Vendas Online: como adaptar sua força de vendas e gerar oportunidades nesse período de isolamento

Os períodos de dificuldade são oportunidades de aprendizado. Essa afirmação pode parecer clichê, mas é verdade. Esses são os momentos de se reinventar e encontrar novas chances para o seu negócio, como as vendas online.

É o que diz o empreendedor Jim Rohn: "se você não está disposto a arriscar, esteja disposto a uma vida comum". E você, quer ter sucesso? Então, preparamos este artigo completo em que apresentamos, com detalhes, como gerar oportunidades e adaptar sua força de vendas para alavancar seu negócio durante as dificuldades. Acompanhe!

A necessidade de ampliação dos canais de venda online

Em momentos de isolamento social, há uma retração comum em lojas físicas, na rua, em shopping centers e centros comerciais. No entanto, mesmo negócios tradicionais podem investir nos canais online para aumentar seu faturamento e potencial de vendas.

Essa é uma tendência, inclusive, já verificada há alguns anos. Com as mudanças no comportamento do consumidor e a tendência do omnichannel, é possível ir além do varejo tradicional com a ajuda da tecnologia.

A diferença é que, agora, essa ideia se tornou imperativa. Com as portas fechadas e o menor fluxo de clientes, é preciso aumentar os canais de venda para abranger um número maior de pessoas.

Essa é, inclusive, uma prática de proteção do negócio. Ao digitalizar o atendimento e as vendas, e implementar o consumo via delivery, fica mais fácil divulgar seus produtos ou serviços, tornando a sua empresa mais conhecida, tanto nacional quanto estadual e localmente.

Para contribuir com esse cenário, existem empresas especializadas. Elas constituem marketplaces — um exemplo é o Mercado Livre — e serviços de delivery, como o Rappi e o iFood.

Prestadores de serviço, por sua vez, se reinventam para oferecer seus trabalhos por meio de videoconferências. Reuniões são feitas por meio de ferramentas, como Skype ou Hangouts. Soluções são demonstradas pelo compartilhamento de telas e vídeos. Exercícios físicos, atendimentos psicológicos e psiquiátricos podem ser realizados pelas mesmas ferramentas.

Esses são apenas alguns exemplos de como os canais de venda podem ser ampliados. O objetivo principal é continuar o atendimento e manter a comunicação com o cliente. Ao fazer isso, vários benefícios podem ser alcançados, como:

• divulgação da marca;
• fidelização de clientes;
• união das estratégias para aumentar as vendas;
• ampliação do alcance geográfico e temporal;
• escalabilidade, a fim de levar à expansão do negócio.

Portanto, perceba que a ampliação dos canais de vendas já era uma necessidade, mas se torna ainda mais relevante nesse contexto. Ao investir nessa possibilidade, é possível ver suas vendas crescerem, até mesmo em um período de desafios.

O crescimento das vendas online

O ano de 2020 começou com grande entusiasmo por parte dos empresários. A retomada da economia levava a uma previsão de alta de 2,1% para o Produto Interno Bruto (PIB) do país. Para o varejo, a estimativa era um crescimento de 5,3%, segundo dados da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC).

O fechamento das vendas em 2019 já havia sido positivo: elevação de 1,8%. Como fatores de contribuição, podiam ser citadas a baixa inflação e a expectativa de permanência da taxa básica de juros da economia, a Selic, em sua mínima histórica.

Em relação às vendas online, o cenário também era positivo. A projeção era um aumento de 18%, com movimentação de R$ 106 bilhões. Além disso, a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) acreditava que 2020 terminaria com aproximadamente 135 mil lojas virtuais.

Com os desafios enfrentados, principalmente, a partir de março de 2020 no Brasil, as previsões para o PIB passaram a ser de uma queda de 3,5%. O varejo começou com resultados piores do que o esperado. A queda foi de 1% em janeiro, quando comparado a dezembro de 2019.

