Como a análise de crédito influencia a gestão de clientes?

Nos últimos tempos, o cenário econômico tem sido extremamente volátil, afetado por diversos fatores como taxas de juros, inflação, variações no câmbio e níveis de inadimplência. Essa instabilidade impacta diretamente a capacidade de pagamento tanto dos consumidores quanto das empresas, como demonstrado pelo Boletim Econômico de setembro de 2024 da Serasa Experian:

A quantidade de consumidores que buscou crédito cresceu 3,7% em julho/24 em relação ao mesmo período do ano anterior. No entanto, o patamar ainda elevado da inadimplência — que chega a 72,5 milhões — continua sendo um empecilho para uma retomada mais firme da demanda por crédito, apesar das taxas de juros mais baixas este ano.

Por outro lado, as empresas mostram uma reação mais otimista, com um aumento de 2,6% na busca por crédito no mesmo período em resposta à redução dos juros e à retomada gradual do crescimento econômico. O relatório ainda destaca que 6,9 milhões delas permanecem inadimplentes, reforçando a necessidade de um monitoramento constante da saúde financeira e da análise de limites de crédito.

Por isso, trouxemos hoje um conteúdo que explica detalhadamente como a análise de crédito influencia a gestão de carteira como um todo. Ficou interessado? Então, siga com a leitura!

Como a análise de crédito influencia a gestão de carteira?

Seja para grandes indústrias, varejistas ou instituições financeiras, a análise de crédito serve não apenas para evitar a inadimplência, mas para explorar novas oportunidades de negócio tanto entre os perfis mais saudáveis quanto aos que vivem em uma situação mais delicada.

Afinal, com um acompanhamento contínuo da situação financeira dos parceiros, é possível ajustar estratégias, identificar players com bom comportamento, tornar a gestão de carteira mais simples e inteligente e, assim, desenvolver relações que trarão retornos positivos. Vamos analisar separadamente os principais pontos desse tópico a seguir!

Segmentação do perfil de clientes

A segmentação de perfil de clientes vai além da simples categorização de "bom pagador" ou "inadimplente" durante a análise de crédito. Ela deve ser vista como um processo estratégico que ajuda grandes players do mercado a analisar a jornada de crédito e a agrupar leads com base no comportamento financeiro, potencial de compra e propensão a consumir novos produtos.

Com a utilização dos dados do Cadastro Positivo, por exemplo, combinando-os com indicadores comportamentais, como o Score Behavior (pontuação sobre o comportamento de um consumidor com base em dados de histórico de transações e relacionamento com as empresas), e o Indicador de Principalidade, as empresas conseguem agrupar seus clientes em perfis melhor definidos.

Isso permite identificar aqueles que, mesmo com um histórico de inadimplência, estão se recuperando financeiramente e podem ser boas apostas para concessões futuras. Também possibilita a criação de ofertas personalizadas, como ajustes dinâmicos de limites de crédito ou condições especiais de pagamento, que atendem às necessidades específicas de cada grupo.

Assim, a organização pode manter um relacionamento mais saudável com sua base e extrair valor de prospects que anteriormente eram categorizados como arriscados.

Quer entender melhor como definir quais deles têm a oportunidade de aumentar a rentabilidade ou diminuir a exposição ao risco do seu negócio? Assista um de nossos especialistas explicando como você pode aproveitar ao máximo as oportunidades dentro da sua própria base de clientes:

Determinação de limites de crédito mais adequados

Determinar, monitorar e ajustar limites de crédito regularmente e de forma precisa é um dos maiores desafios que grandes instituições enfrentam. É aqui que entra o valor de uma abordagem baseada em dados premium que só a Serasa Experian oferece, como:

• Índice de principalidade;
• Indicador de volatilidade;
• Indicador de exposição;
• Indicador de rentabilidade;
• Score behavior;
• Indicador de rolagem;
• Indicador de estabilidade financeira;
• Segmentação de cobrança;
• Propensão à compra;
• Geolocalização;
• Afinidade e comportamento.

