No marketing digital, algo que você precisa conhecer bem é o seu lead. Mas, afinal, o que é lead? O termo “lead” define potenciais consumidores, sejam eles de produtos ou serviços, de um determinado negócio. Eles costumam demonstrar interesse sobre eles, representando uma oportunidade de venda.
Para quem está investindo em estratégias no digital para conquistar mais clientes, precisa entender o que é lead e a diferença que ele faz para o seu negócio. Neste artigo, você saberá como nutrir seus leads, canais para gerar mais conversões e a importância de segmentá-los. Confira!
O que é um Lead?
Da geração à conversão, provavelmente você está ciente de que os leads são uma parte importante do marketing e do ciclo de vida geral do cliente.
Mas também pode estar se perguntando o que é um lead? Definindo de maneira simples, leads em marketing referem-se a qualquer indivíduo ou organização que tenha interagido com sua marca ou tenha potencial para se tornar um futuro cliente.
Um lead pode ser alguém que vê ou baixa seu conteúdo, se inscreve para uma avaliação ou visita sua loja.
Por exemplo: vamos supor que você tenha uma empresa especializada em conserto de automóveis. Um usuário da internet, em busca de uma solução para o seu problema, encontra o seu site e navega em seu conteúdo buscando saber mais sobre os serviços que sua empresa pode ajudá-lo e solicitou um contato por meio da página de formulário. Logo, este usuário se tornou um lead.
Porém, você ainda não tem informações suficientes para fazê-lo um cliente e não sabe sobre todos os seus problemas, visto que ele ainda não é um lead qualificado.
O que é um lead qualificado?
Os departamentos de marketing geralmente estão mais interessados em leads qualificados de marketing, ou MQLs, do que um cliente em potencial que demonstrou um nível básico de interesse em sua empresa ou produto. Aqui estão alguns exemplos de um lead qualificado de marketing:
- Preenchendo um formulário do site com número de telefone e endereço de e-mail
- Inscrevendo-se em um boletim informativo
- Interagindo nas redes sociais
- Ligando para sua empresa para pedir mais informações
- Envolvendo o chatbot em seu site
- Preenchendo um formulário de contato em um evento
- Baixando um e-book
- Inscrevendo-se para um webinar
- Clicar em um anúncio da Internet para o seu produto
Todas essas atividades são consideradas MQLs porque o cliente em potencial se envolveu voluntariamente com a empresa de alguma forma em resposta a uma atividade de marketing.
Porém, incluindo essa estratégia, existem três tipos de leads qualificados: Lead qualificado por informação, Lead Qualificado de Marketing e Lead qualificado de vendas.
1. Lead qualificado de informação (IQL)
Esses leads estão no início da jornada do comprador . Nesta fase, uma empresa deve oferecer informações úteis sobre um tópico relevante para a consulta da pessoa em troca de dados pessoais como nome, endereço de e-mail, localização etc. Esse tipo de lead de marketing também é chamado de "lead frio".
A jornada do comprador pode ser resumida simplesmente como "o caminho do cliente até a compra", durante o qual ele pesquisa um problema, encontrar possíveis soluções para ele e, em seguida, escolher uma dessas soluções.
2. Lead qualificado de marketing (MQL)
Esses leads estão no meio do funil de vendas, falaremos mais sobre essa metodologia a seguir. Eles expressaram interesse contínuo em uma empresa. Depois que os clientes em potencial identificam o problema, eles geralmente procuram a maneira pela qual uma empresa pode lidar com isso. Esse tipo de lead também é chamado de "warm lead".
3. Lead qualificado de vendas (SQL)
Esse lead está no fundo do funil; eles expressam sua vontade de fazer uma compra. Também é chamado de "hot lead".
Por que gerar leads é importante para os negócios?
Nenhum negócio pode sobreviver se não tiver clientes ou, ao menos, pessoas interessadas em um produto ou solução que uma empresa pode ter.
Agora que você entende o que é lead, já deve compreender que a gerar leads é o mesmo que criar oportunidades. É fazer com que o seu negócio seja tão atraente, de modo que um simples visitante se torne alguém realmente interessado em saber mais sobre a sua empresa e disposto a pagar pela solução.
Qual a diferença entre lead e visitante?
Algumas pessoas podem se sentir confusas em relação a diferença entre um lead e um visitante.
Basicamente, o visitante é um indivíduo casual e anônimo que visualiza o site sem nenhuma intenção ou muito interesse em realizar outras ações ou cliques. Por exemplo, para quem tem uma loja física, é aquele consumidor que entra, olha os produtos e vai embora sem pedir por mais informações ou um cartão da loja. No entanto, um visitante pode ou não se tornar um lead.
Um visitante se converte em lead quando fica claro que está interessado no produto ou serviço oferecido. Os leads realizam ações positivas, como optar por receber um boletim informativo ou ofertas, participar de webinars ou adicionar a um blog.