Apesar disso, na comparação entre janeiro de 2019 e 2020, o último ano apresentou um crescimento de 1,3% nas vendas totais. Esse foi um bom presságio do que estava por vir. Apesar das dificuldades apresentadas, os melhores resultados aparecem com as vendas online.

As vendas ocorridas entre fevereiro e março de 2020 apresentaram crescimento de mais de 100%, quando comparadas aos mesmos meses de 2019. Os dados são da ABComm. Como ponto positivo, está o crescimento nas vendas por meio de dispositivos móveis.

Para ter uma ideia, 29% de todas as vendas por internet do país são feitas por dispositivos móveis. Além disso, 85% dos brasileiros que têm smartphone compram algo online. Em cenário de isolamento social, os canais digitais se transformam em novas oportunidades de comercialização. Por isso, precisam ser considerados no planejamento de pequenas e médias empresas.

As possibilidades de venda pela internet

Existem várias oportunidades de venda online. Primeiro, você precisa entender quais meios podem ser usados para a venda. O mais tradicional é a loja virtual. A ideia é disponibilizar seus produtos nessa plataforma e você faz todo o gerenciamento de estoque e pedidos de forma digital.

Outra possibilidade são os marketplaces. Nesse caso, você usa uma plataforma pronta para divulgar seus produtos. Os pedidos podem ser recebidos dentro dessa plataforma e o pagamento também é realizado por meio dessa solução. No entanto, é preciso pagar uma comissão sobre a venda efetivada. Esse é o caso do Mercado Livre, o exemplo mais conhecido.

Por fim, existem as lojas virtuais nas redes sociais. Dentro do seu perfil empresarial, você pode criar a sua página e divulgar os principais detalhes do produto, como preço, cores e mais. Os pedidos também são recebidos nesse meio e você pode negociar com os clientes. Em todos esses canais, existem alguns produtos mais comercializados. A seguir, listamos os principais.

Perfumaria e cosméticos

É uma das categorias que mais vende, tanto fora do período desafiador quanto nos momentos de dificuldade. Para ter uma ideia, a alta nas vendas online de perfumaria e cosméticos entre fevereiro e março de 2020 chegou a 83%, segundo dados da ABComm já citados.

Um dos fatores que contribui para os bons resultados é a migração das grandes redes de farmácias e empresas do setor para a internet. Até mesmo aquelas que, tradicionalmente, trabalham com as revendas de porta em porta migraram para esse modelo de negócio. Com isso, fica mais fácil concretizar as vendas, já que os produtos costumam ser conhecidos do público. Aqui também entram os itens de saúde, que tiveram crescimento de 111% nas transações online.

Moda e acessórios

É outra categoria com alto volume de vendas. Como existem peças de valor baixo, fica fácil vender as mercadorias pela internet. Nesse caso, o ideal é ter um bom mix de produtos para diluir o preço do frete entre os itens adquiridos. Além disso, vale a pena ter uma política de trocas eficiente, porque isso traz mais segurança na hora do comprador fechar negócio.

Outra estratégia que traz resultados é investir em fotos de qualidade e boas descrições. Por exemplo, determine o tecido, a cor da roupa, as medidas e os detalhes de cada item. Isso evita compras erradas devido à falta de informação sobre as características das peças.

Casa e decoração

Consiste em uma categoria importante, que também agrega alto volume de vendas. Um dos motivos é o fato dos produtos servirem para consumo próprio ou para presentear alguém. Para garantirem vendas corretas, é necessário usar fotos bem-feitas e com as medidas precisas.

Essa é a melhor maneira de ter certeza de que os móveis e os objetos caberão no espaço existente. Ainda é importante usar embalagens reforçadas para impedir danos e avarias durante o transporte.

Eletrodomésticos

Deve sofrer uma queda, porque os produtos tendem a apresentar valores mais altos. Ainda assim, são itens bastante vendidos pela internet e que podem até ofertar preços mais baixos do que as lojas físicas.

Nesse ramo, estão incluídos micro-ondas, fogões, geladeiras e outros produtos da chamada linha branca. Como são usados todos os dias, sempre são requisitados pelos consumidores. Além dos detalhes, também é importante investir em grandes catálogos de produtos e ter ampla capacidade logística.