Esses dados permitem uma gestão de crédito dinâmica, onde os limites podem ser ajustados recorrentemente para refletir o comportamento e a capacidade financeira do cliente. Ao contrário de um limite fixo no momento da concessão de crédito, essa avaliação recorrente garante uma gestão mais proativa, equilibrando o aumento das oportunidades com a mitigação de riscos.

Um estudo recente da Serasa Experian revelou que bancos e instituições financeiras (IFs) poderiam ampliar seus ganhos em até R$ 3,1 bilhões apenas ao ajustarem os limites de crédito dos leads já existentes, analisando indicadores de rentabilidade e volatilidade — como histórico de crédito, padrões de gastos e capacidade de pagamento — em vez de aplicar limites fixos para todos eles.

O mesmo estudo aponta que há um espaço específico para a ampliação dos limites de crédito dos clientes existentes: "Atualmente, o montante total é de R$ 4,9 bilhões, no entanto, com uma gestão personalizada e baseada em dados, as instituições financeiras poderiam aumentar este valor em até 67%, gerando um potencial adicional de R$ 3,1 bilhões". Interessante, não é mesmo?

De acordo com Pedro Braga, diretor de Decision Analytics da Serasa Experian, essa expansão é possível graças à análise detalhada que mencionamos. O diretor afirma que a chave é conhecer profundamente a base de prospects existente para melhorar o relacionamento e aumentar a lucratividade.

Afinal, quando eles percebem que suas necessidades financeiras estão sendo atendidas adequadamente durante a análise de crédito, eles ficam mais sujeitos a centralizar suas finanças em uma única instituição, aumentando a liderança e a satisfação.

Negociação de melhores condições comerciais

Negociar melhores condições comerciais com clientes rentáveis é uma das formas mais eficazes de manter e expandir relações de longo prazo.

Dados de afinidade e comportamento, por exemplo, permitem que instituições financeiras, indústrias, vendedores a prazo e demais players do mercado detectem padrões individuais que indicam um aumento na demanda por novos produtos ou serviços, tornando possível ofertas de vendas casadas e afins.

Uma análise de crédito detalhada de um cliente que apresenta um aumento consistente no uso de crédito, por exemplo, pode sugerir que ele está em um período de expansão de negócios, sendo uma excelente oportunidade para oferecer novos produtos financeiros.

Ao mesmo tempo, clientes que têm perfis mais voláteis podem receber condições menos agressivas, focadas na contenção de riscos. Quer saber qual é o momento certo de fazer uma oferta para rentabilizar sua carteira? Com o vídeo a seguir, você aprenderá como avaliar limites de crédito, maximizar estratégias de upsell e cross-sell e fazer uma gestão preventiva. Aproveite os insights!

Fidelização da carteira

A fidelização e rentabilização de carteira não se trata apenas de evitar que os clientes migrem para a concorrência, mas de aumentar o valor de cada um deles ao longo do tempo e da relação cultivada. Diante disso, reiteramos que uma estratégia bem-sucedida de fidelização é profundamente enraizada na análise de dados comportamentais e financeiros.

A Serasa Experian, primeira Datatech do Brasil e maior da América Latina, possui dados premium como o índice de principalidade, que mostra a tendência de um cliente centralizar suas operações financeiras em uma única instituição. Identificando esses clientes, as organizações podem direcionar ofertas de crédito mais vantajosas ou vender a prazo com mais segurança, promovendo uma relação de exclusividade.

Além disso, o Cadastro Positivo oferece informações vantajosas — como renda, capacidade de pagamento e outras variáveis — para que exista um entendimento mais amplo do histórico financeiro dos parceiros escolhidos. Assim, identifica-se aqueles que podem ter tido dificuldades financeiras no passado, mas que agora estão recuperados e prontos para receber novas ofertas de crédito, aumentando ainda mais sua fidelidade à instituição.