Os leads qualificados oferecem a possibilidade de negócios futuros. Sua atividade indica o quão perto eles estão de tomar uma decisão de compra. Um lead qualificado se torna uma oportunidade quando identifica uma necessidade, se interessa em comprar o produto ou serviço e entra em contato com um vendedor/representante de vendas.
Uma oportunidade se torna um cliente e apresenta uma chance de fechar o negócio quando sua atividade resultará em receitas/vendas futuras.
A importância do funil de vendas para conquistar mais leads
Um funil de vendas é o termo de marketing criado para definir a jornada que os clientes em potencial percorrem até chegar na etapa de compra.
No funil de vendas existem várias etapas, geralmente conhecidas como topo, meio e fundo do funil. Embora essas etapas possam variar dependendo do modelo de vendas de uma empresa.
Um funil de vendas ajuda você a entender o que os leads estão pensando e fazendo em cada etapa da jornada de compra. Esses insights permitem que você dedique esforços nas atividades e canais de marketing certos, crie mensagens mais relevantes durante cada estágio e transforme mais clientes em potencial em clientes pagantes.
Em geral, existem quatro etapas principais:
Estágio 1: Conscientização
O primeiro estágio do funil de vendas é chamado de nível de “conscientização”, porque é onde as pessoas ficam sabendo do seu produto ou serviço. Eles podem ouvir sobre você em sua publicidade, mídia social e até mesmo no boca a boca.
Como e por que essas pessoas avançam no funil de vendas depende de sua própria capacidade de vendas e marketing, é claro.
Estágio 2: Interesse
Depois que os clientes em potencial aprenderem sobre sua marca, eles a avaliarão com base em seu nível de interesse. Eles pensarão sobre o problema que estão tentando resolver e farão pesquisas competitivas para garantir que sua oferta seja a melhor solução.
Estágio 3: Decisão
Bem informados sobre sua empresa, os clientes em potencial irão se aprofundar em suas opções de preço e embalagem. Páginas de vendas, webinars e chamadas são úteis nesta fase para ajudar a influenciar os clientes em potencial a fazer uma compra.
Estágio 4: Ação
Todo o seu trabalho se resume a esta etapa: se o lead faz uma compra ou não. Se não for feito, o negócio não está perdido para sempre. Você pode criar campanhas de nutrição para garantir que você seja lembrado.
O que é Nutrição de Leads?
A nutrição de leads tem a ver com entender as necessidades dos clientes em potencial e fornecer a eles informações que possam terminar com as preocupações em relação aos produtos e serviços oferecidos por uma empresa.
Para manter os leads de vendas com sucesso bem cultivados, os profissionais de marketing devem gerar conteúdo que mostre suas marcas como a melhor opção entre as outras no mesmo nicho.
Ao elevar o perfil de uma empresa aos olhos de um lead, os profissionais de marketing aumentam significativamente as chances de os consumidores adquirirem um produto ou serviço de suas marcas no momento da compra.
A nutrição de leads é importante, pois garante que você possa realizar mais vendas com custos mais baixos, melhorar a tomada de decisão nas empresas, construir uma reputação comercial, aumentar o engajamento e identificar oportunidades de upsell e cross-sell.
Como criar uma estratégia de nutrição de leads
Uma estratégia de nutrição de leads é uma abordagem específica adotada por uma marca com o objetivo de atrair e envolver clientes, mantendo os já existentes. Dito isto, aqui está como desenvolver um.
1. Alinhe as vendas com o marketing
Identifique leads de marketing e vendas desde o início das suas campanhas. Os leads de marketing são enviados para o processo de nutrição, em que são “alimentados” até que estejam prontos para vendas. Os leads de vendas são redirecionados para um vendedor onde são tratados no CRM, para tratar das dores que o lead tenha.
2. Configure um processo de gerenciamento de leads
Esse processo determina que o departamento de vendas tenha contato apenas com leads “quentes”, enquanto os leads “mornos” são enviados para o processo de nutrição, para receber mais conteúdos.
3. Colete dados úteis
Para uma nutrição de leads eficaz, um profissional deve coletar informações sobre os compradores-alvo e o que eles exigem durante o processo de compra. Essas informações podem ser obtidas por meio de entrevistas, pesquisas , pesquisa de palavras-chave, entre outros processos para conhecer melhor a forma de consumo dos clientes..
4. Desenvolva um plano de conteúdo
Os profissionais de marketing devem preparar planos de conteúdo de nutrição de leads para entender melhor seus horários de maior interação e saber quando enviar conteúdo apropriado.
5. Comunique sua mensagem por e- mail
Visto que o e-mail oferece o maior ROI em comparação com outras táticas de marketing utilizadas nas campanhas, é de bom tom que um profissional de marketing transmita a mensagem aos clientes-alvo.
