A economia brasileira, que nunca foi de calmaria, ficou ainda mais complexa depois da pandemia. A saúde financeira das empresas ficou mais vulnerável, por isso, manter um acompanhamento da sua carteira é fundamental para proteger seu negócio e encontrar oportunidades.
O mercado B2B é imenso. Todos os dias, as empresas realizam entre si um volume gigantesco de negociações, com altos montantes financeiros. Para ter uma ideia do tamanho, o estudo Mercado & Consumo, realizado pela E-Consulting, revelou que, em 2019, apenas o comércio eletrônico B2B movimentou no Brasil mais de R$ 2,39 trilhões. Somado a isso, ainda existem os outros modelos mais tradicionais de negociação, sendo que a forma de pagamento mais comum é a prazo.
Essas características aumentam a necessidade de segurança, afinal de contas, um contrato não pago pode gerar grandes impactos na saúde financeira de quem realizou a venda.
Diante desse cenário, a gestão da carteira de empresas com quem você faz negócios é primordial. Imagine qual seria o valor de saber se um cliente está apresentando sinais de risco de inadimplência. Ou de um parceiro comercial estar passando por problemas que possam trazer prejuízos financeiros e de reputação à sua marca. Ainda, conhecer a saúde de um fornecedor para se antecipar a uma possível interrupção na entrega de insumos e que comprometam a operação.
Uma das formas mais eficientes de responder a essas perguntas é por meio do monitoramento das informações cadastrais e de inadimplências dessas empresas. As alterações nessas informações podem significar um aumento no risco de crédito ou um comportamento inconsistente típico de fraudes, o que indica que é hora de ligar o alerta para a possibilidade de problemas em breve. Também tem o outro lado da moeda. As mudanças podem apontar que a empresa da sua carteira está mais saudável, abrindo a oportunidade de se intensificar negócios.
Com essas informações em mãos, você sabe com antecedência o momento das empresas. Pode prever comportamentos futuros e estará preparado para tomar as decisões certas que vão mitigar perdas e potencializar resultados.
Neste conteúdo, vamos falar sobre a importância do monitoramento de clientes, parceiros comerciais e fornecedores, apresentar casos de uso e quais os benefícios diretos ao seu negócio.
Impacto da gestão de clientes na redução do risco de inadimplência
O número de empresas inadimplentes no Brasil vem crescendo de forma acelerada desde 2016, quando o total era de 2,8 milhões de CNPJs com contas negativadas, como aponta a matéria da CNN Brasil, com base nos dados da Serasa Experian. Esse crescimento teve um salto com a pandemia e suas consequências, chegando ao recorde de 6,4 milhões de empresas inadimplentes. Esse número continua no mesmo patamar, conforme o último Boletim Macroeconômico, divulgado pela Serasa Experian.
Na prática, uma empresa que era boa pagadora até pouco tempo atrás pode começar a atrasar os vencimentos. E está claro que o seu negócio precisa acompanhar a saúde financeira de seus clientes para não acabar com uma carteira que tenha uma taxa de inadimplência descontrolada.
Essa recomendação também se aplica a parceiros comerciais e fornecedores. Esses casos foram bem detalhados em outros conteúdos e vale a pena você conferir.
Com relação ao tema inadimplência, o monitoramento das informações permite identificar com agilidade mudanças no perfil de risco de crédito.
A negativação de uma dívida pode significar que o próximo vencimento a atrasar seja o seu. A partir disso, você deve avaliar o valor e o tipo da dívida, tendo a possibilidade de antecipar a cobrança de recebíveis, afinal, quem chega antes recebe primeiro. A entrada de um novo sócio que já tem protestos em seu nome ou que possui participação em empresas falidas ou em recuperação judicial também pode ser um sinal de alerta. Seu negócio tem a opção de continuar vendendo, só que agora apenas com pagamento à vista.
Já deu para perceber que só é possível controlar a inadimplência quando seu negócio tem um processo de acompanhamento recorrente do perfil de risco individual dos clientes. Você nunca é pego de surpresa e tem a vantagem de prever comportamentos para tomar as melhores decisões de forma antecipada.
Se você ainda não possui nenhuma ferramenta para auxiliar sua gestão de carteira, é importante buscar uma que automatize esse processo, verificando 24 horas por dia as alterações nas informações e gerando alertas em tempo real quando há alteração do perfil de risco de crédito.
Se você não quer ficar recebendo um monte de e-mails a cada alteração de dados cadastrais ou de inadimplência, pesquise uma solução que ofereça flexibilidade para a geração dos alertas, combinando tipo de informação (cadastrais, de inadimplência, societária, etc.), quantidade e valores. Assim, você pode escolher se uma alteração de telefone é relevante ou se apenas quer ser acionado quando entrarem negativações que somem R$ 1.000 ou mais, por exemplo. Com isso, serão gerados avisos de mudança do perfil de risco de crédito de acordo com a sua necessidade e que atendam aos critérios da sua política de crédito.
