Como vender melhor conhecendo o Comportamento de Pagamentos do cliente

Quando entendemos como alguma coisa funciona, conseguimos fazer previsões e, com isso, nossas ações tendem a ficar muito mais precisas e eficazes.

No dia a dia dos negócios, o desafio que enfrentamos é justamente esse: identificar o comportamento das pessoas – principalmente dos clientes – para prevermos como vai se concluir o negócio.

Para te dar uma ideia, de acordo com o levantamento feito pela nossa equipe em maio de 2023, usando o indicador de inadimplência da Serasa Experian, o Brasil bateu um novo recorde e chegou a 6,51 milhões de empresas inadimplentes.

Porém, o que mais impressiona é pensar que dessas 6,51 milhões de empresas inadimplentes, as empresas de micro e pequeno porte, totalizam 5,75 milhões.

Se você consultar agora o indicador de inadimplência da Serasa Experian, verá que esse número já cresceu um pouco e está marcando 5,8 milhões, ou seja, é um número que não para de crescer…

Em um cenário como este, devemos contar com o auxílio de tecnologias de análise de crédito para proteger nossa rentabilidade dos prejuízos da inadimplência.

Hoje vamos falar justamente sobre um recurso simples, que pode ajudar você a turbinar sua análise de CNPJ, tornando sua concessão de crédito a pequenas e médias empresas mais ágil e lucrativa.

Vamos explicar tudo sobre o Comportamento de Pagamento, uma informação adicional disponível em nossos relatórios de consulta de CNPJ.

Confira estas dicas de como vender com mais segurança avaliando o comportamento financeiro dos clientes. 😉

O que é Comportamento de Pagamentos?

Comportamento de Pagamentos é uma informação que você pode acrescentar a suas consultas de CNPJ e que fornece um histórico dos últimos 12 meses de todos os pagamentos feitos por uma empresa.

Ele mostra a pontualidade que aquela empresa tem com seus compromissos financeiros, o que já dá uma perspectiva de como a relação comercial vai se desenrolar com o cliente ou fornecedor.

Já começou a enxergar que, com apenas essa simples informação, se torna possível realizar um processo de análise de crédito muito mais rápido e eficaz? Ainda não? Então pensa comigo aqui:

O cliente chega e pede uma linha de crédito extensa, que irá contemplar 24 meses. Você faz uma Consulta CNPJ simples e vê que a empresa não tem anotação de inadimplência. Mas, ao adicionar a informação de Comportamento de Pagamento, descobre que, em média, essa empresa sempre atrasa de 2 a 4 meses o pagamento das parcelas.

Ou seja, se você vender para ela, assumirá o risco de ter que implementar algumas ações de cobrança posteriormente, e pode preferir não fechar o negócio, mesmo que a empresa não tenha anotação nenhuma de dívidas em seu CNPJ.

Agora, no lado oposto da moeda, continua pensando comigo:

Imagine que, nessa mesma situação, ao consultar o CNPJ, você levanta que a empresa tem um protesto em cartório, registrado há alguns anos. Mas, avaliando o Comportamento de Pagamentos do cliente, você descobre que ele tem pagado todas as contas em dia no último ano – e vê que são contas num valor muito superior ao protestado anos atrás.

Aí, pode ser que você conclua que o cliente cresceu e melhorou seu potencial financeiro, e que seu comportamento de pagamentos mudou e, assim, decida fazer o negócio. Nesse caso, você pode não perder uma boa venda, mesmo sabendo que o cliente tem uma dívida não paga lá atrás.

Reparou como uma única informação adicional pode levar você a aproveitar oportunidades que perderia e evitar riscos que correria? Surpreendente, né?!

Como usar o Comportamento de Pagamentos para conquistar clientes?

E para vender mais? Sabia que usar o Comportamento de Pagamentos pode melhorar sua estratégia de vendas?

Entendemos que usando a opção Comportamento de Pagamentos, você consegue analisar mais detalhes sobre a empresa que está consultando e ter mais dados para se apoiar na hora de tomar uma decisão.

Porém, essas informações não são úteis só no momento da negociação; elas podem ser usadas de diversas outras maneiras e uma delas é no direcionamento da estratégia de vendas. Não visualizou? Vem entender isso melhor!

Se você consegue detectar as empresas mais pontuais nos pagamentos, pode direcionar seus esforços – seu tempo e seu dinheiro – de captação de clientes, apenas para as empresas que valem a pena conquistar.

Caso você queira se aprofundar e entender melhor como pode investir na captação de clientes, confira nosso artigo sobre prospecção.

Quanto mais informações adicionais, melhor fica sua segurança!

O Comportamento de Pagamentos é apenas uma das informações adicionais que estão disponíveis nas nossas consultas de CNPJ, porém, como o ditado já dizia, “quanto mais, melhor!”.

Dentro das consultas de CNPJ, você encontra uma variedade de informações que podem ser acrescentadas e existem algumas que se complementam.

Por exemplo, adicionando o  Comportamento de Pagamentos em conjunto com o Limite de Crédito PJ você descobre se a empresa é pontual em pagamentos e também vê uma sugestão do limite de crédito ideal para clientes com comportamento desse tipo.

Mais informações acrescentadas à consulta aceleram a análise – quem tem tempo a perder? – e fornecem uma visão mais aprofundada sobre seus clientes/fornecedores, que ajuda você a se esquivar de tentativas de fraudes e golpes, cada dia mais ousadas e frequentes no mundo todo.

Aliás, existe uma informação adicional desenhada especificamente para te proteger das fraudes, o Alerta Cadastral dos Sócios e Administradores, que analisa alterações no quadro societário da empresa nos últimos 12 meses para te avisar de inconsistências que podem representar risco de golpe.

No Brasil, vender a prazo é necessário para manter-se com as portas abertas, afinal, é o método de pagamento mais usado pelo brasileiro.

Então, podemos dizer que tecnologias para proteger suas vendas – como a consulta CNPJ e a informação adicional Comportamento de Pagamentos – trazem um diferencial competitivo para sua empresa, permitindo que ela aprove mais clientes correndo menos riscos.

Quer aproveitar esse diferencial? Fique de olho nas próximas postagens que contam todos os “segredos” da análise de crédito para você!

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Até a próxima!