O que é lead: Saiba mais sobre sua definição e importância para gerar mais vendas

No marketing digital, algo que você precisa conhecer bem é o seu lead. Mas, afinal, o que é lead? O termo “lead” define potenciais consumidores, sejam eles de produtos ou serviços,  de um determinado negócio. Eles costumam demonstrar interesse sobre eles, representando uma oportunidade de venda.

Para quem está investindo em estratégias no digital para conquistar mais clientes, precisa entender o que é lead e a diferença que ele faz para o seu negócio. Neste artigo, você saberá como nutrir seus leads, canais para gerar mais conversões e a importância de segmentá-los. Confira!

O que é um Lead?

Da geração à conversão, provavelmente você está ciente de que os leads são uma parte importante do marketing e do ciclo de vida geral do cliente.

Mas também pode estar se perguntando o que é um lead? Definindo de maneira simples, leads em marketing referem-se a qualquer indivíduo ou organização que tenha interagido com sua marca ou tenha potencial para se tornar um futuro cliente.

Um lead pode ser alguém que vê ou baixa seu conteúdo, se inscreve para uma avaliação ou visita sua loja.

Por exemplo: vamos supor que você tenha uma empresa especializada em conserto de automóveis. Um usuário da internet, em busca de uma solução para o seu problema, encontra o seu site e navega em seu conteúdo buscando saber mais sobre os serviços que sua empresa pode ajudá-lo e solicitou um contato por meio da página de formulário. Logo, este usuário se tornou um lead.

Porém, você ainda não tem informações suficientes para fazê-lo um cliente e não sabe sobre todos os seus problemas, visto que ele ainda não é um lead qualificado.

O que é um lead qualificado?

Os departamentos de marketing geralmente estão mais interessados ​​em leads qualificados de marketing, ou MQLs, do que um cliente em potencial que demonstrou um nível básico de interesse em sua empresa ou produto. Aqui estão alguns exemplos de um lead qualificado de marketing:

• Preenchendo um formulário do site com número de telefone e endereço de e-mail
• Inscrevendo-se em um boletim informativo
• Interagindo nas redes sociais
• Ligando para sua empresa para pedir mais informações
• Envolvendo o chatbot em seu site
• Preenchendo um formulário de contato em um evento
• Baixando um e-book
• Inscrevendo-se para um webinar
• Clicar em um anúncio da Internet para o seu produto

Todas essas atividades são consideradas MQLs porque o cliente em potencial se envolveu voluntariamente com a empresa de alguma forma em resposta a uma atividade de marketing. Porém, incluindo essa estratégia, existem três tipos de leads qualificados: Lead qualificado por informação, Lead Qualificado de Marketing e Lead qualificado de vendas.

1.     Lead qualificado de informação (IQL)

Esses leads estão no início da jornada do comprador . Nesta fase, uma empresa deve oferecer informações úteis sobre um tópico relevante para a consulta da pessoa em troca de dados pessoais como nome, endereço de e-mail, localização etc. Esse tipo de lead de marketing também é chamado de "lead frio".

A jornada do comprador pode ser resumida simplesmente como "o caminho do cliente até a compra", durante o qual ele pesquisa um problema, encontrar possíveis soluções para ele e, em seguida, escolher uma dessas soluções.

2.     Lead qualificado de marketing (MQL)

Esses leads estão no meio do funil de vendas, falaremos mais sobre essa metodologia a seguir. Eles expressaram interesse contínuo em uma empresa. Depois que os clientes em potencial identificam o problema, eles geralmente procuram a maneira pela qual uma empresa pode lidar com isso. Esse tipo de lead também é chamado de "warm lead".

3.     Lead qualificado de vendas (SQL)

Esse lead está no fundo do funil; eles expressam sua vontade de fazer uma compra. Também é chamado de "hot lead".

Por que gerar leads é importante para os negócios?

Nenhum negócio pode sobreviver se não tiver clientes ou, ao menos, pessoas interessadas em um produto ou solução que uma empresa pode ter.

Agora que você entende o que é lead, já deve compreender que a gerar leads é o mesmo que criar oportunidades. É fazer com que o seu negócio seja tão atraente, de modo que um simples visitante se torne alguém realmente interessado em saber mais sobre a sua empresa e disposto a pagar pela solução.

Qual a diferença entre lead e visitante?