6. Sempre analise os resultados
Depois que a estratégia é lançada, deve-se utilizar várias métricas para saber se o esforço vale a pena ou não. Também é crucial medir a quantidade de leads conquistados para determinar quantos são enviados para as equipes de vendas ou marketing. Por fim, a marca deve avaliar o conteúdo que gera mais leads para ajudar a melhorar o processo ou otimizar o conteúdo.
Melhores canais para gerar leads
Sabendo da importância de leads para os negócios e como você pode criar uma estratégia de nutrição de leads, também é importante considerar os canais de aquisição para gerar leads.
Dentre os principais canais, pode-se destacar os seguintes:
1. Site
Ter um bom site, sempre atualizado com boa experiência de usabilidade ainda é uma das principais formas de se gerar leads. No entanto, é importante ressaltar a importância de investir em mídia paga, aplicação de técnicas de SEO e investimento em plataformas de anúncios como o Gerenciador de Anúncios do Facebook e Instagram, Google Ads e LinkedIn Ads.
Por meio dessas estratégias você irá gerar aumento de tráfego para o site e, consequentemente, maiores taxas de conversão. A vantagem desse cenário está no retorno mais rápido, uma vez que você não depende apenas dos acessos orgânicos ou do rankeamento do Google.
2. Blogs
Dentro da internet, a produção de conteúdo de qualidade é uma das maneiras mais eficazes de conquistar clientes. Para isso, uma das maneiras de se gerar leads qualificados é por meio de uma estratégia de conteúdo para blogs.
Uma das vantagens é o investimento, visto que o baixo custo para produção pode render grandes retornos para você.
Ao produzir conteúdos que utilizem técnicas de SEO, uma empresa pequena tem a oportunidade de aparecer nos primeiros resultados de busca, junto às principais marcas do mercado que oferecem o mesmo serviço, porém que estão gastando rios de dinheiro com a publicidade.
3. Redes sociais
Para muitos empreendedores, as plataformas de redes sociais são o principal canal de geração de leads. Visto que só no Facebook há mais de 2,9 bilhões de contas ativas.
Nas redes sociais, a empresa tem a chance de compartilhar conteúdos relevantes para os seguidores e investir em publicidade segmentada para atingir leads que não conhecem sua marca, porém tem necessidades pelo produto.
Atualmente, uma das principais é o Instagram para empresas, que desenvolvem ideias de conteúdo e promoção de produtos, tendo como resultado altas taxas de envolvimento. Ou seja, o aplicativo que antes era utilizado para compartilhar fotos do prato do almoço, agora se tornou uma das redes sociais mais influentes.
Outra rede social que vem se destacando é o TikTok, plataforma de vídeos curtos em que os influenciadores e empresas compartilham conteúdo sobre marcas, produtos, dicas, etc. Com uma população mais hiperconectada, essa é uma plataforma que não pode ficar de fora em sua estratégia.
4. WhatsApp
De acordo com a Leadster, cerca de 93% dos usuários do Brasil com smartphone, possuem o aplicativo e o acessam diariamente.
O WhatsApp tem sido usado como uma ferramenta de comunicação e de negócios. Inclusive, o WhatsApp Business possui recursos exclusivos para empreendedores, além de ser possível integrar em plataformas de CRM, transformando ele em uma máquina de gerar leads qualificados.
5. E-mail Marketing
Seja para pequenas ou grandes empresas, a estratégia do e-mail marketing vem sendo utilizada para gerar leads, nutrir e mantê-los atualizados sobre o seu negócio. Empresas que possuem um blog, geralmente tem uma caixa de inscrição em que os usuários cadastram o e-mail para receber as publicações em primeira mão.
Para quem utiliza um serviço de CRM, pode segmentar a audiência e criar e-mails diferentes para cada tipo de usuário dentro do funil de vendas, utilizando diferentes tipos de estratégias do canal, como recuperação de carrinho de um e-commerce, envio de cupom, primeira compra, entre outros.
Conclusão
Neste artigo, você descobriu a importância de ter um lead qualificado para sua campanha de marketing digital e como seus resultados podem ser duas vezes mais assertivos quando você faz a venda do seu produto ou serviço para as pessoas certas.
Pensando nisso, não podemos deixar de falar sobre o Audiências Digitais da Serasa Experian: uma solução capaz de impulsionar suas campanhas nas diferentes plataformas digitais, através de mais de 200 opções de filtros exclusivos que usam de dados sociodemográficos, econômicos, financeiros, entre outros.
Com ele, seus clientes em potencial, sejam Pessoas Físicas (PFs) ou Pessoas Jurídicas, serão impactados pelas suas campanhas na hora e no momento certo. E isso significa que suas chances de conversão tendem a ser maiores.
Quanto à geração de leads, por exemplo, há uma expectativa de aumento de pelo menos 6%, e quanto a economia no CPM (custo-por-mil) de 50%.