Informática e comunicação

Contempla notebooks, smartphones, tablets, videogames e outros dispositivos. No total, abrange 40,5% do total de vendas pela internet. Em 2020, deve sofrer uma queda por conta da paralisação e funcionamento parcial da produção chinesa entre dezembro de 2019 e fevereiro de 2020.

Com isso, a tendência é de aumento dos preços dos dispositivos. Ainda assim, é uma categoria interessante para comercializar na internet, já que existem muitos potenciais compradores e são itens usados todos os dias.

Somente em relação aos smartphones, o potencial de vendas online já é bastante alto. Basta ver os dados do Brasil de 2019. Foram ativados 24 milhões de smartphones no Brasil. Isso resulta em uma média de 46 celulares por minuto. A alta no volume de dispositivos foi de 18%.

Ainda existem os games e outros tipos de entretenimento online. Passando mais tempo em casa, as pessoas tendem a consumir mais esses produtos e você pode vender mais.

Os benefícios das vendas online

Os dados vistos até aqui mostram as projeções de vendas para diferentes categorias. Todas elas representam oportunidades de renda e aumento do faturamento. É claro que, para chegar a esse patamar, é necessário adotar alguns cuidados, como veremos mais adiante.

Ainda assim, existem vários benefícios ao optar pelas negociações online. Quer saber quais são eles? Confira a lista que preparamos!

Investimento reduzido

O começo de um negócio online é mais barato do que qualquer opção de empresa física. Os motivos são claros:

• as operações são mais fáceis e exigem menos colaboradores;
• o estoque pode ser reduzido;
• a infraestrutura física é menor, inclusive, pode ser realizada da própria casa, em alguns casos.

A automação é um dos aspectos que mais contribui para a facilidade das operações. Também determina a redução da infraestrutura, já que o negócio pode ser executado a partir de qualquer lugar. Isso leva à redução de gastos fixos, por exemplo, aluguel, eletricidade e mais.

Ainda existe o crescimento sob demanda. Quanto mais se vende, mais se cresce. Não há necessidade de estruturar a empresa para, então, expandir. É mais rentável fazer o processo de acordo com o faturamento.

Disponibilidade 24 horas por dia

Os e-commerces estão disponíveis a qualquer momento do dia e da semana. Essa característica faz com que os clientes possam adquirir os produtos ou os serviços no período em que desejarem, inclusive, fora do chamado horário comercial.

Isso traz agilidade ao negócio e permite incluir estratégias de negociação, como upselling e cross selling. No primeiro caso, você oferta produtos diretamente relacionados à compra, mas que são melhores, por exemplo, um pacote melhor de um produto ou de uma solução. No segundo, são oferecidos itens adicionais, como uma maleta para o notebook.

Redução dos recursos humanos

O atendimento precisa ser humanizado, porque as vendas pela internet também preveem um relacionamento de longo prazo com o cliente. No entanto, você não precisa ter vendedores para fazer o atendimento. Afinal, as lojas virtuais permitem que o comprador escolha o que deseja e faça o cálculo de frete.

Em caso de dúvidas, você pode responder assim que verificar o questionamento do potencial comprador. Assim, garante um bom atendimento ao mesmo tempo que reduz os custos.

As etapas essenciais para começar um canal de vendas digital

Ao ver quais são os benefícios de vender online e entender a importância desse recurso para momentos de dificuldade no varejo, você começa a perceber que existem alternativas para levar seu negócio em frente e mantê-lo em funcionamento.

Períodos de dificuldade, na realidade, ajudam a conquistar vantagem competitiva. Como você precisa se reinventar e rever seu modelo de negócio, tem mais chance de encontrar alternativas para ter sucesso até mesmo fora do momento desafiador. A melhor maneira de atingir esse nível é considerar as chamadas boas práticas, ou seja, etapas essenciais para começar as vendas de forma online. Veja o que é importante fazer:

Planejamento de negócio e vendas

Para começar, é necessário elaborar um plano de negócios. Ele é como um guia que reduz as chances de fracasso e define o que você precisa fazer. Para isso, contém informações, como:

• missão, visão e valores;
• identidade da marca;
• público-alvo;
• produtos comercializados;
• fornecedores;
• concorrentes principais;
• cronograma de ações;
• estratégias de marketing;
• objetivos.

