Os 5 tipos de devedores e dicas para lidar com cada um

Manter a saúde financeira de um negócio é um desafio enfrentado pelas empresas, especialmente quando se trata da gestão da inadimplência. O departamento de cobrança visa à recuperação de crédito e à continuidade das operações, e para isso, ele precisa de estratégias bem definidas para lidar com os diferentes perfis de devedores.

A chave para o sucesso está em compreender as características de cada tipo de devedor, identificar os potenciais riscos de inadimplência e adotar abordagens personalizadas que aumentem as chances de recuperação, sem prejudicar o relacionamento com os clientes.

Neste artigo, vamos explorar os cinco tipos de devedores mais comuns e como lidar com cada um deles. Além disso, discutiremos como a tecnologia pode ser uma aliada poderosa na gestão do crédito e na antecipação de riscos.

Continue a leitura e descubra como identificar, classificar e implementar as melhores estratégias de cobrança para garantir a saúde financeira da sua empresa e a manutenção de um relacionamento produtivo com seus clientes.

Qual é a importância de conhecer os tipos de devedores?

Entender os perfis de devedores é indispensável para empresas que concedem crédito. Embora a inadimplência possa parecer um obstáculo, quando gerida de maneira estratégica, ela pode ser transformada em uma oportunidade de melhoria e de controle financeiro.

O sucesso de um negócio não se limita à simples cobrança de dívidas; ele está na habilidade de gerir diferentes perfis de risco e adaptar as políticas de crédito conforme o comportamento de pagamento dos clientes.

Em um cenário de incerteza econômica, como o atual, reconhecer as variações de risco e segmentar os devedores de maneira eficiente pode ser um diferencial competitivo. Com dados e ferramentas adequadas, as empresas conseguem criar soluções de crédito personalizadas, que não apenas protejam seus interesses financeiros, mas também melhorem a rentabilidade e a fidelidade dos clientes.

O desafio de gerenciar uma grande base de clientes

Com a crescente digitalização dos serviços e a intensificação da concorrência no mercado, lidar com um grande volume de clientes e identificar os padrões de comportamento de pagamento torna-se um desafio significativo. Contudo, investir na segmentação e na compreensão dos perfis de inadimplência pode transformar esse desafio em uma oportunidade de otimização.

Manter um relacionamento saudável com seus clientes deve ser prioridade para sua empresa, mesmo os inadimplentes. O atendimento humanizado e a personalização do serviço criam um ambiente propício para o desenvolvimento de práticas de gestão flexíveis, que não só protejam a saúde financeira do negócio, mas também contribuam para o fortalecimento da lealdade dos clientes.

A condição da inadimplência no Brasil

De acordo com o Boletim Econômico de janeiro de 2025 da Serasa Experian, o número de empresas inadimplentes no Brasil atingiu 7,1 milhões, com destaque para as micro e pequenas empresas, que representam 6,56 milhões dessas dívidas, um aumento de 4,9% em relação ao final de 2023.

Esse crescimento no índice de inadimplência destaca a necessidade de as empresas que concedem crédito adotarem práticas cada vez mais assertivas na gestão de seus portfólios de clientes. A análise detalhada do perfil de risco de cada devedor, com base em dados precisos e atualizados, é necessária para ajustar estratégias de crédito e minimizar perdas.

Como identificar e classificar os devedores

Conhecer o perfil dos seus devedores vai além de apenas identificar quem está em débito. Com as ferramentas certas, é possível realizar uma segmentação mais detalhada, levando em conta fatores como:

• Histórico de pagamentos anteriores: Permite identificar clientes com dificuldades temporárias ou permanentes.
• Informações internas: Dados internos da empresa, como histórico de comunicação e acordos anteriores.
• Pendências financeiras no mercado: Outras dívidas ou restrições financeiras que podem impactar a capacidade de pagamento do cliente.