Os recebíveis não ficam de fora da análise de crédito e entram como uma possibilidade de ampliar ainda mais a capacidade de fornecer valores significativos, o que contribui para a sustentabilidade econômica e traz benefícios aos três principais agentes envolvidos nesse ecossistema para fidelizar a carteira:

• Os varejistas que vendem via cartão para os consumidores finais;
• Os credores, sejam indústrias, atacados ou distribuidores que vendem a prazo para o varejo ou bancos e fintechs que concedem crédito;
• As operadoras de cartão, ou seja, empresas que processam as vendas feitas em cartão de débito e crédito e oferecem a possibilidade de antecipação desses valores aos seus clientes.

Tomada de decisões mais informadas

Empresas que tomam decisões automatizadas com base em dados positivos e negativos obtêm resultados significativamente melhores do que aquelas que dependem de intuição ou processos manuais, fazendo com que seja possível ajustar suas estratégias de concessão e análise de crédito em tempo real, maximizando oportunidades e minimizando riscos.

Além disso, em momentos críticos de crises econômicas, o uso do big data e machine learning no ciclo de crédito impacta especialmente a gestão de carteira, pois, com base em modelos preditivos e a inteligência analítica do aprendizado de máquina, as empresas podem obter previsões mais precisas sobre o comportamento futuro dos leads.

Com isso, é possível decidir entre restringir temporariamente a concessão a certos segmentos de clientes mais voláteis, enquanto aumentam os limites para clientes que apresentam maior resiliência financeira.

Você pode se interessar: Como o Machine Learning otimiza o ciclo de crédito? Entenda!

Conte com a Serasa Experian e faça análises de crédito com segurança!

Na Serasa Experian, nós ajudamos empresas a tomarem decisões como devem ser: analisando o passado e o presente, mas assumindo o desafio de se preparar para o futuro. Com tecnologia e inteligência analítica, temos soluções completas e flexíveis para a empresa enxergar o todo, ir além do óbvio e transformar a incerteza do risco em oportunidades.

São cinco passos para revolucionar a sua gestão de carteira: entender o desafio do usuário; definir o caso de uso mais adequado; detalhar os objetivos e os propósitos das análises; combinar toda essa inteligência e fazer uma avaliação qualificada. A partir disso será possível, por exemplo:

• Ativar e reativar: estimular o uso recorrente dos seus produtos, recuperar o uso de clientes inativos e trabalhar melhor as bases de clientes já cadastrados, mas que ainda não consomem na empresa;
• Gerir limites: saber com clareza qual é o limite de crédito ideal que você pode oferecer para cada cliente e aproveitar o potencial completo da sua carteira de negócios;
• Aplicar estratégias de cross-sell e upsell: fazer ofertas de acordo com o perfil e a necessidade de cada lead, estimular o uso de novos produtos, aumentar seu ticket médio ou explorar melhor seu portfólio nos clientes;
• Incluir uma gestão preventiva: controlar melhor os riscos, otimizar a exposição dos mais vulneráveis, identificar quem tem maior potencial de pagamento ou se antecipar à inadimplência para evitar maiores atrasos.

Ainda com dúvidas? Funciona assim: você combina as soluções analíticas mais eficientes do mercado com a sua base de dados e, a partir disso, experimenta o poder das informações que só a Serasa Experian oferece para sua análise de crédito.

O resultado de toda essa conexão é um entendimento mais amplo e transparente da situação atual do cliente. Em um mercado suscetível aos riscos e que se transforma a todo momento, custa menos fidelizar e rentabilizar sua própria base com estratégias personalizadas do que atrair novos negócios.

Então, não perca tempo. Fale agora mesmo com um de nossos especialistas e conheça o poder da gestão de clientes com o auxílio da Serasa Experian para amplificar o poder das suas análises de crédito!