Dentro desse planejamento, lembre-se de que os fornecedores devem ser escolhidos de forma correta. O foco nunca pode ser o preço, mas sim o custo-benefício Assim, você escolhe aquele com o menor valor e a maior qualidade possível. Considere ainda os prazos de entrega e a reputação do parceiro no mercado.

Além disso, pense nas negociações. Nesse momento, o planejamento deve ser dividido em três partes: pré, durante e pós-venda. Antes, é preciso saber quem é seu cliente ideal, qual é a solução que deseja entregar, quais são os custos e mais.

Para o processo durante a venda, pense nos canais de comunicação ofertados e em como será o pagamento e a entrega das mercadorias. Por fim, ofereça suporte ao cliente, solicite seu feedback, ofereça um bônus para incentivar a compra recorrente e foque a fidelização, já que manter um atual comprador é de 5 a 7 vezes mais barato que encontrar novos, segundo Philip Kotler.

Definição da plataforma e de processos

Em seguida, pense sobre as tecnologias a serem utilizadas. Considere as plataformas de e-commerce, porque elas permitem gerenciar e visualizar os produtos ofertados. Avalie todos os detalhes e os recursos oferecidos, como:

• realização de cadastro e inclusão de produtos;
• gestão de estoque e precificação;
• proteção de dados pessoais e segurança no envio das informações;
• organização das formas de pagamento e entrega de produtos.

Geralmente, os marketplaces oferecem todos esses recursos, mas cobram um percentual da venda para fazer esse trabalho. Em qualquer um dos casos, é importante garantir legibilidade, facilidade de navegação e otimização do fluxo para o usuário.

A ideia é que ele chegue na página inicial da sua loja virtual e saiba o que fazer até concretizar a compra. Ao organizar esses aspectos, será possível definir a logística de entrega das mercadorias ao cliente. Aqui, é preciso considerar algumas questões, como:

• recebimento dos produtos;
• estoque;
• envio à transportadora ou aos Correios;
• rastreamento dos pedidos enviados;
• controle das entregas.

Escolha das estratégias de marketing e geração de leads

Depois de verificar as etapas anteriores, é importante definir quais ações serão adotadas para atrair potenciais compradores. O primeiro passo é conhecer sobre marketing digital. Dentro disso, existem várias possibilidades que podem ser trabalhadas, como:

• marketing de conteúdo, que prevê o uso de materiais relevantes para atrair clientes;
• técnicas de SEO, que ajudam a colocar seu blog, seu site ou sua loja virtual entre os primeiros resultados dos buscadores, como o Google;
• mídia paga, para atrair clientes com mais rapidez.

Lembre-se de que, ainda que sejam trabalhadas campanhas de mídia, é importante focar o tráfego orgânico. Ele é mais consistente e contribui no longo prazo. Por isso, nunca deve ser ignorado na sua estratégia.

Delimitação de canais de divulgação e comunicação

Por último, trabalhe a divulgação do produto e o relacionamento com os clientes. O recomendado é definir os canais que terão esse objetivo. Existem várias possibilidades. Entre as principais estão:

• redes sociais: ajudam a atrair clientes devido às postagens que focam o relacionamento com o consumidor. Mais do que isso, permitem criar lojas virtuais e fazer a divulgação de produtos;
• e-mail marketing: consiste no envio de e-mail com ofertas personalizadas. Podem ser produtos em promoção, vouchers de desconto, lançamentos e outras informações relevantes;
• blog: oferece conteúdos relevantes, que atraem clientes em diferentes etapas da jornada de compra e favorecem sua educação para agregar valor à transação.