Essa segmentação precisa ser feita de forma criteriosa para que sua empresa possa adotar medidas específicas para cada grupo de devedores. Com uma gestão personalizada, o risco de inadimplência pode ser minimizado, e as políticas de crédito podem ser ajustadas de acordo com o perfil de cada cliente.

A importância da educação financeira para reduzir a inadimplência

Uma das abordagens mais eficazes para reduzir a inadimplência a longo prazo é investir na educação financeira dos clientes. Muitos devedores enfrentam dificuldades devido à falta de conhecimento sobre gestão financeira, o que os leva a tomar decisões impulsivas ou mal informadas que comprometem sua capacidade de honrar seus compromissos.

A partir do monitoramento de clientes, é possível oferecer programas de educação financeira, que podem ser uma estratégia poderosa para ajudar a prevenir a inadimplência, promovendo o desenvolvimento de hábitos financeiros saudáveis e conscientizando os clientes sobre a importância de manter suas finanças em dia.

Esses programas podem ser realizados de diversas formas, desde workshops presenciais e online até o envio de materiais educativos sobre como elaborar um orçamento, a importância da poupança e como evitar o endividamento excessivo.

Além disso, as empresas podem fornecer ferramentas simples, como calculadoras financeiras ou alertas automáticos sobre datas de vencimento, para ajudar seus clientes a gerenciar melhor seus fluxos de caixa.

A educação financeira não só reduz a inadimplência, como também fortalece o relacionamento da empresa com seus clientes, mostrando um comprometimento com o bem-estar financeiro deles. Quando os clientes percebem que a empresa se preocupa com sua saúde financeira, há um aumento na lealdade e na confiança, o que pode resultar em um aumento no número de pagamentos realizados dentro do prazo.

Portanto, ao integrar a educação financeira como parte de sua estratégia, as empresas contribuem para a construção de um mercado mais consciente e responsável, além de mitigarem os riscos de inadimplência.

Automatizando o monitoramento e a cobrança

Para facilitar esse processo e garantir que sua empresa esteja sempre atualizada sobre as condições dos clientes, é altamente recomendável a utilização de softwares de monitoramento de crédito. Esses sistemas não só fornecem informações em tempo real sobre alterações nos perfis de risco, mas também ajudam a automatizar alertas e a gestão das cobranças.

Com isso, sua empresa consegue agir rapidamente diante de mudanças no comportamento financeiro dos clientes, ajustando suas estratégias de cobrança e evitando prejuízos.

Esses sistemas também permitem a personalização da cobrança, tornando-a mais eficiente e assertiva, já que os gestores podem adaptar as abordagens de acordo com o histórico e o perfil de cada cliente.

Transformando a inadimplência em oportunidade

Além de minimizar os impactos da inadimplência, entender os diferentes tipos de devedores também abre novas possibilidades de rentabilização. Ao ter um controle mais apurado sobre a situação de cada cliente, sua empresa pode desenvolver estratégias de crédito mais flexíveis e oferecer condições diferenciadas para recuperar as dívidas.

Algumas possibilidades incluem:

• Ofertas de crédito pré-pago: uma alternativa atraente para devedores com um histórico de inadimplência mais recente ou que ainda têm potencial de pagamento, mas precisam de novos termos para honrar seus compromissos;
• Extensão de prazos de pagamento: para devedores que apresentam dificuldades temporárias, estender os prazos pode ser uma solução viável para ambos os lados. Esse tipo de medida pode resultar em uma recuperação mais eficiente da dívida, sem prejudicar o fluxo de caixa da empresa;
• Promoções de crédito: oferecer novas promoções de crédito pode ser um incentivo para que devedores regularizem sua situação, criando novas fontes de receita enquanto recupera o montante devido.

Além disso, as empresas podem desenvolver soluções financeiras personalizadas, como programas de renegociação de dívida ou consultoria financeira, para ajudar seus clientes a se regularizarem e fortalecerem o vínculo com a marca.

