Crescer é um grande desafio para as empresas, principalmente em épocas de economia frágil. Por isso, conhecer sua carteira de clientes e seu potencial para criar oportunidades de negócio com a customização e segmentação de ofertas acaba se tornando um diferencial valioso. Mas será que as áreas de gestão de crédito têm parado para olhar com atenção as melhores formas de aumentar essa oferta?
Para ter esse olhar mais atento, muitas empresas ainda esbarram em um obstáculo: tecnologia para análise de dados – ou a falta dela. Segundo a gerente de produto B2B da Serasa Experian, Luísa Cherobim, muitas companhias ainda avaliam os clientes de forma individual ou reativa, e sempre por meio de relatórios simplificados que demandam tempo de análise, investimento de capital humano num processo que pode ter uma maior propensão a erros.
Em contrapartida, algumas empresas fazem uma gestão de carteira proativa e, muitas vezes, de forma macro. “Quando você olha a sua carteira dessa forma, é possível entender o comportamento dos clientes – tanto ativos quanto inativos –, traçando assim uma estratégia específica sobre como agir com cada segmento identificado”, explica.
Investimento em capacidade de análise
Contar com o apoio da tecnologia para gerar ofertas customizadas, realizar a ativação de clientes e o refinamento das políticas de crédito é um passo fundamental para o desenvolvimento de novas oportunidades de mercado. Na prática, isso significa o uso de sistemas que ajudam no aprofundamento da análise de carteira, reduzem o risco e aumentam, com rapidez, o potencial para a geração de novos negócios.
Além de acompanhar riscos e oportunidades de uma forma mais preditiva, estas tecnologias ajudam a entregar uma visão holística, automatizada e global da base de clientes, explica Aline Maioral, também gerente de produto B2B da Serasa Experian. “É importante buscar o máximo de potencial de sua carteira para gerar novos negócios antes mesmo de focar na aquisição de novos clientes. Com um conhecimento mais profundo das oportunidades que já fazem parte de sua carteira, fica mais simples e rápido identificar as melhores chances de rentabilização,” diz ela.
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O verdadeiro valor da carteira de crédito está em entender o comportamento e o potencial do cliente para que a empresa possa determinar sua estratégia de acordo com cada segmento, conta Luísa. Para isso, as grandes empresas podem contar com parceiros especializados no fornecimento e na organização de dados e em tecnologias que ajudam a viabilizar essas análises.
“Aqui na Serasa Experian já possuímos soluções que possibilitam a junção de informações de mercado com os dados internos em um mesmo dashboard. Isso ajuda na análise da carteira de clientes, a fim de entender as diferentes concentrações de perfil tomando como base, por exemplo, classificação de risco (probabilidade de inadimplência) e potencial de faturamento (para análise de empresas) ou de renda (para análise de pessoas físicas), além de apoiar na criação de cenários para tomada de decisões de rentabilização mais rápidas e com sentido para a estratégia de negócio”, completa.
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