Os 4 tipos de devedores e dicas para lidar com cada um

O departamento de cobranças é muito importante para um negócio, principalmente para garantir o controle dos pagamentos dos clientes e o fluxo de caixa do negócio. Essas cobranças devem ser feitas de forma precisa e criteriosa para evitar erros, além de demandar muito tempo e esforço para ter sucesso.

Conhecer a importância da área de cobrança e como a gestão de crédito pode desafogar esse setor, em conjunto com a compreensão de cada tipo de devedor existente e suas características, é essencial para que melhores estratégias sejam elaboradas e seu negócio alcance mais resultados positivos, além de ter previsibilidade de receitas, manter o planejamento da empresa e assegurar que o negócio siga prosperando.

Tendo isso em mente, preparamos um artigo que vai abordar os diferentes tipos de inadimplentes, explicar qual a melhor maneira de cobrá-los e, principalmente, mostrar como identificar os potenciais devedores na sua carteira. Continue a leitura e descubra tudo que precisa!

Qual é a importância de conhecer os tipos de devedores?

Embora pareça uma situação problemática quando fazemos uma primeira análise, existem formas corretas de abordar os devedores. Tratar da situação fática de cada um pode abrir o leque de possibilidades da sua empresa, melhorar seu planejamento e seguir prosperando, afinal, apesar de muito importante, o sucesso de negócios não depende exclusivamente da cobrança.

Lidar com a vastidão de clientes que você encontra em seu banco de dados não é tarefa fácil. No entanto, manter um relacionamento saudável e proporcionar um atendimento humanizado e personalizado vai criar um ambiente propício para desenvolver habilidades flexíveis na gestão do seu empreendimento.

Para ficar mais fácil de entender sua importância, vamos mencionar dados de uma análise feita pelo Boletim Econômico de novembro de 2023 da Serasa Experian. Veja:

O número de empresas em situação de inadimplência está em 6,6 milhões, e a inflação teve 0,24% de alta. Ao mesmo tempo, 5.821 milhões de micro e pequenas empresas também se encontram em débito, valor 3,8% maior do que o registrado em setembro de 2022. Assim fica mais claro, não é mesmo?

Por isso, nesse cenário instável como o atual, é crucial sempre ficar de olho nas alterações dos perfis de risco para investigar e separá-los por meio de dados específicos, como histórico de pagamentos anteriores, informações internas, pendências e restrições financeiras no mercado.

Essas análises minuciosas das informações dos clientes podem ser automatizadas com softwares de monitoramento automático, que enviam alertas em tempo real quando houver mudança no perfil de risco e que impacte na política de crédito de cada empresa.

Assim, elas vão colaborar para que o controle de pagamentos de cada devedor seja personalizado, fazendo com que as políticas de crédito sejam redesenhadas e tornando-as mais assertivas para mitigar prejuízos e potencializar a rentabilidade.

Além disso, também ajudarão para que os inadimplentes não se esqueçam das responsabilidades com a sua empresa e até se interessem em ofertas pré-pagas, maiores prazos de pagamento e novas promoções de crédito, contribuindo expressivamente para a rentabilização desses clientes.

Quais são os tipos de devedores?

As características dos inadimplentes variam de acordo com o tipo de negócio ou situações pessoais. Podem existir os devedores que não tem controle com as finanças, os que gerenciam de forma errônea seus débitos, os que não dão muita importância para descumprimentos e até os que não costumam deixar de pagar.

Ao compreender suas características e faz considerações sobre as individualidades de cada um, fica mais fácil reduzir suas inadimplências com estratégias bem direcionadas, mitigar prejuízos e abrir novas oportunidades de negócios.

No geral, esses devedores podem ser divididos em quatro grupos principais: devedor negligente, devedor crônico, devedor ocasional e mau pagador. Vamos entender cada um?

1. Devedor negligente

O devedor negligente tem um perfil de alto risco, que sustenta a inexecução por muito tempo ou, até mesmo, traz perdas irreversíveis.

Ele caracteriza-se pela falta de controle sobre suas finanças, pois contraiu dívidas que ultrapassam suas capacidades financeiras e é negligente em relação ao gerenciamento adequado dos seus recursos.

Normalmente, não tem as condições e recursos imediatos para quitar a dívida. Nesse caso, é importante monitorar as oportunidades de pagamento, utilizando modelos como a pontuação de cobrança.