Você acabou de ver como mitigar a inadimplência, então é hora de saber como aproveitar as oportunidades para fazer novos negócios e sair na frente da concorrência.
Revisão de limite de crédito anual é um bom negócio?
Há pouco, falamos que empresas boas pagadoras podem ficar inadimplentes “do dia para a noite”. Também tem o outro lado da moeda: alguns clientes melhoram sua saúde financeira, transformando-se em uma oportunidade para realizar novos negócios.
Para se proteger ou identificar tais oportunidades, definitivamente, a revisão anual de carteira para ajuste de limites não é a resposta. A mudança de perfil de risco de crédito é muito dinâmica, por isso, o monitoramento sistemático de clientes e parceiros comerciais é fundamental.
Outro ponto que impacta negativamente é a gestão dos clientes de forma genérica. Sabe quem consegue encontrar oportunidades de novos negócios com muito mais velocidade? Quem faz a gestão individualizada.
Olha essa situação tão comum no dia a dia. Se você concedeu crédito para uma empresa em janeiro e que tinha uma boa parte de sua capacidade de pagamento comprometida, você ajustou limite de crédito de acordo com o risco à época. No entanto, quando essa mesma empresa terminou de pagar seus compromissos e recuperou a capacidade de pagamento no mês de maio, há grandes chances de que você nem tenha ficado sabendo, pois faz a revisão de risco somente uma vez ao ano.
Sabe quem aproveitou a oportunidade? Seu concorrente, que monitorava o comportamento de risco dessa mesma empresa e rapidamente fez uma revisão de limites para fechar mais negócios.
São oportunidades como essa que o processo de monitoramento automático não deixa você perder, assim como a que vamos apresentar a seguir.
Você pode ter com um bom cliente na mão e não sabe
Da mesma forma que na revisão de limites, o acompanhamento constante e individual do risco pode ser aplicado na gestão de clientes que tiveram crédito negado em uma análise anterior.
Desde a última avaliação, uma empresa relevante para o seu negócio pode ter melhorado o perfil de risco de crédito. Mas como ficar por dentro desse novo momento?
Busque ferramentas automatizadas que monitoram 24 horas por dia alterações cadastrais, de inadimplência, de composição societária e que te enviam avisos de mudanças. Assim, você fica sabendo rapidamente que tem uma oportunidade nas mãos.
Com esse passo à frente dos concorrentes, pode ser o primeiro a realizar uma ação de repescagem, ampliar a carteira e potencializar sua lucratividade.
Parceiros e fornecedores no seu radar
Até agora, falamos bastante sobre o monitoramento de clientes na mitigação da inadimplência e na identificação de novas vendas. Mas vale ressaltar que, no mercado B2B, parceiros comerciais e fornecedores também impactam muito as empresas, portanto, devem ser monitorados de forma recorrente. Esse ponto é tão crucial que vamos reforçar a importância de conferir os conteúdos mencionados acima.
Para quem possui franquias ou revendas, o monitoramento permite acompanhar de perto quais unidades são saudáveis, aquelas que estão em situação de pré-inadimplência ou em processo de falência.
Se um dos seus franqueados está inadimplente e com a saúde financeira comprometida, você pode antecipar-se à possibilidade de fechamento da unidade. Assim, evita a perda de um canal de vendas representativo e um ponto de contato para fortalecer o relacionamento da marca com o consumidor de uma determinada região. Ao renegociar as dívidas, buscar um novo comprador para a franquia ou mesmo estruturar um plano de marketing para alavancar as vendas, além de manter o faturamento ativo, não deixa o caminho livre para que o concorrente se aproprie desse mercado.
Para manter os canais de venda abastecidos, é preciso produzir. Como todo negócio, a cadeia produtiva é fundamental para manter a produção em atividade e garantir seu escoamento. Se você é da indústria, qual seria o impacto na operação se um fornecedor parasse de entregar os insumos usados no dia a dia? Ou como ficaria o escoamento dos produtos caso a empresa de logística deixasse de atendê-lo?
Com o monitoramento sistemático dos seus fornecedores, é possível identificar quando eles enfrentam dificuldades financeiras, podendo impactar o seu negócio. Com essa visão, é possível desenvolver novos fornecedores ou substituí-lo antes que seu negócio fique comprometido. Independentemente do seu segmento ou porte, você terá informações para tomar decisões com assertividade e rapidez.
Chegou a sua vez de ficar por dentro do que acontece na carteira
Você percebeu as vantagens de fazer uma gestão do risco da sua carteira assertiva e se quer encontrar uma solução que automatize o monitoramento, envie alertas de alteração e ofereça flexibilidade para definir as informações que serão acompanhadas, a Serasa Experian pode ajudar o seu negócio.
Aproveite para conhecer o Monitoramento de Clientes e Fornecedores. Acesse https://www.serasaexperian.com.br/solucoes/monitoramento-de-clientes/ para descobrir como proteger sua empresa e aproveitar as oportunidades.