Quais são os tipos de devedores?

As características dos inadimplentes variam de acordo com o tipo de negócio e as circunstâncias pessoais de cada cliente. Alguns devedores podem ser apenas desorganizados com suas finanças, enquanto outros podem ter um histórico de descumprimento contumaz.

Identificar esses perfis de forma antecipada pode ser um diferencial no processo de cobrança, pois possibilita que a empresa adote estratégias de recuperação mais eficazes e adaptadas à realidade de cada cliente.

Os devedores podem ser divididos em cinco grupos principais: devedor negligente, devedor crônico, mau pagador, devedor ocasional e devedor imprevisível. Abaixo, vamos explorar as características de cada um deles e como lidar com essas situações.

1. Devedor negligente

O devedor negligente é aquele que possui um perfil de alto risco, principalmente porque sustenta a inexecução de suas dívidas por longos períodos. Esse devedor frequentemente não tem controle adequado sobre suas finanças, contraiu dívidas superiores à sua capacidade de pagamento e não dá atenção ao gerenciamento financeiro adequado.

Como administrar situações com esse tipo de devedor

Para este perfil, é fundamental adotar uma abordagem mais assertiva e contínua. É importante o monitoramento constante da pontuação de crédito e o acompanhamento da recuperação de crédito, pois isso pode desafogar o setor.

Além disso, o uso de ferramentas automatizadas de cobrança, como a pontuação de cobrança, pode antecipar a necessidade de intervenção, ajudando a prever o comportamento do devedor antes do vencimento. Se a inadimplência se prolongar, estratégias mais incisivas, como a negociação de dívidas com condições mais rigorosas, podem ser necessárias.

2. Devedor crônico

O devedor crônico é um perfil muito comum e se caracteriza pela má gestão financeira, resultando em pagamentos sempre em atraso. Embora esse devedor seja consistentemente inadimplente, ele nunca deixa de pagar sua dívida — geralmente com acréscimos de multa e juros. Por isso, ele não deve ser considerado um mau pagador, mas sim alguém que apresenta dificuldades em manter o controle de seus pagamentos.

Como administrar situações com esse tipo de devedor

Esse perfil exige uma abordagem personalizada, com cobranças frequentes, mas não invasivas. Mensagens de texto, e-mails amigáveis e lembretes sobre os prazos de pagamento são eficazes para esse tipo de cliente. Também é interessante oferecer condições de pagamento diferenciadas, como descontos para quitação antecipada, parcelamentos mais longos ou promoções que incentivem o pagamento pontual.

Fidelizar esse cliente pode ser uma estratégia vantajosa, pois, embora ele sempre se atrase, há grandes chances de recuperar os valores devidos ao longo do tempo. O importante é tratar o devedor crônico com flexibilidade, mas sem abrir mão de um controle rigoroso sobre o cumprimento das novas condições acordadas.

3. Mau pagador

O mau pagador é um dos perfis mais difíceis de lidar, pois ele possui um comportamento recorrente de descumprimento de dívidas e, muitas vezes, não demonstra sensibilidade às ações de cobrança. O processo de recuperação de crédito para esse tipo de cliente tende a ser mais trabalhoso e demorado.

Como administrar situações com esse tipo de devedor

Para o mau pagador, as ações de cobrança devem ser mais incisivas e diretas. Embora o tom cordial ainda seja importante, é necessário esclarecer de forma clara as consequências legais e financeiras de sua inadimplência, como a possível negativação do CNPJ e as dificuldades para obter crédito no mercado, que podem prejudicar a continuidade das operações da empresa.

Além disso, se houver resistência, pode ser necessário adotar medidas mais formais, como a intervenção jurídica. No entanto, antes de seguir por esse caminho, é ideal tentar oferecer alternativas de pagamento, como parcelamento da dívida ou condições de quitação mais atrativas que incentivem o pagamento.

