O que é lead: Saiba mais sobre sua definição e importância para gerar mais vendas

O termo "lead" é muito utilizado no mundo do marketing digital e, apesar da sua origem estadunidense, ele se tornou fundamental no dicionário do segmento das empresas brasileiras. A tradução literal dessa palavra é "protagonista" e não tem seu verdadeiro significado no contexto, mas podemos simplificar a expressão para "cliente em potencial."

No marketing digital, algo que você precisa conhecer bem é o seu lead. Mas o que é lead? O termo “lead” define potenciais consumidores de produtos ou serviços de um determinado negócio. Eles costumam demonstrar interesse sobre eles, representando uma oportunidade de negócio para venda.

Para quem está investindo em estratégias de marketing para conquistar e converter mais clientes, é preciso entender o que é lead e a diferença que ele faz no seu negócio. Neste conteúdo da Serasa Experian, você descobrirá como nutrir seus leads, os canais para gerar mais conversões e a importância de segmentá-los. Confira agora!

O que é um lead?

Da geração à conversão, provavelmente você está ciente de que os leads são uma parte importante do marketing e do ciclo de vida geral do cliente.

Para definir de maneira simples, leads em marketing referem-se a qualquer indivíduo ou organização que tenha interagido com sua marca ou tenha potencial para se tornar um cliente no futuro. Um lead pode ser alguém que visualiza ou baixa seu conteúdo, inscreve-se para uma avaliação ou visita sua loja.

Por exemplo: vamos supor que você tenha uma empresa especializada em conserto de automóveis. Um usuário da internet, em busca de uma solução para o seu problema, encontra o seu site e navega em seu conteúdo, buscando saber mais sobre os serviços que sua empresa pode disponibilizar para ajudá-lo e, logo após isso, solicita um contato por meio da página de formulário. Logo, este usuário se tornou um lead.

Porém, o que acontece, muitas vezes, é que você ainda não tem informações suficientes para torná-lo um cliente e não sabe sobre todos os seus problemas, visto que ele ainda não é um lead qualificado.

O que é um lead qualificado?

Os departamentos de marketing geralmente estão mais interessados ​​em leads qualificados de marketing para novos clientes, ou MQLs, do que em um consumidor em potencial que demonstrou um nível básico de interesse em sua empresa e produto. Aqui estão alguns exemplos de leads qualificados para marketing:

• Preencher um formulário do site com o número de telefone e endereço de e-mail;
• Inscrever-se em um boletim informativo;
• Interagir nas redes sociais;
• Ligar para sua empresa para pedir mais informações;
• Envolver o chatbot em seu site;
• Preencher um formulário de contato em um evento;
• Baixar um e-book;
• Inscrever-se para um webinar;
• Cliques em anúncios da internet que direcionam para o seu produto.

Todas essas atividades são consideradas MQLs, porque o cliente em potencial se envolveu voluntariamente com a empresa de alguma forma em resposta a uma atividade de marketing. Porém, incluindo essa estratégia, existem três tipos de leads qualificados: lead qualificado por informação, lead qualificado de marketing e lead qualificado de vendas.

1. Lead qualificado de informação (IQL)

Esses leads estão no início da jornada do consumidor. Nesta fase, uma empresa deve oferecer informações úteis sobre um tópico relevante para a consulta da pessoa em troca de dados pessoais, como nome, endereço de e-mail, localização etc. Esse tipo de lead de marketing também é chamado de "lead frio."

A jornada do comprador pode ser resumida simplesmente como "o caminho do cliente até a compra", do momento em que ele pesquisa uma solução para um problema, quando encontra possíveis soluções para ele e, em seguida, escolhe uma dessas soluções.

2. Lead qualificado de marketing (MQL)

Esses leads estão no meio do funil de vendas, falaremos mais sobre essa metodologia a seguir. Aqui, eles expressam interesse contínuo em uma empresa. Depois que os clientes em potencial identificam o problema, eles geralmente procuram a maneira pela qual uma empresa pode lidar com isso. Esse tipo de lead também é chamado de "warm lead".

3. Lead qualificado de vendas (SQL)

Os leads representam as chances mais relevantes para converter mais na sua empresa. No lead qualificado de vendas (SQL), ele já demonstra um nível alto de interesse nos itens ou serviços oferecidos por uma empresa, o que aumenta consideravelmente as chances do cliente finalizar a compra e, assim, entender o comportamento de compra do consumidor.

É por esse motivo que a equipe de vendas do seu negócio atua com mais autonomia no direcionamento desses consumidores em potencial para aprimorar o processo comercial e os resultados.