Algumas pessoas podem se sentir confusas em relação a diferença entre um lead e um visitante.

Basicamente, o visitante é um indivíduo casual e anônimo que visualiza o site sem nenhuma intenção ou muito interesse em realizar outras ações ou cliques. Por exemplo, para quem tem uma loja física, é aquele consumidor que entra, olha os produtos e vai embora sem pedir por mais informações ou um cartão da loja. No entanto, um visitante pode ou não se tornar um lead.

Um visitante se converte em lead quando fica claro que está interessado no produto ou serviço oferecido. Os leads realizam ações positivas, como optar por receber um boletim informativo ou ofertas, participar de webinars ou adicionar a um blog.

Os leads qualificados oferecem a possibilidade de negócios futuros. Sua atividade indica o quão perto eles estão de tomar uma decisão de compra. Um lead qualificado se torna uma oportunidade quando identifica uma necessidade, se interessa em comprar o produto ou serviço e entra em contato com um vendedor/representante de vendas.

Uma oportunidade se torna um cliente e apresenta uma chance de fechar o negócio quando sua atividade resultará em receitas/vendas futuras.

A importância do funil de vendas para conquistar mais leads

Um funil de vendas é o termo de marketing criado para definir a jornada que os clientes em potencial percorrem até chegar na etapa de compra.

No funil de vendas existem várias etapas, geralmente conhecidas como topo, meio e fundo do funil. Embora essas etapas possam variar dependendo do modelo de vendas de uma empresa.

Um funil de vendas ajuda você a entender o que os leads estão pensando e fazendo em cada etapa da jornada de compra. Esses insights permitem que você dedique esforços nas atividades e canais de marketing certos, crie mensagens mais relevantes durante cada estágio e transforme mais clientes em potencial em clientes pagantes.

Em geral, existem quatro etapas principais:

Estágio 1: Conscientização

O primeiro estágio do funil de vendas é chamado de nível de “conscientização”, porque é onde as pessoas ficam sabendo do seu produto ou serviço. Eles podem ouvir sobre você em sua publicidade, mídia social e até mesmo no boca a boca.

Como e por que essas pessoas avançam no funil de vendas depende de sua própria capacidade de vendas e marketing, é claro.

Estágio 2: Interesse

Depois que os clientes em potencial aprenderem sobre sua marca, eles a avaliarão com base em seu nível de interesse. Eles pensarão sobre o problema que estão tentando resolver e farão pesquisas competitivas para garantir que sua oferta seja a melhor solução.

Estágio 3: Decisão

Bem informados sobre sua empresa, os clientes em potencial irão se aprofundar em suas opções de preço e embalagem. Páginas de vendas, webinars e chamadas são úteis nesta fase para ajudar a influenciar os clientes em potencial a fazer uma compra.

Estágio 4: Ação

Todo o seu trabalho se resume a esta etapa: se o lead faz uma compra ou não. Se não for feito, o negócio não está perdido para sempre. Você pode criar campanhas de nutrição para garantir que você seja lembrado.

A jornada do comprador

Até a compra final, uma pessoa passa por diferentes etapas, uma verdadeira jornada, como a de um protagonista de um filme: ele vive uma vida normal até que é confrontado por um problema, que demanda uma solução.

Ele parte então em uma cruzada para resolver esse empecilho — que no caso do comprador acontece na internet ou em outros meios, na busca por conhecimento e informações —, que termina quando ele finalmente encontra a solução e pode ter o seu final feliz — um produto ou serviço de uma empresa na qual agora confia. Você e a sua empresa podem ser considerados os narradores ou roteiristas dessa aventura.

Tudo começa quando uma pessoa percebe que tem uma necessidade ou problema que precisa ser solucionado. A primeira etapa, portanto, começa com a busca de informações para entender melhor essa situação, reunindo diversas formas de conteúdo.

Na segunda etapa, o comprador já tem certeza do que o aflige ou do que ele precisa, mas, com uma definição um pouco maior, ele passa a um novo nível de aprofundamento para ter mais certeza sobre qual serviço ou produto ele deve comprar.

Na terceira e última etapa o comprador já está com uma lista de possíveis empresas que podem solucionar seu problema e está fazendo uma análise comparativa para decidir com qual delas irá fechar negócio.

