Atributos: o que são e como aplicar na sua estratégia de crédito

A inadimplência é um desafio constante para os gestores de crédito, impactando diretamente os resultados da empresa. Em um cenário econômico instável, estratégias tradicionais já podem não ser suficientes para atender às novas demandas do mercado.

Ter acesso a informações precisas é imprescindível para tomar decisões mais precisas, seja para enfrentar mudanças econômicas ou gerenciar a jornada de crédito da empresa. Se atua em bancos, financeiras, seguradoras, cooperativas, serviços, atacados ou varejos, a Serasa Experian pode ser seu parceiro estratégico.

Oferecemos dados detalhados sobre o comportamento do consumidor, permitindo uma análise mais precisa do perfil do cliente. Isso ajuda a aprimorar as políticas de crédito, reduzir riscos de inadimplência e aumentar a rentabilidade do seu negócio. Como essas informações podem garantir uma concessão de crédito mais segura? Vamos explorar.

Como atributos podem ajudar na concessão de crédito

O uso de atributos é uma das maneiras mais eficazes de melhorar a precisão nas decisões de crédito. Eles oferecem uma visão detalhada sobre o perfil dos consumidores, permitindo que as empresas ajustem suas políticas de concessão de crédito de maneira mais adequada a cada segmento de cliente.

Em vez de basear-se em análises gerais e aproximadas, os atributos permitem uma abordagem mais personalizada, considerando variáveis como a capacidade de pagamento, a pontualidade nos compromissos financeiros e até mesmo o comportamento recente do cliente no mercado.

No entanto, além da segmentação e análise de dados que o uso de atributos proporciona, é importante também adotar estratégias que englobem práticas amplas de gestão de crédito e que considerem as nuances do relacionamento com os clientes. Estratégias como a automatização das análises de crédito e implementação de políticas flexíveis para cada perfil de cliente são fundamentais para evitar o superendividamento e garantir a sustentabilidade da operação.

Os atributos são ferramentas para aprimorar sua política de crédito, com dados que podem reduzir o risco de inadimplência e aumentar a lucratividade.

1. Etapa de crédito: oferta

Caso de uso: um varejista de moda que busca oferecer um cartão de loja sem anuidade, adaptado aos diferentes perfis de consumidores, visando maximizar a adesão e minimizar o risco de inadimplência.

Desafios comuns enfrentados pelo gestor de crédito

O gestor de crédito lida com diversas questões no seu cotidiano, como:

• Como segmentar consumidores para realizar ofertas direcionadas?
• Qual perfil tem maior propensão a aderir à oferta e a pagar?
• Como identificar consumidores que foram negados no passado, mas agora estão aptos a pagar?

Como os atributos para oferta ajudam a responder essas dúvidas? Agora, com dados mais detalhados, o gestor consegue identificar grupos mais propensos a aceitar ofertas e aumentar a taxa de sucesso nas ofertas de crédito.

Clusters identificados

Ao analisar o perfil de cada grupo, é possível identificar padrões de comportamento:

• Cluster 1: clientes com renda mais baixa e, geralmente, com baixa pontualidade de pagamento;
• Cluster 2: clientes com alta capacidade de pagamento e bom histórico de pontualidade;
• Cluster 3: clientes com renda alta, mas com parte significativa comprometida com empréstimos e financiamentos.

Esses agrupamentos ajudam a entender o comportamento dos consumidores e a oferecer limites mais adequados ou novos produtos para aqueles que têm maior chance de aprovação.

Atributos utilizados na etapa de oferta de crédito

Para uma análise mais precisa e segura do perfil financeiro dos consumidores, é importante contar com dados que permitam segmentar, avaliar e compreender melhor a capacidade de pagamento de cada cliente.

1.Renda estimada

Esse atributo permite segmentar a base de clientes de acordo com a faixa de sua renda mensal, o que facilita a identificação de perfis de consumidores com maior ou menor capacidade de pagar. Por exemplo, clientes com rendas entre R$ 2.000,00 e R$ 4.000,00 podem ser direcionados para ofertas específicas que atendam à sua capacidade financeira.