Por que gerar leads é importante para os negócios?

Nenhum negócio pode sobreviver se não tiver clientes ou, ao menos, pessoas interessadas em um produto ou solução que uma empresa oferece.

Gerar leads é o mesmo que criar oportunidades: é fazer com que o seu negócio seja tão atraente de modo que um simples visitante se torne alguém realmente interessado e engajado em saber mais sobre a sua empresa e disposto a pagar pela sua solução.

Qual a diferença entre lead e visitante?

Algumas pessoas podem se sentir confusas em relação à diferença entre lead e visitante. Basicamente, o visitante é um indivíduo casual e anônimo que visualiza o site sem nenhuma intenção ou muito interesse em realizar outras ações ou cliques. Por exemplo, para quem tem uma loja física, é aquele consumidor que acessa o site, olha os produtos e abandona a página sem pedir por mais informações ou um cartão da loja.

Um visitante se converte em lead quando fica explícito que está interessado no produto ou serviço oferecido. Os leads realizam ações positivas, como optar por receber um boletim informativo ou de ofertas, participar de webinars ou se inscrever no blog.

Os leads qualificados oferecem a possibilidade de negócios futuros. Sua atividade indica o quão perto eles estão de tomar uma decisão de compra. Nesse caso, um lead qualificado se torna uma oportunidade no momento da identificação de uma necessidade, se interessa em comprar o produto ou serviço e entra em contato com um vendedor/representante de vendas.

Uma oportunidade se torna um cliente e apresenta uma chance de fechar o negócio quando sua atividade resulta em receitas ou vendas futuras.

A importância do funil de vendas para conquistar mais leads

Funil de vendas é uma estratégia de vendas e de marketing criada para definir a jornada que os clientes em potencial percorrem até chegar na etapa de compra. No funil de vendas existem várias etapas, geralmente conhecidas como topo, meio e fundo do funil, embora essas etapas possam variar dependendo do modelo de vendas de uma empresa.

Um funil de vendas ajuda você a entender o que os leads estão pensando e fazendo em cada etapa da jornada de compra. Esses insights permitem que você se dedique a criar estratégias para as atividades da sua empresa e canais de marketing, crie mensagens mais relevantes durante cada estágio e transforme clientes em potencial em clientes pagantes. Existem quatro etapas principais, que são:

Estágio 1: Conscientização

O primeiro estágio do funil de vendas é chamado de nível de “conscientização”, porque é onde as pessoas têm ciência do seu produto ou serviço. Eles podem ouvir sobre você em sua publicidade contextual, mídia social e, até mesmo, em conversas interpessoais. Como e por que essas pessoas avançam no funil de vendas depende da sua própria capacidade de estratégia em vendas e marketing.

Estágio 2: Interesse

Depois que os clientes em potencial aprenderem sobre sua marca, eles a avaliarão com base em seu nível de interesse. Eles irão pensar sobre o problema que estão tentando resolver e farão pesquisas competitivas para garantir que sua oferta seja a melhor solução.

Estágio 3: Decisão

Bem informados sobre sua empresa, os clientes em potencial se aprofundarão em suas opções de preço, forma de pagamento e embalagem. Páginas de vendas, webinars e chamadas são úteis nesta fase para ajudar a influenciar os clientes em potencial a realizar uma compra.

Estágio 4: Ação

Todo o seu trabalho se resume a esta etapa: se o lead faz uma compra ou não. Se não for feito, o negócio não está perdido para sempre. Nesse caso, você pode criar outras estratégias e campanhas de nutrição para garantir que você será lembrado pelos consumidores.

A jornada do comprador

Até a compra final, uma pessoa passa por diferentes etapas, uma verdadeira jornada, como a de um protagonista de um filme: ele vive uma vida normal até que é confrontado por um problema, que demanda uma solução eficaz.

Ele parte então em uma cruzada para resolver esse empecilho — que, no caso do comprador, acontece na internet ou em outros meios na busca por conhecimento e informações —, que termina quando ele finalmente encontra a solução e pode ter o seu final feliz, ou seja, em um produto ou serviço de uma empresa na qual ele confia. Você e o seu tipo de empresa podem ser considerados os narradores ou roteiristas dessa aventura.

Etapas da jornada do comprador

Tudo começa quando uma pessoa percebe que tem uma necessidade ou problema que precisa ser solucionado. A primeira etapa, portanto, começa com a busca de informações para entender melhor essa situação, reunindo diversas formas de conteúdo ou produtos que estejam alinhados com a necessidade do consumidor.