Nessas três etapas, a empresa deve criar oportunidades para captar dados desse cliente, tornando-o um lead. Como empresa, você precisa entender que uma pessoa pode entrar em contato com sua marca em qualquer uma dessas etapas, afinal essa jornada não segue necessariamente essa ordem linear. Então vamos tentar dar exemplos de como conseguir esses contatos se a primeira interação acontece logo em uma dessas etapas.

Na primeira etapa, por exemplo, você pode sugerir que a pessoa assine sua newsletter para receber conteúdo relevante para ela.

Se por acaso a pessoa já leu vários posts em diferentes blogs, entrando na segunda etapa, e de repente fez um contato com sua empresa em um post patrocinado no Facebook, por exemplo, você pode pedir mais informações sobre ela durante uma conversa no Messenger.

Ou essa pessoa já está na terceira etapa, comparando as melhores soluções, e cai em uma landing page da sua empresa que oferece um checklist. Basta pedir informações dela para permitir o download do conteúdo.

Esses são exemplos de como transformar uma pessoa em um lead. Em outros textos mostraremos mais informações sobre como desenvolver esse relacionamento mais profundamente.

O que é Nutrição de Leads?

A nutrição de leads tem a ver com entender as necessidades dos clientes em potencial e fornecer a eles informações que possam terminar com as preocupações em relação aos produtos e serviços oferecidos por uma empresa.

Para manter os leads de vendas com sucesso bem cultivados, os profissionais de marketing devem gerar conteúdo que mostre suas marcas como a melhor opção entre as outras no mesmo nicho.

Ao elevar o perfil de uma empresa aos olhos de um lead, os profissionais de marketing aumentam significativamente as chances de os consumidores adquirirem um produto ou serviço de suas marcas no momento da compra.

A nutrição de leads é importante, pois garante que você possa realizar mais vendas com custos mais baixos, melhorar a tomada de decisão nas empresas, construir uma reputação comercial, aumentar o engajamento e identificar oportunidades de upsell e cross-sell.

Leia também: 5 maneiras de melhorar sua estratégia de lead nurturing

Como criar uma estratégia de nutrição de leads

Uma estratégia de nutrição de leads é uma abordagem específica adotada por uma marca com o objetivo de atrair e envolver clientes, mantendo os já existentes. Dito isto, aqui está como desenvolver um.

1.      Alinhe as vendas com o marketing

Identifique leads de marketing e vendas desde o início das suas campanhas. Os leads de marketing são enviados para o processo de nutrição, em que são “alimentados” até que estejam prontos para vendas. Os leads de vendas são redirecionados para um vendedor onde são tratados no CRM, para tratar das dores que o lead tenha.

2.      Configure um processo de gerenciamento de leads

Esse processo determina que o departamento de vendas tenha contato apenas com leads “quentes”, enquanto os leads “mornos” são enviados para o processo de nutrição, para receber mais conteúdos.

3.      Colete dados úteis

Para uma nutrição de leads eficaz, um profissional deve coletar informações sobre os compradores-alvo e o que eles exigem durante o processo de compra. Essas informações podem ser obtidas por meio de entrevistas, pesquisas , pesquisa de palavras-chave, entre outros processos para conhecer melhor a forma de consumo dos clientes..

4.      Desenvolva um plano de conteúdo

Os profissionais de marketing devem preparar planos de conteúdo de nutrição de leads para entender melhor seus horários de maior interação e saber quando enviar conteúdo apropriado.

5.    Comunique sua mensagem por e- mail

Visto que o e-mail oferece o maior ROI em comparação com outras táticas de marketing utilizadas nas campanhas, é de bom tom que um profissional de marketing transmita a mensagem aos clientes-alvo.

6.      Sempre analise os resultados

Depois que a estratégia é lançada, deve-se utilizar várias métricas para saber se o esforço vale a pena ou não. Também é crucial medir a quantidade de leads conquistados para determinar quantos são enviados para as equipes de vendas ou marketing. Por fim, a marca deve avaliar o conteúdo que gera mais leads para ajudar a melhorar o processo ou otimizar o conteúdo.

Melhores canais para gerar leads

Sabendo da importância de leads para os negócios e como você pode criar uma estratégia de nutrição de leads, também é importante considerar os canais de aquisição para gerar leads.