Essas ferramentas vão prever a ação antes mesmo do vencimento e exigir uma abordagem e interdição mais aprofundadas e personalizadas, levando em consideração a negativação do cliente.

Compreendendo suas nuances, os credores poderão implementar soluções preventivas, que mitigam riscos e otimizam a eficácia da cobrança.

2. Devedor crônico

Este é um dos perfis mais frequentes no dia a dia dos profissionais de cobrança e, muitas vezes, é tratado de forma errada. Ele se caracteriza por uma má gestão financeira e sua principal característica é estar sempre atrasado. Normalmente, os pagamentos são feitos somente após uma ação de cobrança efetiva.

É importante mencionar que, mais cedo ou mais tarde, esse cliente sempre paga o débito (com multa e juros, se necessário). Portanto, não deve ser considerado um mau pagador. Ou seja, aqui surge uma ótima oportunidade para fidelizá-lo e gera retorno financeiro ao negócio.

Você pode optar por operações de cobrança frequentes de maneira direta, mas não excessivamente invasiva. Vale a pena considerar e-mails ou mensagens de texto amigáveis, que lembram os devedores de pagar o quanto antes e evitar juros.

Ainda, pode oferecer prazos estendidos, descontos extras, diferentes formas de pagamento e outras condições especiais direcionadas ao perfil específico desse cliente.

3. Mau pagador

Aqui, encontramos as pessoas e empresas menos sensíveis às ações de cobrança, tornando o processo um grande desafio e exigindo mais esforços para receber o pagamento. Para eles, deixar de pagar a dívida não chega a ser um problema e essa situação não será facilmente revertida.

Como resultado, é mais difícil estabelecer contatos e diálogos para negociação: embora seja conveniente manter um tom cordial, é necessário tomar atitudes mais incisivas e diretas.

Dá uma olhadinha neste exemplo. Quando se esclarecem os riscos jurídicos dos débitos em aberto, como desconsideração da personalidade jurídica, dificuldade para conseguir crédito no mercado, que no caso de um CNPJ, pode comprometer a capacidade de investimento, podendo levar até mesmo à falência.

Desta forma, ele vê sua capacidade de obter crédito limitada por fatores negativos que ele mesmo desenvolveu, o que o fará procurar sua empresa para negociar. Assim, sua empresa reabre a oportunidade de negociações vantajosas.

4. Devedor ocasional

Devedores ocasionais são aqueles que não costumam deixar de pagar. Seus atrasos estão geralmente relacionados a problemas inesperados ou simplesmente ao esquecimento da dívida, sem má-fé relacionada.

É importante lembrar que os devedores ocasionais também podem passar por problemas financeiros e ter capacidade limitada de pagamento. No entanto, são dívidas relativamente fáceis de cobrar. Assim, as ações podem ser mais direcionadas e inteligentes, já que eles tendem a quitar o mais rápido possível.

Como é um perfil de cliente que deve ser mantido sempre, uma abordagem no tom errado pode deixá-lo muito insatisfeito. Por isso, recorra a softwares, soluções e ferramentas que te ajudam a identificar quem aumentou o risco para antecipar recebíveis, reavaliar os que melhoraram desde a última verificação e monitorar suas alterações de perfil.

Agora que você está por dentro dos 4 principais devedores, sua empresa sabe como realizar a abordagem ideal para oferecer melhores condições, prazos de quitação e, depois de saldar o débito, fazer ofertas de crédito com menos riscos, demonstrando que preza pelo bom relacionamento e valoriza a vontade do cliente de sanar suas pendências.

Como identificar potenciais devedores da minha carteira de clientes?

Antes de conceder crédito ou reavaliar possibilidades de negociações, nossa inteligência — primeira e maior Datatech do Brasil — faz uma observação rigorosa da situação financeira do cliente e monitoramos constantemente esses dados. Essas análises focam em atividades como:

• Verificação de histórico de crédito;
• Avaliação de capacidade de pagamento;
• Referências comerciais;
• Participações em falências e em recuperações judiciais;
• Pendências Financeiras;
• Restrições Financeiras;
• Dívidas no Mercado;
• Protestos e ações judiciais.

Somado a isso, identificar os tipos de devedores é importante para conhecer o comportamento de cada perfil e adotar ações certeiras nas ações de cobrança, mitigando perigos a curto, médio e longo prazo, já que a recuperação de crédito é importante para a saúde dos negócios.