Na segunda etapa, o comprador já tem certeza do que o aflige ou do que ele precisa, mas, com uma definição um pouco maior, ele passa a um novo nível de aprofundamento para ter mais certeza sobre qual serviço ou produto deve comprar. Na terceira e última etapa, o comprador já está com uma lista de possíveis empresas que podem solucionar seu problema e está fazendo uma análise comparativa para decidir com qual delas irá fechar negócio.

Nessas três etapas, a empresa deve criar oportunidades para captar os dados desse cliente, tornando-o um lead. Como uma pessoa empreendedora, você precisa entender que uma pessoa pode entrar em contato com sua marca em qualquer uma dessas etapas, afinal, essa jornada não segue necessariamente essa ordem linear.

A seguir, veremos alguns exemplos de como conseguir esses contatos se a primeira interação acontece logo em uma dessas etapas.

Primeira, segunda e terceira etapa: oportunidades

Na primeira etapa, por exemplo, você pode sugerir que a pessoa assine sua newsletter para receber conteúdos relevantes. Se por acaso a pessoa já leu vários posts em diferentes blogs e está na segunda etapa, de repente esse cliente em potencial fez um contato com sua empresa em um post patrocinado no Facebook, por exemplo, e você pode pedir mais informações sobre ela durante uma conversa no Messenger.

Caso essa pessoa já esteja na terceira etapa, comparando as melhores soluções e acabe caindo em uma landing page da sua empresa que oferece um checklist, basta pedir informações dela para permitir o download do conteúdo. Esses são exemplos de como transformar uma pessoa em um lead. Em outros tópicos, mostraremos mais informações sobre como desenvolver esse relacionamento de forma mais profunda.

O que é Nutrição de Leads?

A nutrição de leads tem a ver com entender as necessidades dos clientes em potencial e fornecer a eles informações que possam terminar com as preocupações em relação aos produtos e serviços oferecidos por uma empresa. Para manter os leads de vendas bem cultivados, os profissionais de marketing devem gerar conteúdos que mostrem suas marcas como a melhor opção entre as outras no mesmo nicho.

Ao elevar o perfil de uma empresa aos olhos de um lead, os profissionais de marketing aumentam significativamente as chances de os consumidores adquirirem um produto ou serviço de suas marcas no momento da compra.

A nutrição de leads é importante, pois garante que você possa realizar mais vendas com custos mais baixos, melhorar a tomada de decisão nas empresas, construir uma reputação comercial, aumentar o engajamento e identificar oportunidades de upsell e cross-sell. Caso você queira resultados vitalícios, opte pelo uso da estratégia de lead nurturing.

Como criar uma estratégia de nutrição de leads

Uma estratégia de nutrição de leads é uma abordagem específica adotada por uma marca com o objetivo de atrair e envolver clientes, mas manter os que já existem. A seguir, descubra como desenvolver um:

1. Alinhe as vendas com o marketing

Identifique os leads de marketing e vendas desde o início das suas campanhas. Os leads de marketing são enviados para o processo de nutrição, em que são “alimentados” até que estejam prontos para a venda. Os leads de vendas são redirecionados para um vendedor e lá são tratados no CRM para sanar as dores que o lead tinha.

2. Configure um processo de gerenciamento de leads

Esse processo determina que o departamento de vendas tenha contato apenas com leads “quentes”, enquanto os leads “frios” são enviados para o processo de nutrição a fim de receber mais conteúdos.

3. Colete dados úteis

Para uma nutrição de leads eficaz, um profissional deve coletar informações sobre o público-alvo de compradores e o que eles exigem durante o processo de compra. Essas informações podem ser obtidas por meio de entrevistas, pesquisas, pesquisas de palavras-chave, entre outros processos para conhecer melhor a forma de consumo dos clientes.

4. Desenvolva um plano de conteúdo

Os profissionais de marketing devem preparar planos de conteúdo de nutrição de leads para entender melhor seus horários de maior interação e saber quando enviar um conteúdo apropriado.

5. Comunique sua mensagem por e-mail

Visto que o e-mail oferece o maior indicador financeiro em comparação com outras táticas de marketing utilizadas nas campanhas, é recomendado que um profissional de marketing transmita a mensagem ao público-alvo.

6. Sempre analise os resultados

Depois que a estratégia é lançada, deve-se utilizar várias métricas para saber se o esforço vale a pena ou não. Também é crucial medir a quantidade de leads conquistados para determinar quantos são enviados para as equipes de vendas ou de marketing. Por fim, a marca deve avaliar o conteúdo que gera mais leads para ajudar a melhorar o processo ou otimizar o conteúdo.