2. Pontualidade de pagamento

Analisa-se o comportamento de pagamento dos consumidores, considerando sua pontualidade no pagamento de dívidas anteriores. Ele ajuda a identificar os consumidores com maior risco de inadimplência, permitindo ao gestor de crédito ajustar as ofertas de acordo com o histórico de pagamentos e tomar decisões mais precisas na concessão de crédito.

3. Capacidade de pagamento

Por meio desse atributo, é possível avaliar até que ponto o consumidor pode assumir novos compromissos financeiros sem comprometer sua saúde financeira. Ele leva em conta a renda do cliente e os compromissos já existentes, ajudando a garantir que o valor das parcelas não ultrapasse sua capacidade de pagamento, reduzindo, assim, o risco de inadimplência.

4. Comprometimento com empréstimos e financiamentos

Esse atributo calcula o percentual da renda do consumidor que já está comprometido com dívidas, como empréstimos ou financiamentos, em relação à sua renda estimada. Ele oferece uma visão clara sobre o quanto o cliente já está comprometido financeiramente, permitindo determinar se ele está em condições de assumir mais um compromisso sem afetar sua estabilidade financeira.

2. Etapa de crédito: contratação

Caso de uso: banco deseja analisar o perfil de um consumidor para decidir sobre a concessão de um cartão de crédito pessoal.

Desafios comuns enfrentados pelo gestor de crédito

O gestor de crédito constantemente enfrenta desafios, como:

• Quais condições de crédito oferecer para cada perfil?
• Como identificar o perfil mais propenso a pagar?
• É possível melhorar a visibilidade do comportamento de consumo e pagamento do cartão?
• Como diferenciar consumidores com restrições pontuais versus restrições de longo prazo?

Como os atributos para contratação ajudam a responder essas questões? Com base em dados comportamentais e históricos de crédito, o banco consegue tomar decisões de crédito mais certeiras, oferecendo condições específicas para cada tipo de consumidor. O gestor pode tomar a decisão de conceder o crédito e suas condições (limite, parcela, entrada, taxa de juros) de forma prática, ágil e segura.

Clusters identificados

A segmentação dos clientes permite ao banco entender melhor os comportamentos e as necessidades:

• Cluster 1: clientes sem restrições ou com restrição resolvida, com aumento no uso do cartão;
• Cluster 2: clientes com alta pontualidade, mas sem contratos ou consultas recentes, com uso decrescente do cartão;
• Cluster 3: clientes sem cartão ou com pouco uso e com poucas consultas recentes.

Dessa forma, esses agrupamentos possibilitam ao banco ajustar limites, condições de crédito e realizar uma análise de risco mais detalhada, com mais agilidade e precisão.

Atributos utilizados na contratação

Nessa etapa, são utilizados atributos para avaliar o hábito e o risco de crédito dos clientes.

1. Pontualidade de pagamento

Atributo que indica a pontualidade de um consumidor em relação ao pagamento integral de faturas de cartão de crédito e identifica comportamento. Por exemplo, de 25% a 50% de pontualidade. É útil para ofertar e verificar o risco na concessão e na gestão de crédito (no mercado, o cliente paga em dia e, na minha empresa, deixa atrasar, por quê?).

2. Tendência de uso de cartão de crédito

Entrega visibilidade sobre o comportamento de consumo no mercado com cartão de crédito (cálculo a partir de um mínimo de 3 meses de fatura). Útil para diminuir o risco de crédito (se a fatura está aumentando e o consumidor não está pagando, melhor não vender). Informado por numeração 1, 2, 3 e 99; sendo: 1) ascendente, 2) neutro, 3) decrescente e 99) sem informações suficientes para cálculo.

3. Indicador de restrições e pagamentos (Bureau + Positivo)

Esse atributo relaciona informações de dívidas vencidas negativadas com o nível de permanência do débito em atraso regularizado e a pontualidade em empréstimos, financiamentos e cartão de crédito.