Essas estratégias devem estar sempre voltadas a evitar atrasos e possíveis insolvências. Em caso de inadimplência, oferecer condições vantajosas que estimulem os devedores a pagar suas dívidas, ficar livres de futuros endividamentos e, até mesmo, pensar em novas solicitações de capital.

Mas como fazer isso quando sua empresa já possui uma base de clientes solidificada? A resposta é relativamente simples e existem soluções automatizadas que fazem essa análise para sua empresa.

Softwares que desenvolvem relatórios e otimizam as formas de recuperar dívidas, por exemplo, colaboram para que sua organização consiga recuperar os créditos ao mesmo tempo em que mantém um bom relacionamento com o cliente.

Quando o foco são pessoas jurídicas, as ferramentas de monitoramento da Serasa Experian vão te ajudar em todo o processo. Elas monitoram sua carteira PJ automaticamente 24h por dia para detectar mudanças nas informações do CNPJ que a sua empresa quer acompanhar.

A partir desses alertas personalizados que combinam tipo de informação, quantidade e valores, a cada alteração sua empresa recebe avisos em tempo real para antecipar a tomada de decisão, previnir ameaças de endividamentos futuros e estar um passo à frente dos concorrentes.

Assim, além de tornar o processo de controle das ameaças de inadimplência mais seguro, tem informações para realizar abordagens mais estruturadas, visto que serão adquiridos conhecimentos mais aprofundados para entender o perfil do devedor, saber como, quando e qual canal de contato utilizar para cobrá-los da maneira mais eficiente possível.

Elas são ideais para fazer uma estratégica segmentação de bases de clientes inadimplentes e o direcionamento das réguas de cobrança. De acordo com o risco e propensão ao pagamento, os melhores canais de cobrança são escolhidos, a fim de retorno sobre o investimento e reduzir a maioria dos custos operacionais.

E mais! Saber que periodicamente sua empresa vai estar com relatórios comparativos dos perfis de risco dos clientes é indispensável para garantir a saúde dos negócios e otimizar a segurança financeira de todo o corpo empresarial.

Essas empresas podem, ainda, estar enfrentando dificuldades temporárias, e nesse caso, apreciam a oportunidade de discutir opções de acordo efetivas. Por isso, conte com a capacidade de mapeamento de melhores pontos de contato e direcionamento de esforços obtidos pelo monitoramento e relatório.

Imagina fazer todo o processo de cobrança amigável para um inadimplente e, depois de alguns meses, receber a notícia de que esse mesmo entrou em processo de falência e que sua empresa vai ser uma das últimas a receber? Os danos financeiros seriam gigantes, e afetariam completamente todo o fluxo de caixa do seu empreendimento.

Lembre-se que manter um canal seguro de diálogo abre espaço, também, para renegociação e oferecimento de serviços alinhados ao nível de risco estipulado, que gerarão benefícios para ambos os lados.

Em um cenário econômico instável, as condições financeiras de clientes que fazem parte da sua empresa podem mudar muito rapidamente. Quem você considerou um bom pagador no momento de conceder crédito comece talvez a atrasar os pagamentos ou, até mesmo, entre em processo de recuperação judicial.

A gestão de carteiras vem como meio essencial de manter a vitalidade dos empreendimentos que concedem esse crédito, e em conjunto com ferramentas de monitoramento e análise, dá a possibilidade de acompanhar CNPJs, prever alterações em seus perfis de risco e otimizar o ciclo de cobrança da sua empresa.

Se mudanças forem percebidas, sua empresa consegue realizar cobranças antes de o endividamento alcançar os 100%, receber antes da concorrência, e ficar longe de ameaças de não pagamento e fraudes de devedores.

Caso melhorem a saúde financeira, seu empreendimento desenvolve oportunidades de conceder mais crédito, ofertar novos produtos ou fazer repescagens antes mesmo do cliente voltar para o mercado.

Agora que você conhece todos os tipos de devedores e entende como evitar o risco de inadimplência e insolvência, como acompanhar clientes que são essenciais para o bom andamento do negócio e se adiantar caso algum deles apresente problemas financeiros, que tal aprender sobre como abordar um cliente que não compra há muito tempo? Nos vemos em breve!