4. Devedor ocasional

Os devedores ocasionais são aqueles que, em sua grande maioria, não costumam deixar de pagar suas dívidas, mas, por motivos imprevistos — como um problema temporário de fluxo de caixa ou até um simples esquecimento — acabam se atrasando. Este perfil de devedor, embora ainda apresente risco, tende a ser mais fácil de negociar.

Como administrar situações com esse tipo de devedor

Para este perfil, a abordagem deve ser mais gentil e compreensiva, já que os atrasos são raros e geralmente não são decorrentes de má-fé. A comunicação pode ser mais informal e gentil, oferecendo uma solução rápida para a regularização do débito.

É importante também monitorar essas situações por meio de ferramentas de monitoramento de risco de crédito, que podem alertar a empresa sobre alterações no perfil do cliente, evitando surpresas no futuro.

Além disso, é possível estabelecer próximas datas de pagamento mais claras e realistas, reforçando o compromisso do cliente com a quitação da dívida. Como esses clientes tendem a pagar rapidamente, a cobrança precisa ser mais leve, sem ações extremas.

5. Devedor imprevisível ou esquecido

Esse devedor é aquele que, de forma ocasional, deixa de pagar por esquecimento ou situações imprevistas, mas com o tempo volta a honrar seus compromissos. Embora seja um perfil difícil de categorizar, é importante tratá-lo com flexibilidade e monitorar de perto o histórico de pagamentos.

Como administrar situações com esse tipo de devedor

A cobrança deve ser feita de forma proativa e amigável, com lembretes automáticos e alertas de vencimento antes do prazo. O uso de sistemas de automação nos processos de cobrança para enviar notificações e estabelecer prazos curtos para o pagamento é uma ótima estratégia, evitando que a dívida se torne um problema maior.

Como cobrar os devedores de forma eficiente?

A cobrança eficaz depende do perfil do devedor. Algumas boas práticas gerais incluem:

• Automatização da cobrança: use ferramentas de monitoramento e softwares de cobrança para enviar lembretes automáticos, avisos de vencimento e notificações antes que a dívida se torne um problema sério;
• Personalização da abordagem: ajuste a comunicação e as condições de pagamento conforme o perfil de cada devedor. Isso pode incluir desde mensagens amigáveis até cobranças mais formais;
• Ofereça opções de pagamento flexíveis: condições como parcelamentos, descontos para quitação antecipada e maiores prazos podem incentivar o pagamento e aumentar as chances de recuperação;
• Negociação e soluções jurídicas: para devedores persistentes, não hesite em recorrer à negociação jurídica ou à judicialização da cobrança quando as tentativas amigáveis falharem.

Entender os diferentes tipos de devedores é necessário para que sua empresa adote estratégias de cobrança mais eficazes e personalizadas. Ao tratar cada cliente de acordo com seu perfil de inadimplência, você aumenta suas chances de recuperação de crédito e fortalece o relacionamento com o cliente, minimizando o risco de perdas financeiras.

A combinação de monitoramento constante, personalização da cobrança e oferecimento de condições de pagamento vantajosas é a chave para gerenciar a inadimplência de forma eficiente.

Como identificar potenciais devedores da minha carteira de clientes?

Manter uma carteira de clientes saudável e minimizar os riscos de inadimplência são desafios constantes para qualquer empresa que concede crédito. Para garantir que sua organização esteja sempre à frente, adote uma estratégia sólida de monitoramento e análise do comportamento financeiro de seus clientes.