A negativação pode ter sido pontual e existe a possibilidade de o consumidor estar pronto para obter crédito da sua empresa. Para isso, existe classificação por faixas, de 1 a 19. Por exemplo, na faixa 8, o consumidor não possui restrição ativa, a última negativação foi resolvida há até 15 dias e apresenta entre 60% e 90% de pontualidade no pagamento das contas no cadastro positivo.

4. Indicador de decisão de crédito (Bureau + Positivo)

Oferece uma visão comportamental do consumidor, levando em consideração o tempo desde a última consulta e o período entre as contratações de operações financeiras, como empréstimos, financiamentos ou cartões de crédito. Se o consumidor já contratou crédito no passado e seu CPF foi consultado recentemente, o mercado tende a ser mais cauteloso ao conceder novos créditos.

A questão é: será que sua empresa consegue aceitar esse risco e gerenciar adequadamente? A classificação é feita por faixas (de 1 a 14). Por exemplo, na faixa 4, a última consulta no setor financeiro ocorreu há mais de 360 dias e o consumidor firmou um novo contrato no Positivo há mais de 150 dias.

5. Indicador do histórico de cartão (Bureau + Positivo)

Analisa a interação entre as dívidas vencidas e negativadas de um consumidor e seu consumo médio no cartão de crédito nos últimos 6 meses. A classificação é feita por faixas, de 1 a 23. Por exemplo, na faixa 10, o consumidor não possui restrição ativa, a última negativação foi resolvida há até 15 dias, e o valor médio das faturas pagas no cadastro positivo varia de R$ 900,00 a R$ 2.200,00 mensais.

3. Etapa de crédito: gestão de risco

Caso de uso: uma financeira de veículos deseja monitorar sua carteira de clientes para ajudar os consumidores a manterem seus compromissos financeiros em dia, especialmente em momentos financeiros desafiadores.

Desafios comuns enfrentados pelo gestor de crédito

O gestor de crédito precisa resolver diversas questões diariamente, como:

• Como obter uma visão clara sobre o comportamento do consumidor dentro da própria base de clientes e no mercado em geral?
• Como antecipar um possível período financeiro complicado para o consumidor, oferecendo condições especiais e evitando a inadimplência?

Como os atributos para gestão de risco ajudam a responder a essas dúvidas? A utilização de atributos para gestão de risco permite segmentar com precisão a carteira de clientes, mitigando os riscos e oferecendo soluções mais adequadas a cada situação financeira. Com isso, o gestor consegue agir de forma proativa e personalizar ofertas para evitar inadimplência.

Clusters identificados

Ao analisar a base de clientes, foram identificados três clusters principais, que ajudam a financeira a entender melhor o perfil e o comportamento de cada grupo:

• Cluster 1: clientes com boa parte de sua renda já comprometida;
• Cluster 2: clientes com grande potencial para ofertas, com poucas consultas recentes, sem comprometimento de renda e com pagamento de contrato em dia;
• Cluster 3: clientes com baixo comprometimento de renda.

Esses agrupamentos ajudam a financeira a entender os momentos críticos de cada grupo e agir preventivamente, oferecendo soluções que ajudam os consumidores a manterem seus compromissos financeiros, principalmente em momentos desafiadores.

Atributos utilizados para uma boa gestão de risco

Os atributos a seguir são fundamentais para a segmentação precisa da carteira e a mitigação de riscos na operação de crédito.

1. Pontualidade de pagamento

Esse atributo analisa o comportamento de pagamento do consumidor, especialmente em relação ao pagamento integral de faturas de cartão de crédito. Ele ajuda a identificar padrões de pontualidade e a entender se o consumidor tende a honrar seus compromissos financeiros.

• Exemplo: se a pontualidade é de 25% a 50%, pode ser útil para avaliar o risco na concessão de crédito.
• Benefício: ajuda a entender a discrepância entre o comportamento do consumidor no mercado e na sua empresa (por exemplo, o consumidor paga em dia em outros lugares, mas tem atrasos com sua financeira).

2. Indicador de restrições e pagamentos (Bureau + Positivo)

Esse indicador relaciona informações sobre dívidas vencidas e negativadas, considerando o tempo em que o débito foi regularizado e a pontualidade nos pagamentos de empréstimos, financiamentos e cartões de crédito.