Dentre os principais canais, pode-se destacar os seguintes:

1.     Site

Ter um bom site, sempre atualizado com boa experiência de usabilidade ainda é uma das principais formas de se gerar leads. No entanto, é importante ressaltar a importância de investir em mídia paga, aplicação de técnicas de SEO e investimento em plataformas de anúncios como o Gerenciador de Anúncios do Facebook e Instagram, Google Ads e  LinkedIn Ads.

Por meio dessas estratégias você irá gerar aumento de tráfego para o site e, consequentemente, maiores taxas de conversão. A vantagem desse cenário está no retorno mais rápido, uma vez que você não depende apenas dos acessos orgânicos ou do rankeamento do Google.

2.     Blogs

Dentro da internet, a produção de conteúdo de qualidade é uma das maneiras mais eficazes de conquistar clientes. Para isso, uma das maneiras de se gerar leads qualificados é por meio de uma estratégia de conteúdo para blogs.

Uma das vantagens é o investimento, visto que o baixo custo para produção pode render grandes retornos para você.

Ao produzir conteúdos que utilizem técnicas de SEO, uma empresa pequena tem a oportunidade de aparecer nos primeiros resultados de busca, junto às principais marcas do mercado que oferecem o mesmo serviço, porém que estão gastando rios de dinheiro com a publicidade.

3.     Redes sociais

Para muitos empreendedores, as plataformas de redes sociais são o principal canal de geração de leads. Visto que só no Facebook há mais de 2,9 bilhões de contas ativas.

Nas redes sociais, a empresa tem a chance de compartilhar conteúdos relevantes para os seguidores e investir em publicidade segmentada para atingir leads que não conhecem sua marca, porém tem necessidades pelo produto.

Atualmente, uma das principais é o Instagram para empresas, que desenvolvem ideias de conteúdo e promoção de produtos, tendo como resultado altas taxas de envolvimento. Ou seja, o aplicativo que antes era utilizado para compartilhar fotos do prato do almoço, agora se tornou uma das redes sociais mais influentes.

Outra rede social que vem se destacando é o TikTok, plataforma de vídeos curtos em que os influenciadores e empresas compartilham conteúdo sobre marcas, produtos, dicas, etc. Com uma população mais hiperconectada, essa é uma plataforma que não pode ficar de fora em sua estratégia.

4.     WhatsApp

De acordo com a Leadster, cerca de 93% dos usuários do Brasil com smartphone, possuem o aplicativo e o acessam diariamente.

O WhatsApp tem sido usado como uma ferramenta de comunicação e de negócios. Inclusive, o WhatsApp Business possui recursos exclusivos para empreendedores, além de ser possível integrar em plataformas de CRM, transformando ele em uma máquina de gerar leads qualificados.

5.     E-mail Marketing

Seja para pequenas ou grandes empresas, a estratégia do e-mail marketing vem sendo utilizada para gerar leads, nutrir e mantê-los atualizados sobre o seu negócio. Empresas que possuem um blog, geralmente tem uma caixa de inscrição em que os usuários cadastram o e-mail para receber as publicações em primeira mão.

Para quem utiliza um serviço de CRM, pode segmentar a audiência e criar e-mails diferentes para cada tipo de usuário dentro do funil de vendas, utilizando diferentes tipos de estratégias do canal, como recuperação de carrinho de um e-commerce, envio de cupom, primeira compra, entre outros.

7 melhores iscas digitais para capturar mais leads

Atrair mais leads para o site nem sempre é um processo fácil e com resultados rápidos, pois são necessárias estratégias acuradas e compatíveis com o público-alvo. E é nesse meio que surge a necessidade de entender mais sobre as iscas digitais para desenvolver planejamentos certeiros e trazer mais leads para melhorar as conversões.

Para isso, há vários tipos de iscas digitais que podem ser utilizadas, mas, em sua maioria, são voltadas para conteúdos completos com informações ricas e pertinentes que tiram as dúvidas dos usuários. Eles podem ser em formato de vídeos, imagens ou textos.

Para você compreender mais sobre esses modelos, continue a leitura e confira quais são as melhores iscas para capturar leads e como utilizá-las em estratégias de marketing.

1. E-books

São as iscas digitais mais populares e utilizadas na internet. Com eles, você pode apresentar conteúdos supercompletos ao usuário, tirar dúvidas, dar soluções ou dicas. Para isso, podem-se utilizar os mais variados recursos, como imagens, gráficos, listas e outros.

