A captação de clientes é uma forma de prospecção de vendas para atrair novos compradores. Essa estratégia é usada por empresas de diversos portes e segmentos que desejam manter um crescimento constante.
A venda de um produto ou serviço, por melhor qualidade que ele tenha ou ofereça, depende de como ele é apresentado aos interessados. Ter um planejamento no setor comercial é ideal para um negócio ter competitividade no mercado.
Mas como acontece a captação de clientes? Hoje vamos apresentar o conceito desse termo e dicas para colocar essa estratégia em prática, confira!
Neste conteúdo você vai ver
O que é a captação de clientes?
Captação de clientes é considerado uma etapa do processo de vendas, na qual o profissional responsável busca identificar e entrar em contato com clientes em potencial. O objetivo dessa estratégia é buscar o fechamento de um negócio.
Para a captação de clientes, a equipe comercial precisa primeiramente definir o perfil de cliente ideal, ou seja, a persona da marca, para guiar a sua procura por diferentes meio de comunicação, como e-mail, telefone e internet.
Para que serve a captação de clientes?
A captação de clientes serve como um planejamento para equipe comercial guiar seus esforços. Ter uma base de clientes ativa e crescente é fundamental para manter uma empresa funcionando.
Pensando de modo geral, a captação de clientes impacta positivamente em toda saúde financeira de um negócio.
Não adianta fabricar um produto de alta qualidade e não ter para quem vender, ou oferecer para pessoas que não têm interesse. Essa estratégia auxilia na geração de leads, criação de estratégias bem definidas de prospecção e divulgação.
Funções de um captador de clientes
Ao contrário do que muitas pessoas podem pensar, a função de um captador de clientes não é a mesma que a de um vendedor. Ele é uma etapa antecedente e estratégica do processo de vendas. Veja o que é preciso para exercer essa profissão:
Estudo do mercado
O captador de clientes deve conhecer o mercado que a sua empresa atua, como a região, nicho, concorrentes, principais tendências e perspectivas futuras. Pensando em auxiliar esses profissionais nesse estudo, a Serasa Experian oferece o Polis.
Essa solução auxilia no conhecimento do perfil da sua base e da região de interesse, identifica oportunidades para ações de cross-sell e up-sell, ajuda a criar segmentações mais completas para diferentes ações de relacionamento e vendas, dentre outras.
Pleno conhecimento de produtos e serviços
Além de conhecer o mercado, o profissional envolvido na captação de clientes tem que ter pleno conhecimento do produto ou serviço que está trabalhando. Como procurar interessados em comprar algo que você não sabe qual a qualidade, função e características?
Essas informações são muito importantes para a estratégia ser realizada de forma assertiva.
Desenvolver habilidades de comunicação e vendas
O captador de clientes precisa ter algumas habilidades de comunicação e vendas. Além de procurar novos clientes, ele também é o responsável por entrar em contato por telefone, e-mail ou redes sociais para apresentar o produto ou serviço.
Antes desse contato o profissional pode se preparar. Se possível, tentar conhecer o perfil da pessoa com quem vai falar, quais são suas dores e necessidades.
Fale sempre com calma, de forma educada e formal. Trate bem todas as pessoas, mesmo que aquela não seja o perfil que está buscando.
Preparação de materiais para apresentações, relatórios, reuniões
Apresentar de forma clara seus resultados em reuniões também é uma das funções do captador de vendas. A equipe comercial precisa estar alinhada com toda a estratégia que está sendo traçada por esse profissional para direcionar os trabalhos ao público definido.
Atendimentos para clientes atuais
Além de buscar novos consumidores, é importante também o captador ouvir feedbacks e dúvidas dos atuais clientes. Essa ação vai ajudar a promover melhorias nos produtos e serviços e ajuda a entender melhor o perfil do público que consome uma marca.
Vendas consultivas
Nas vendas consultivas, os captadores de clientes também atuam como consultores. Na prática, o profissional escuta o cliente em potencial para entender quais suas necessidades visando oferecer um serviço ou produto mais adequado. O resultado são vendas mais assertivas e clientes mais satisfeitos.
Veja também: Venda mais e sem medo para pequenos varejistas e pessoa física.
Como é feita a captação de clientes?
É possível usar diversos meios de comunicação para a captação de clientes. Apesar de o telefone ainda ser utilizado, a tecnologia trouxe formas que são mais eficientes como blogs, mídias sociais e anúncios que podem ser utilizados para dialogar dependendo do perfil do seu público-alvo.
Dicas de como fazer uma boa captação de clientes
Agora que você já sabe qual é a importância da captação de cliente para uma empresa, confira nossas dicas para aplicar essa estratégia de vendas com nosso passo-a-passo de como fazer uma boa captação de clientes:
1. Defina o perfil
Para quem a sua empresa vende? É importante definir o perfil de seus clientes para buscar semelhantes que também precisam do que você oferece.
Pensando em auxiliar as empresas a encontrar esse perfil, a Serasa Experian oferece o Mosaic, resultados de um estudo de segmentação pronto para uso. Essa solução apresenta dados que podem ser imputados em diferentes bases e agilizam o processo de conhecimento do seu público com um olhar comportamental.
2. Fortaleça sua base de clientes
É fundamental manter um relacionamento próximo e de confiança com os clientes atuais. Pense neles como porta-voz da sua marca que podem indicar sua marca para outros compradores.
Mantenha um canal de atendimento e analise os feedbacks, dúvidas e sugestões.
3. Ative sua rede de contatos
Os captadores de clientes são profissionais disputados no mercado de trabalho e por isso muitas vezes tem uma carreira que passa por diversas empresas. Use a rede de contatos também para pedir indicações.
Veja se algum cliente que atendeu no passado não tem interesse no que a empresa que você está trabalhando oferece.
4. Use a tecnologia a seu favor
Sites de empresas concorrentes, associações patronais, sindicatos, mídias sociais, blogs de discussão sobre assuntos técnicos são algumas fontes de informações que você pode usar na prospecção de clientes.
Site de anúncios de empregos são interessantes para buscar empresas clientes. Se ela está contratando funcionários, pode estar passando por uma fase de crescimento e precisando de algum serviço ou produto que você pode oferecer.
Ter um blog da sua empresa com conteúdos relevantes para seus clientes também é uma ótima ferramenta para atrair novas prospecções, além de ajudar a construir uma autoridade para a marca no online.
E aí, gostou de conhecer um pouco sobre essa estratégia de vendas? No blog da Serasa Experian você encontra mais conteúdos sobre captação de clientes. Confira!