Melhores canais para gerar leads

Sabendo da importância dos leads para os negócios e como você pode criar uma estratégia de nutrição para eles, também é importante considerar os canais de aquisição para gerá-los. Dentre os principais canais, podem-se destacar os seguintes:

1. Site

Ter um bom site, sempre atualizado e com boa experiência de usabilidade, é uma das principais formas de gerar leads. No entanto, é importante ressaltar a importância de investir em mídia paga, aplicação de técnicas de SEO e investimento em plataformas de anúncios como o gerenciador de anúncios do Facebook e Instagram, Google Ads e LinkedIn Ads.

Por meio dessas estratégias, você irá gerar um aumento de tráfego para o site e, consequentemente, maiores taxas de conversão. A vantagem desse cenário está no retorno mais rápido, uma vez que você não depende apenas dos acessos orgânicos ou do ranqueamento do Google.

2. Blogs

Dentro da internet, a produção de conteúdo de qualidade é uma das maneiras mais eficazes de conquistar clientes. Para isso, uma das formas de gerar leads qualificados é por meio de uma estratégia de conteúdo orgânico para blogs. Uma das vantagens é o investimento, visto que o baixo custo para a produção pode render grandes retornos para você.

Ao produzir conteúdos que utilizem técnicas otimizadas de SEO, uma empresa pequena tem a oportunidade de aparecer nos primeiros resultados de busca, junto às principais marcas do mercado que oferecem o mesmo serviço, porém, que estão gastando muito mais dinheiro com a publicidade.

3. Redes sociais

Para muitos empreendedores, as plataformas de redes sociais são o principal canal de geração de leads, visto que só no Facebook há mais de 2,9 bilhões de contas ativas. Com as redes sociais, as empresas têm a chance de compartilhar conteúdos relevantes para os seguidores e investir em publicidade segmentada para atingir leads que não conhecem sua marca, porém têm dores ou necessidades pelo produto.

Atualmente, uma das principais é o Instagram para empresas, que desenvolvem ideias de conteúdo e promoção de produtos tendo como meta altas taxas de envolvimento. Ou seja, o aplicativo, que antes era utilizado para compartilhar fotos de pratos, paisagens e outros, agora se tornou uma das redes sociais mais influentes na internet.

Outra mídia que vem se destacando por ser uma das redes sociais mais usadas é o TikTok. Essa é uma plataforma de vídeos curtos em que influenciadores e empresas compartilham conteúdo sobre marcas, produtos, dicas e muitas outras variedades. Com a geração hiperconectada dos dias de hoje, essa é uma plataforma que não pode ficar de fora da sua estratégia.

4. WhatsApp

De acordo com a Leadster, cerca de 93% dos usuários do Brasil que têm smartphones possuem o aplicativo e o acessam diariamente. O WhatsApp tem sido usado como uma ferramenta de comunicação e de negócios, inclusive, o WhatsApp Business possui recursos exclusivos para empreendedores, além de ser possível integrar em plataformas de CRM para transformá-lo em uma máquina de gerar leads qualificados.

5. E-mail marketing

Seja para pequenas ou grandes empresas, a estratégia do e-mail marketing vem sendo utilizada para gerar leads, nutrir e mantê-los atualizados sobre o seu negócio. Empresas que possuem um blog geralmente têm a opção, no momento do cadastro, de registrar seu e-mail pessoal para receber as publicações de maneira antecipada.

Quem utiliza um serviço de CRM pode segmentar a audiência e criar e-mails diferentes para cada tipo de usuário dentro do funil de vendas, utilizando diferentes tipos de estratégias do canal, como recuperação de carrinho de um e-commerce, envio de cupom, primeira compra, entre outros.

A importância dos leads para gerar mais vendas

Com a geração de leads, seus clientes em potencial, sejam pessoas físicas (PFs) ou pessoas jurídicas, serão impactados pelas suas campanhas na hora e no momento certo: isso significa que suas chances de conversão tendem a ser maiores. Quando o assunto é a geração de leads, por exemplo, há uma expectativa de aumento de pelo menos 6% da técnica e de 50% quanto à economia no CPM (custo por mil).

Neste conteúdo exclusivo, você descobriu a importância de ter leads qualificados para sua campanha de marketing digital e como os resultados podem ser duas vezes mais bem-sucedidos quando você faz a venda do produto ou serviço para as pessoas corretas.

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