Não é nenhuma novidade o impacto das redes sociais nos aspectos de comunicação, comportamento, consumo de conteúdo e interação da vida das pessoas.

Tamanho peso, aliás, torna extremamente importante a presença da sua marca nesse espaço, sendo mais um meio para as pessoas entrarem em contato com seu negócio por meio das interações nas publicações. Mas por que não aproveitar o contexto para fazer um planejamento estratégico e criar situações de vendas de maneira leve, orgânica, mas muito efetiva?

Caso ainda esteja se preparando para adicionar as redes sociais ao arsenal da sua empresa, o blog da Serasa Experian te apresenta a oportunidade de praticar o social selling! Conheça melhor desde os principais conceitos da estratégia até as melhores práticas para transformar suas redes sociais em uma potente ferramenta para evoluir de leads. Descubra no post!

O que é social selling?

Social selling é uma eficiente maneira de encontrar potenciais clientes em meio às redes sociais, utilizando como artifício para essa prospecção o estabelecimento de contatos e interações — como curtidas, comentários, compartilhamentos e afins — por meio do perfil da empresa.

O objetivo é fazer com que a marca se aproxime naturalmente do seu público alvo online, criando vínculos e comunidades que consumirão os conteúdos compartilhados referentes ao seu negócio.

Assim, você aumenta as chances desse potencial cliente (já relativamente identificado com a empresa) consumir seus produtos sem precisar tomar estratégias mais diretas de vendas antes da hora — que, muitas vezes, podem espantar o público — independentemente se forem ações de marketing para pequenas empresas.

Quais são os benefícios do social selling?

Os benefícios do social selling para o seu negócio giram em torno da construção dessa relação de proximidade e confiança com o público na internet, ambiente em que os consumidores ganharam muitas possibilidades para obter informações e buscar soluções para diversos problemas.

A alta possibilidade de prospecção eficiente de clientes somada ao contexto prático e dinâmico das redes têm muito a oferecer ao seu negócio. Confira!

Aproxima o consumidor da empresa e de uma futura venda

O social selling, ao criar todo um contexto para conquistar a confiança do possível cliente, acaba por facilitar a vida do vendedor ao proporcionar um lead mais desenvolvido e tendente ao consumo.

Essa é uma tática muito mais eficiente do que, por exemplo, os tradicionais envios de e-mail marketing com pouco ou nenhum filtro, apostando no volume de endereços para tentar realizar conversões.

Tanto os emails quanto demais estratégias que colocam quantidade frente à qualidade dos leads apresentam um potencial de conversão consideravelmente menor quando comparados com um consumidor que já apresenta um contato positivo com as redes de uma empresa.

Amplia as oportunidades de negócio

As redes sociais são espaços em que dados e indicadores são atualizados a cada segundo. Cada vez que um usuário interage na plataforma com likes, comentários, compartilhamentos, novas postagens e afins, é possível traçar novos gostos e interesses no seu público-alvo.

E o social selling se torna a alternativa mais interessante de captação e aproveitamento desses dados para ampliar as oportunidades de negócio. Isso pode ocorrer, inicialmente, com uma abertura para abordagens mais ativas ao identificar comportamentos dos consumidores e interessados que forem de encontro à sua empresa/produto.

Mas também é possível que tudo isso possa ser aproveitado de maneira indireta, notando gostos e reações dos usuários das redes que em um primeiro momento nem estejam no escopo do seu projeto.

Ao se repetirem em bom número e com frequência, esse novo contexto pode servir como tema para novas publicações ou, até mesmo, como uma possibilidade de oferecer novos produtos e serviços que abordem a temática!

Ciclo de vendas mais prático e ágil

A relação de confiança e interesse mútuo entre clientes e vendedores — promovida por uma boa prática de social selling — tende a encurtar os ciclos de vendas tanto por parte da empresa quanto por parte dos consumidores.

O conhecimento existente nessa relação faz com que os potenciais consumidores já confiem na marca e conheçam seus serviços, enquanto a empresa já tem noção do perfil que está abordando e quais dores sua oferta pode solucionar.

Assim, os vendedores evitam praticar aquele tradicional roteiro de vendas desatualizado, que, muitas vezes, torna-se frio e ineficaz, enquanto a nutrição de leads já os fazem acreditar no seu trabalho e ter ciência dos principais benefícios que você pode oferecer. Tudo isso somado resulta em um ciclo de venda muito mais rápido e eficiente!

Gastos mais baixos na captação de clientes

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é uma métrica muito importante para identificar a eficiência dos seus investimentos de recursos para fechar negócios — métrica essa, aliás, que, não à toa, pode ser muito beneficiada pelo social selling.