Os principais cuidados ao vender online

As informações vistas até aqui mostraram que as vendas pela internet podem ser implementadas a qualquer momento. É claro que esse trabalho exige tempo e dedicação. No entanto, já é possível alcançar bons resultados para colher ainda mais frutos no futuro.

Isso depende de um trabalho bem realizado, que atenta aos cuidados necessários para garantir transações mais seguras. Para aumentar as suas chances de sucesso, agora vamos apresentar as práticas que podem ser implementadas.

Escolha da plataforma

O primeiro ponto é avaliar a necessidade de automatizar as operações. Assim, a plataforma de e-commerce deve partir dessa prerrogativa para facilitar a gestão do negócio. Portanto, quanto mais recursos otimizarem o trabalho, melhor. Aqui, estão incluídos:

• cálculo de fretes;
• emissão de boletos e nota fiscais;
• controle de estoque.

É importante observar ainda que, por um lado, os marketplaces são mais simples de usar por já terem uma estrutura pronta. As plataformas que trabalham com modelos pré-configurados também são boas alternativas, pois simplificam a criação da sua loja virtual.

Porém, você pode ter problemas para atrair clientes no segundo caso e muita concorrência no primeiro. Por isso, é válido considerar uma loja própria, criada em WordPress ou outras ferramentas similares. Esse é o gerenciador de conteúdo mais utilizado no mundo, com 61% de participação. Entre os motivos que levam a esse resultado estão:

• flexibilidade;
• acesso a mais recursos;
• personalização.

Segurança dos dados

O cliente precisa ter garantia de que seus dados não vão vazar nem serão usados de forma inadequada. Por isso, é necessário usar recursos de segurança dos dados, como criptografia e certificado SSL.

Para garantir bons resultados, é importante contar com a ajuda de empresas especializadas em proteção de sites, análise de vulnerabilidades e bloqueio de ataques. Também é importante ter um suporte de TI profissional, que vai se encarregar de resolver possíveis problemas e falhas.

Definição de políticas de crédito e pagamento

As vendas online também devem seguir diretrizes definidas para evitar a inadimplência. Para isso, é preciso ter políticas de crédito e de pagamento bem delimitadas. De um lado, defina quais serão os modos de pagamento aceitos, por exemplo:

• cartão de crédito;
• boleto;
• transferência bancária.

Em seguida, você deve estabelecer como será feita a concessão de crédito. Nesse caso, é fundamental determinar uma consulta de CPF e CNPJ por meio de ferramentas especializadas. Essa é a maneira mais eficiente de evitar cair em golpes e também de proteger o caixa da sua empresa.

Autenticações

O foco, aqui, é evitar fraudes e garantir que a pessoa que compra realmente é quem diz ser. Para as vendas pela internet, esse processo se torna mais problemático, já que tudo é feito de forma online.

Para resolver a questão, torna-se necessário usar uma ferramenta de análise de fraude. Ao ter acesso a uma solução completa, você verifica CPF e CNPJ, e ainda tem a chance de conferir o histórico de pagamentos do consumidor, seu score e outras informações relevantes que evitarão inadimplência e golpes.

Estabelecimento de políticas de troca

A última etapa consiste em definir como serão feitas as possíveis trocas de produtos e garantir uma logística reversa apropriada. É importante lembrar que o Código de Defesa do Consumidor (CDC) determina a possibilidade do consumidor de devolver a mercadoria no prazo de 7 dias a partir do recebimento — e é sua empresa que deve se responsabilizar pelo processo.

Por isso, defina uma política de trocas que siga a legislação e contribua para a satisfação do cliente. Tenha em mente que as reclamações são importantes para melhorar os processos da empresa e aumentar o potencial de fidelização. Por isso, considere até mesmo ressarcir prejuízos e transtornos para garantir uma nova compra no futuro.

Com todas essas dicas, você percebeu que as vendas online são boas alternativas para passar pelos períodos de dificuldade. Elas flexibilizam o contato com o consumidor e permitem atingir um grupo maior de pessoas. Assim, seu negócio continua em funcionamento e pode, assim, se reinventar nesse período desafiador.

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