A negativação pode ter sido pontual, indicando que o consumidor pode estar pronto para retomar o crédito. A classificação é feita por faixas de 1 a 19, ajudando a entender a situação financeira do cliente.

• Exemplo – faixa 8: o consumidor não possui restrição ativa; a última negativação foi regularizada há até 15 dias; ele tem entre 60% e 90% de pontualidade no pagamento das contas no cadastro positivo.
• Benefício: auxilia na avaliação de consumidores que estavam negativados, mas estão prontos para obter crédito novamente.

3. Indicador de decisão de crédito (Bureau + Positivo)

Esse atributo fornece uma visão comportamental do consumidor, levando em conta o tempo desde a última consulta e o histórico de contratação de operações financeiras, como empréstimos, financiamentos e cartões de crédito.

Quando o CPF do consumidor foi consultado recentemente e ele já contraiu crédito no passado, o mercado pode estar mais cauteloso. Esse indicador ajuda a avaliar o risco de conceder novo crédito.

• Exemplo – faixa 4: o consumidor teve a última consulta no setor financeiro há mais de 360 dias e assinou um novo contrato no cadastro positivo há mais de 150 dias.
• Benefício: ajuda a identificar se o consumidor está em uma situação financeira estável e pronto para aceitar novas condições de crédito ou se há riscos envolvidos na concessão.

4. Empréstimo e financiamento – comprometimento da renda

Esse atributo analisa o percentual da renda do consumidor comprometido com as parcelas de empréstimos e financiamentos nos últimos 12 meses. Ele ajuda a entender até que ponto a renda do cliente está comprometida com outros compromissos financeiros.

• Exemplo – faixa 4: o comprometimento da renda está entre 7% e 15% com empréstimos ou financiamentos.
• Benefício: ajuda a identificar o risco de inadimplência, pois um alto comprometimento pode indicar que o consumidor já está com a capacidade de pagamento limitada.

4. Etapa de crédito: rentabilização

Caso de uso: uma empresa de internet deseja ser precisa ao oferecer um upgrade de plano de +200 MB para seus clientes.

Desafios comuns enfrentados pelo gestor de crédito

O gestor de crédito enfrenta várias dúvidas no dia a dia, como:

• Como segmentar a carteira de clientes para realizar ofertas direcionadas?
• Como aumentar a rentabilidade ao oferecer um produto mais adequado e atrativo para o cliente?
• Como ampliar a participação da empresa em segmentos de públicos mais jovens?

Como os atributos para rentabilização ajudam a responder a essas dúvidas? Com o uso dos Atributos para Rentabilização, o gestor pode segmentar a carteira de maneira eficiente, realizando ofertas de cross-sell e up-sell mais aderentes ao perfil do público, o que resulta em maior precisão nas ofertas e aumento da rentabilidade.

Clusters identificados

Com o uso dos atributos para rentabilização, o gestor pode segmentar a carteira de maneira eficiente, realizando ofertas de cross-sell e up-sell mais aderentes ao perfil do público, o que resulta em maior precisão nas ofertas e aumento da rentabilidade.

A empresa analisou sua carteira e identificou três clusters principais que ajudam a direcionar as ofertas de forma mais eficaz:

• Cluster 1: clientes sem restrição ativa, com valores altos de dívidas resolvidas e pagamentos regulares de faturas;
• Cluster 2: clientes com uso padrão de cartão de crédito;
• Cluster 3: clientes com queda no uso do cartão e renda alta.

Esses agrupamentos ajudaram a empresa a avaliar o quanto o consumidor realiza seus pagamentos em dia, histórico de negativações e tendência de aumento ou não na utilização do produto para rentabilizar com maior segurança.

Atributos utilizados na rentabilização

Para realizar ofertas mais direcionadas, a empresa utiliza os seguintes atributos:

1. Renda estimada

Esse atributo classifica a base de consumidores com base na renda mensal estimada, permitindo que a empresa segmente melhor sua carteira e ofereça produtos mais adequados para cada faixa de renda.