A já mencionada redução no ciclo de vendas, aliás, é um excelente exemplo disso. Essa diminuição permite, por exemplo, que vendedores dediquem às horas trabalhadas somente a leads bem encaminhados e que devem se desenvolver de maneira mais rápida. Assim, eles podem se dedicar mais a finalizar negócios do que a fazer diversas investidas para propiciar uma venda.

Outro aspecto economicamente interessante é que, em média, os gastos aplicados em ferramentas orgânicas para captar os clientes online tendem a ser mais em conta que outros tipos de investimentos mais diretos, como o próprio tráfego pago.

Aumenta a retenção dos clientes

Ao oferecer um conteúdo relevante nas suas redes sociais e complementar essas atividades com interações ricas, que realmente aproximem o público da sua empresa, o social selling tem tudo para aumentar o churn (retenção dos clientes conquistados).

A ideia é criar culturas e identidades virtuais com as quais seu público-alvo possa se identificar e participar por vontade própria, encontrando sempre postagens que vão de encontro com seus gostos e intenções de busca. Esse cenário, no fim das contas, permite a criação de uma comunidade fidelizada em torno da sua marca e de seus produtos.

Como incluir a estratégia de social selling em sua empresa?

É importante destacar desde o início que as melhores maneiras de aplicar a estratégia de social selling em sua empresa giram em torno das redes sociais, mas vão muito além disso para serem bem-sucedidas.

Por aqui, destacamos a importância de contar com equipamentos e profissionais capazes de produzir um bom conteúdo no contexto virtual, bem como familiarizar-se com as redes não somente para garantir que a interação com o público seja sempre positiva, mas também visando analisar o público-alvo da melhor maneira possível.

Mas o fato é que tudo isso tem de ser atrelado a uma estratégia eficiente de concretização de vendas — o que passa diretamente pela preparação dos vendedores para extraírem o máximo dessas ricas ferramentas sociais e impulsionarem o crescimento exponencial. Veja mais detalhes e já se planeje para tirar essa possibilidade do papel:

Invista nas redes sociais

Não é possível praticar um social selling de qualidade com amadorismo. É preciso considerar que devem ser feitos investimentos para que seu negócio dê o próximo passo no ambiente online e, assim, reforce as redes sociais como parte importante do seu processo de conversão de vendas.

Para isso, conte com profissionais capacitados para produzirem os conteúdos — desde as imagens até o domínio da edição de vídeos — bem como especialistas no uso das redes sociais e nas questões de tráfego pago e orgânico.

Não se assuste: você não precisa gastar altos valores para fazer tudo isso acontecer, sobretudo para empresas que estão iniciando nessa caminhada. Mas, com certeza, vale você pesquisar bem e se inteirar do que for possível, já que assim, aumentam as chances de você fazer investimentos mais objetivos e conscientes nesse âmbito, como ações de marketing de conteúdo.

Conheça bem seu público-alvo

Esse é um dos principais pilares para fazer seu negócio decolar em qualquer contexto, mas que cresce em importância e — caso o estudo seja bem feito — em eficiência no caso da estratégia de social selling.

Utilize as métricas oferecidas pelas próprias plataformas das redes sociais para identificar desde informações gerais, como sexo e faixa etária que mais interage com suas publicações, até entender melhor os tipos de conteúdo que melhor performam e as redes em que sua marca melhor desempenha.

A partir disso, você pode definir os melhores assuntos, estratégias e linguagens para oferecer as soluções que seu real público-alvo procura.

Insira a localização em suas publicações

Dentre os cuidados e estratégias a se aplicar, a possibilidade inserir o geomarketing, principalmente por localizações mais específicas em suas publicações, merece uma atenção especial por diversos fatores, como, por exemplo:

• Abrem a possibilidade para estratégias de publicações para pessoas de um local específico;
• Direciona melhor investimentos feitos em tráfego pago, impedindo que os posts impulsionados cheguem a regiões em que você não atua;
• Serve de reforço para o público da sua cidade e adjacências que sua marca está sempre próxima!

Faça parceria ou lojas e/ou influencers locais

Outra estratégia válida de aproximação da sua região é buscar parcerias com representações locais, sejam eles influencers ou demais negócios da sua cidade.

Não é nem preciso se estender muito quanto ao papel dos influencers nessa estratégia. O peso de suas palavras e postagens junto ao público-alvo engajado é muito eficiente tanto para apresentar marcas e produtos, como até para divulgar promoções e finalizar vendas.

Já no caso da parceria com negócios, você pode se aproximar de uma nova lista de clientes, que, por consumirem algum produto ou serviço de uma empresa parceira, tendem a ter alguma necessidade que você possa atender.