Pensando em criar um material que faça sentido, é necessário buscar por temas que realmente respondam às dúvidas do usuário. Caso contrário, será um trabalho desperdiçado, sem acessos e conversões desejadas.

2. Infográfico

Com um infográfico, o usuário consegue entender com mais facilidade o que está sendo apresentado. Nele, as informações são dispostas de uma maneira bem visual, didática e dinâmica, tornando essa absorção muito mais clara e fácil para quem o visualiza.

Além disso, esse modelo acaba sendo mais compartilhado entre a rede de contato de uma pessoa por não precisar de uma leitura tão aprofundada. Com isso, o engajamento pode ser muito maior do que o esperado.

Leia também: 3 tipos de infográficos para sua estratégia de marketing.

3. Webinar

O webinar se destaca por oferecer uma abordagem mais pessoal e próxima ao lead, visto que existe uma pessoa falando sobre o assunto através de um vídeo. Aqui, a interação pode ser ainda maior com o usuário, por meio da experiência de quem já presenciou ou realizou a ação que está sendo apresentada no material.

Dessa maneira, o webinar é mais envolvente, atrativo e instrutivo. A eficácia desse modelo é que muitos se inscrevem e fornecem seus dados de contato para participar do evento. Isso pode ser um ótimo mecanismo para realizar outras ações, como o e-mail marketing.

4. Quiz

São os materiais mais populares nas redes sociais, como os conhecidos testes do BuzzFeed ou do Facebook, que fornecem, por meio de questões sobre determinado tema, um resultado com base nas escolhas do usuário. Por se tratar de um conteúdo mais interativo e que apresenta resultado, essas interações geram muito engajamento e podem se tornar virais.

Esse questionário permite solicitar informações do usuário no início ou no final do teste e, consequentemente, captar a atenção dele para receber outros conteúdos. Mesmo sendo uma abordagem simples e envolvente, ela pode ser utilizada de maneira eficaz para expandir a base de leads.

5. Trilhas de conteúdo

São sequências organizadas de blog posts, artigos, vídeos e outros materiais estratégicos para a conversão proposta. Para isso, é necessário avaliar e compreender qual o melhor tipo de abordagem, relacionando-o com a intenção da campanha.

Uma trilha pode ser direcionada a um tema específico ou oferecer uma visão ampla de vários temas, como se fossem resumos para compreender o assunto. Assim, a conversão pode ser a mais variada possível, como a venda de algum produto ou a inscrição em um curso.

6. Guias completos

Um guia completo é bem parecido com um e-book, mas não segue necessariamente a mesma lógica, podendo ser postado como um blog post em seu domínio e, até mesmo, ranqueado no Google. Seu principal foco, assim como no e-book, também é passar todas as informações possíveis para o leitor, guiando-o para compreender ainda melhor um tema.

7. Checklist

Sabe quando a pessoa tem várias dúvidas e precisa de uma lista para seguir? A checklist é um tipo de conteúdo super útil e essencial para esse público, uma vez que guia o usuário fazendo com que fique mais satisfeito com a marca. É, portanto, um meio de conquistar determinadas pessoas, conseguindo interações para outros setores do site.

Viu só? Há várias iscas digitais que você consegue utilizar nas suas campanhas para trazer novos usuários. Mas, independentemente do conteúdo escolhido, conhecer a persona da marca é fundamental. Afinal, não adianta fazer um conteúdo supercompleto e rico e não atingir quem deveria.

Conclusão

Neste artigo, você descobriu a importância de ter um lead qualificado para sua campanha de marketing digital e como seus resultados podem ser duas vezes mais assertivos quando você faz a venda do seu produto ou serviço para as pessoas certas.

Pensando nisso, não podemos deixar de falar sobre o Audiências Digitais da Serasa Experian: uma solução capaz de impulsionar suas campanhas nas diferentes plataformas digitais, através de mais de 200 opções de filtros exclusivos que usam de dados sociodemográficos, econômicos, financeiros, entre outros.

Com ele, seus clientes em potencial, sejam Pessoas Físicas (PFs) ou Pessoas Jurídicas, serão impactados pelas suas campanhas na hora e no momento certo. E isso significa que suas chances de conversão tendem a ser maiores.

Quanto à geração de leads, por exemplo, há uma expectativa de aumento de pelo menos 6%, e quanto a economia no CPM (custo-por-mil) de 50%.