• Exemplo: renda estimada entre R$ 2.000,00 e R$ 4.000,00.

2. Tendência de uso de cartão de crédito

A análise da tendência de uso de cartão de crédito fornece uma visão sobre o comportamento do consumidor no mercado com base nas faturas de cartão dos últimos três meses. Essa informação é útil para entender se o consumidor está aumentando ou diminuindo seu consumo, o que impacta a rentabilidade da empresa.

Esse dado ajuda a minimizar o risco de crédito, evitando oferecer produtos ou upgrades a consumidores com tendência de aumento de faturas e falta de pagamento.

3. Indicador de restrições e consumo de cartão (Bureau + Positivo)

Esse indicador (bureau de crédito) analisa o histórico de dívidas vencidas e negativadas do consumidor, comparando-o com o seu consumo médio do cartão de crédito nos últimos 6 meses. Esse atributo ajuda a entender o comportamento do consumidor, considerando suas restrições financeiras e a capacidade de honrar novos compromissos.

• Classificação por faixas (1-23):
  • Exemplo – faixa 15: o consumidor não possui restrição ativa, tem valores resolvidos entre R$ 600,00 e R$ 3.000,00 nos últimos 6 meses e o valor médio de faturas pagas no cadastro positivo é inferior a R$ 1.300,00.

Esse atributo é útil para entender a relação entre a situação financeira atual do consumidor e seu consumo do cartão, ajudando a identificar oportunidades de oferta com menor risco.

4. Indicador do histórico de cartão (Bureau + Positivo)

Esse atributo analisa a interação entre dívidas vencidas e negativadas de um consumidor e o seu histórico de consumo médio do cartão de crédito nos últimos 6 meses. Ele ajuda a entender se o comportamento de consumo do cliente pode representar risco, considerando também seu histórico de pagamento.

• Classificação por faixas (1-23):
  • Exemplo – faixa 10: o consumidor não possui restrição ativa, a última negativação foi resolvida há até 15 dias e o valor médio das faturas pagas no cadastro positivo varia entre R$ 900,00 e R$ 2.200,00 mensais.

Essa análise oferece insights sobre a probabilidade de aumento ou não na utilização do produto, além de avaliar a capacidade do consumidor em manter seu compromisso financeiro.

5. Etapa de crédito: pré-inadimplência e repescagem

Caso de uso: uma fintech de investimentos deseja oferecer empréstimos pessoais para clientes que tiveram crédito negado anteriormente, mas que agora possuem um perfil mais aderente à operação.

Desafios do gestor de crédito

O gestor de crédito enfrenta alguns desafios no dia a dia, como:

• Como manter a inadimplência da operação controlada?
• Como verificar se o cliente, que teve seu crédito negado anteriormente, agora está mais propenso a pagar?

Os atributos para pré-inadimplência e repescagem ajudam o gestor a controlar melhor a inadimplência e a identificar novas oportunidades. Ao entender profundamente o perfil dos clientes recusados previamente, é possível abordar aqueles que agora estão mais propensos a pagar, reduzindo o risco de inadimplência e aumentando as chances de sucesso na operação de crédito.

Clusters identificados

A fintech verificou que a sua base de clientes pode ser segmentada em dois clusters principais, ajudando a controlar a inadimplência e aumentar as oportunidades de crédito:

• Cluster 1: clientes com alto comprometimento de renda e com mais de 3 consultas de crédito recentes;
• Cluster 2: clientes com restritivo resolvido ou sem restritivo ativo e com baixa capacidade de pagamento.

Esses agrupamentos permitem que a fintech mantenha a inadimplência sob controle ao identificar o valor máximo de parcela que o consumidor pode assumir e ao analisar seu histórico de restrições e comportamentos de pagamento no mercado.

Atributos utilizados na repescagem

Para melhorar a gestão da inadimplência e fazer ofertas mais precisas, a fintech utiliza os seguintes atributos:

1. Capacidade de pagamento

Esse atributo mostra a faixa de renda disponível do consumidor, indicando quanto ele pode comprometer com novos empréstimos sem afetar sua saúde financeira. Isso ajuda a evitar solicitações de crédito além da capacidade do cliente, o que reduz a inadimplência.