Tire fotos de boa qualidade

Seja qual for a rede social que você escolheu para praticar o social selling, fato é que as fotos precisam ser de alta qualidade. E vale ressaltar que isso vai muito além de ressaltar os detalhes da imagem que se deseja divulgar, mas também para indicar sua preocupação com o nível do conteúdo que é promovido pela sua marca.

Portanto, busque contar com equipamentos de registros — sendo câmeras ou celulares modernos — de alto nível e, se possível, conte com um profissional do seu time de marketing e similares que tenha experiência em fotografias!

Crie conteúdos de acordo com sua persona e local

Somando boa parte das dicas desse post quanto à importância de fazer publicações que conversem diretamente com o público da sua região, é importante ter o cuidado de criar conteúdos que agradem a persona estabelecida e o local onde sua empresa fará negócios.

Para aprimorar sua estratégia, aproveite e confira nosso material sobre os dados que ajudam a melhorar suas ações de marketing de conteúdo!

Enquanto o impacto da região em que sua empresa fará negócios te dá importantes direcionamentos quanto à abordagem de questões culturais e demais fatores que tange a realidade desse recorte geográfico, a persona é estabelecida a partir do cruzamento de informações que determina os perfis de clientes ideais da marca.

Ao captar dados como faixa etária e salarial, sexo, gostos, caracetrísticas comportamentais nas interações com os posts — além das informações demográficas já mencionadas —, você é capaz de produzir publicações moldadas para agradar seu público desde o assunto à ser abordado até a linguagem utilizada para se comunicar.

Analise os resultados do projeto

Analisar os resultados do projeto de social selling tem seus desafios, sobretudo considerando que, apesar dos diversos tipos de interações que possam ser metrificadas nas redes, muitas movimentações de vendas e negociações podem ocorrer nas páginas individuais de seus vendedores — sem necessariamente ter uma vinculação direta com a marca, até por questão de estratégia.

Entretanto, existem métricas que podem ser exploradas para resolver esse problema ao mesclar indicadores de desempenho e conversão com o perfil e comportamento dos clientes. Assim, elas te dão um norte quanto ao funcionamento e a eficiência do social selling nos perfis da sua empresa.

Uma das alternativas é o já mencionado CAC (Custo de Aquisição de Clientes), mas existem outras médias similares, como a taxa de retenção dos clientes, que identifica a capacidade do negócio em manter os clientes conquistados, e o LTV (Lifetime Value, que mensura a lucratividade que pode ser gerada por um cliente durante todo o tempo em que ele estiver consumindo ativamente produtos da empresa).

Associe o social selling com análise de clientes

Agora que você já conhece as melhores práticas possíveis de social selling, que tal associá-las às soluções oferecidas pela Serasa Experian? Elas são plenamente capazes de tornar desde o processo de captação de clientes online até a gestão desse público-alvo e ferramentas que te ajudam a tomar decisões importantes frente aos dados que você possui. Dessa forma, você explora todo o potencial que o social selling possui ao máximo!

Análises de mercado e segmentação de público

Um dos principais aspectos da estratégia de vendas trabalhada no post é o reconhecimento do seu público alvo — fator determinante para definir o teor do conteúdo e seus objetivos junto aos consumidores em questão. Entretanto, é possível ir muito além das métricas quando você conta com análises completas de mercado e segmentação do público.

É possível fazer uso da mais completa database de informações sobre consumidores do Brasil para conhecer ainda melhor seu público e indicar os possíveis mercados em que sua empresa pode atuar com grande impacto.

Prevenção contra fraudes

Por mais que seja possível retirar informações valiosas sobre a clientela em seus perfis pessoais nas redes sociais, fato é que quanto maior o volume de interações e potenciais consumidores, mais difícil fica de se atentar a todos os riscos de fraudes que podem ocorrer.

Pensando nisso, o Serasa Experian também oferece apoio para proteger seu comércio contra possíveis golpistas, contando com jornadas de autenticação modernas e feitas em diversos níveis. São cadastros completos, verificações biométricas, autenticação de dispositivos e verificações de documentos pensados para proteger sua marca.

Consulta e concessão de crédito

Com um dos principais reflexos do social selling sendo a aproximação e, de certa forma, humanização das relações comerciais, é possível (a depender do seu tipo de negócio) que hajam oportunidades de estabelecer condições especiais de vendas — como a concessão um crédito extra — para fechar negócios e não perder clientes.

Conte com ferramentas que te ajudarão a identificar bons pagadores e que possam até tornar automáticos esses processos de identificação e liberação de crédito — tornando todo o processo mais preciso e seguro para você, além de garantir um impulsionamento na sua força de vendas!

As redes sociais podem trazer ótimos resultados para a sua empresa e, quando aliadas às melhores práticas e estratégias de análise de clientes e crédito, você pode garantir o sucesso do seu negócio! Esperamos que você tenha gostado das informações. Até a próxima!