Antes de conceder crédito ou reavaliar possíveis renegociações, é fundamental realizar uma avaliação detalhada da situação financeira de cada cliente. Aqui no Brasil, a Serasa Experian — a maior e mais confiável Datatech do país — oferece ferramentas robustas para monitorar e analisar essas informações. Inicialmente, deve-se realizar um acompanhamento constante dos dados financeiros de seus clientes, por meio de análises como:

• Verificação de histórico de crédito: avaliar o histórico de pagamento de seus clientes e identificar possíveis sinais de inadimplência;
• Avaliação de capacidade de pagamento: analisar a capacidade real do cliente de cumprir com seus compromissos financeiros;
• Referências comerciais: checar referências de outros credores ou fornecedores que possam fornecer insights sobre a confiabilidade do cliente;
• Participações em falências ou recuperações judiciais: monitorar se o cliente está envolvido em processos de recuperação judicial ou falência, o que pode sinalizar riscos financeiros;
• Pendências financeiras: identificar quaisquer pendências ou dívidas não quitadas que possam impactar a capacidade de pagamento do cliente;
• Restrições financeiras: verificar se há restrições financeiras em nome do cliente, como protestos e registros em órgãos de proteção ao crédito;
• Dívidas no mercado: investigar se o cliente possui dívidas em aberto em outros setores ou empresas;
• Protestos e ações judiciais: acompanhar qualquer registro de protesto ou ação judicial contra o cliente, o que pode indicar problemas financeiros.

A análise desses dados é importante para identificar potenciais devedores e, assim, agir preventivamente. No entanto, isso não é suficiente. Para tornar o processo de identificação ainda mais eficaz, é necessário conhecer o perfil de comportamento de cada devedor. Com base nisso, é possível adotar estratégias de cobrança mais eficientes, minimizando os riscos a curto, médio e longo prazo e melhorando a saúde financeira da sua empresa.

Você pode gostar também: a importância da análise de risco na gestão de crédito.

Como as ferramentas da Serasa Experian podem ajudar?

Além de análises manuais e tradicionais, a Serasa Experian oferece soluções automatizadas e de monitoramento que tornam o processo de identificação de potenciais devedores ainda mais preciso e eficiente. Quando você já tem uma base de clientes consolidada, essas ferramentas permitem acompanhar o comportamento financeiro das pessoas jurídicas (CNPJs) de forma contínua e em tempo real.

Com essas ferramentas de monitoramento de crédito da Serasa, sua empresa pode:

• Monitorar sua carteira de clientes automaticamente 24h por dia: as soluções de monitoramento da Serasa Experian garantem que sua empresa esteja sempre informada sobre mudanças no perfil de crédito dos seus clientes, especialmente no que diz respeito a CNPJs. Isso significa que você pode identificar alterações críticas nas informações financeiras de seus clientes antes que elas se tornem um problema;
• Receber alertas em tempo real: a cada alteração significativa nos dados do cliente (como novos registros de protestos ou mudanças nas pendências financeiras), sua empresa será notificada imediatamente. Esses alertas personalizados permitem que você tome decisões rápidas e eficientes, evitando riscos de inadimplência futuros;
• Ajustar as políticas de crédito com base nas alterações de risco: quando um cliente apresenta mudanças no seu perfil de risco, seja uma piora ou uma melhora na sua saúde financeira, suas políticas de crédito podem ser ajustadas automaticamente. Isso permite antecipar o processo de cobrança ou, no caso de uma melhora no perfil do cliente, oferecer novas oportunidades de crédito;
• Segregar a base de clientes por risco e propensão ao pagamento: a segmentação automatizada da carteira de clientes por risco e potencial de pagamento ajuda sua empresa a escolher as melhores estratégias de cobrança, selecionando os canais mais eficazes (como e-mail, SMS ou telefonema) e as estratégias de abordagem mais apropriadas para cada perfil.

Com as ferramentas da Serasa Experian, os custos operacionais de cobrança serão reduzidos e haverá um aumento da eficiência no processo de recuperação de crédito. Ao antecipar os problemas de inadimplência e monitorar de perto os clientes que apresentam sinais de risco, sua empresa consegue tomar a frente, cobrando antes da concorrência e evitando que o endividamento de seus clientes se agrave.