• Exemplo: renda mensal entre R$ 2.000,00 a R$ 3.000,00, disponível para novos compromissos financeiros.

2. Indicador de restrições e pagamentos (Bureau + Positivo)

Esse indicador fornece informações detalhadas sobre dívidas vencidas, negativadas e regularizadas, além de analisar a pontualidade nos pagamentos de empréstimos, financiamentos e cartões de crédito. A negativação pode ter sido pontual, o que significa que o consumidor pode estar pronto para obter crédito da fintech.

• Classificação por faixas (1-19):
  • Exemplo – faixa 8: o consumidor não possui restrição ativa, o último restritivo ficou ativo por 15 dias e possui entre 60% a 90% de pontualidade de pagamento das contas no Cadastro Positivo.

Esse atributo ajuda a identificar consumidores que, apesar de terem enfrentado dificuldades financeiras no passado, estão agora em uma situação mais estável para assumir novas dívidas.

3. Indicador de empréstimos e financiamentos (Bureau + Positivo)

Esse indicador analisa as consultas realizadas por um consumidor em busca de crédito nos últimos 6 meses e avalia quanto tempo ele levou para efetivar a contratação das linhas de crédito. Essa informação ajuda a identificar consumidores que estão ativamente buscando crédito e a avaliar a probabilidade de aprovação.

• Classificação por faixas (1-14):
  • Exemplo – faixa 8: o consumidor realizou 2 a 4 consultas nos últimos 180 dias e efetivou mais de 1 contrato de empréstimo ou financiamento nesse período.

Esse atributo permite identificar consumidores que estão no mercado, avaliando suas intenções de crédito e sua capacidade de assumir novas dívidas.

4. Empréstimo e financiamento - comprometimento da renda

Esse atributo calcula o percentual da renda mensal comprometido com empréstimos e financiamentos e ajuda a identificar o quanto a renda do consumidor já está comprometida com outros compromissos financeiros. Isso auxilia na definição do valor máximo da parcela que ele pode pagar, evitando a concessão de crédito além de sua capacidade.

• Exemplo – faixa 4: o consumidor tem entre 7% e 15% de sua renda comprometida com empréstimos ou financiamentos.

Ao usar essa informação, a fintech consegue evitar a concessão de crédito que possa resultar em inadimplência, oferecendo condições de pagamento mais viáveis para o cliente.

Confira as Soluções da Serasa Experian

A Serasa Experian disponibiliza uma série de soluções inovadoras que ajudam as empresas a tomar decisões de crédito de maneira mais eficiente, precisa e ágil. Nossas plataformas de análise, ferramentas de modelagem e recursos de dados avançados oferecem uma visão detalhada do perfil financeiro dos clientes, permitindo uma avaliação mais correta dos riscos envolvidos em cada transação.

Ao utilizar as soluções da Serasa Experian, sua empresa pode acelerar substancialmente os processos de tomada de decisão. Organizações que implementam a automação na análise de crédito podem tomar decisões até 20 vezes mais rapidamente em comparação com os concorrentes, o que aumenta a produtividade e reduz custos operacionais. Com a transformação dos dados em insights valiosos, sua operação se torna mais eficiente e competitiva no mercado.

Além disso, a integração de Inteligência Artificial (IA) e GenAI nas nossas ferramentas permite a criação de estratégias de crédito altamente personalizadas e ajustadas às necessidades do negócio, como ocorre no Studio Lite. O uso de IA no desenvolvimento de políticas de crédito possibilita a implementação de soluções rápidas e que atendem de forma otimizada os objetivos empresariais.

Estamos continuamente aprimorando nossas soluções, com o lançamento de novas ferramentas como o Ascend, que tornam o processo de análise e concessão de crédito ainda mais eficaz e preciso.

Com as soluções da Serasa Experian, sua empresa atinge um novo patamar de agilidade, segurança e inovação, oferecendo crédito com maior confiança e sem comprometer a saúde financeira.