Empreender exige do empresário uma dedicação para vendas e também para cobranças. Ocorre que, para esta segunda função, muitas vezes falta tempo, energia e até mesmo expertise da empresa.
Para Weslei Poian, gerente de produtos da Serasa Experian, a cobrança, quando bem administrada, pode gerar uma alta vantagem competitiva. “Quando um empresário tem uma capacidade de cobrança efetiva, ele pode aceitar clientes com maior risco”, explica. Dessa forma, o negócio passa a ser capaz de atuar em mercados onde empresas com um processo menos eficiente não poderiam entrar.
Neste artigo, você conhecerá um pouco mais sobre os benefícios da terceirização de cobrança e entenderá se a sua empresa pode contar com esse serviço. Acompanhe!
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Como entender se sua empresa precisa terceirizar a cobrança?
“A cobrança é tão importante quanto a venda”, afirma Weslei Poian, sem hesitar. De nada adianta realizar uma venda se não há um sistema funcional para recebimento pelo produto ou serviço oferecido. Por isso, as empresas devem criar sistemas de cobrança que funcionem. Para tanto, é necessário conhecer os desafios da cobrança.
“O primeiro desafio é o do contato”, expõe Weslei. “Localizar a pessoa que precisa ser cobrada é um desafio importante”, continua. Muitas vezes, essa questão começa a ser resolvida no cadastro bem feito dos clientes. No entanto, a desatualização do cadastro ou a má fé no preenchimento das informações podem prejudicar o estabelecimento de contato com o devedor. “Às vezes, já é difícil entrar em contato com quem quer ser encontrado, imagine com quem não quer ser encontrado”, lembra Weslei.
O segundo desafio é o custo elevado. Para evitar um gasto desnecessário na cobrança, é preciso estabelecer um processo de priorização para saber de quem cobrar e quando. “Existem três públicos dentro da uma carteira de clientes. Eles são: os devedores que vão pagar; os devedores que não vão pagar e devedores que podem ser persuadidos a pagar”, classifica Weslei. “Nesse caso, é importante saber quais dos grupos anteriores será priorizado e qual o processo de cobrança mais eficiente para cada um deles.
A priorização e tipo de abordagem por perfil de devedor reduzirá custos desnecessários, reduzindo atritos e preservando o máximo o cliente.
“Algumas empresas optam por manter um bom relacionamento com o cliente por alguns dias para apenas, depois de um certo prazo, começarem a tratá-lo como devedor”, conta Weslei.
O terceiro desafio é entender quando utilizar uma estrutura de cobrança interna ou quando terceirizar Normalmente equipes internas são enxutas, não possuem a cobrança como atividade primária, além de limitações sistêmicas para operar. Por outro lado, existem valores a serem recuperados que são estratégicos para o negócio e a atuação realizada pelo próprio credor pode ser importante.
Como avaliar uma empresa para a terceirização de cobrança?
Há uma prática comum no mercado que, segundo Weslei, aumenta a competitividade das empresas de cobrança. “Geralmente, uma empresa, quando contrata o serviço de cobrança, não coloca toda sua carteira para ser cobrada por uma única empresa, ela divide o serviço entre várias e vai acompanhando qual apresenta o melhor resultado”, detalha Weslei.
Ele recomenda que o empresário, antes de realizar a contratação, verifique pontos como cobertura geográfica da empresa que irá cobrar, tamanho da carteira de clientes, relevância da sua operação na estrutura do parceiro, reputação e modalidade de atuação.
Desta forma, é possível avaliar uma empresa para terceirização de cobrança, valendo-se da reputação que ela tem no mercado. Weslei aconselha conversar com parceiros que já tenham experimentado os diversos serviços para entender qual trabalharia melhor de acordo com a demanda de cada empresa. “É importante ter isso em mente, a terceirização vai atuar de acordo com o que o cliente necessita”, aconselha.
Normalmente, o mercado compartilha informação sobre esses serviços e o empreendedor consegue ter uma visão da reputação dos operadores e de sua forma de trabalho”, explica Weslei. Ainda que averiguem qual é o modelo de negócio (comissão fixa, variável ou híbrida) que o prestador de serviços de cobrança atua e qual o custo por cada real que será recuperado
Os serviços da Serasa Experian para a cobrança
O trabalho de assessoria de cobrança não precisa ficar restrito apenas às grandes empresas. Para oferecer as soluções mais eficientes para cobrança e de acordo com a necessidade e tamanho de cada empresário, a Serasa Experian possui o Serasa Recupera, o Pefin, e o Collection Score.
“Em media, 50% das dívidas negativadas no Pefin são recuperadas nos primeiros 30 dias”, explica.
Pefin
O Pefin é uma solução oferecida pela Serasa Experian para inclusão de devedores no seu banco de dados. Após a inclusão de uma dívida, a Serasa Experian envia um carta ao devedor notificando a inclusão. Se após 10 dias não houver manifestação do devedor, a dívida ficará disponível em todos os relatórios disponíveis. “Por dia são realizadas aproximadamente 8 milhões de transações em nosso sistema, contribuindo para uma recuperação media de 40% das dívidas negativas nos primeiros 30 dias.”
Serasa Recupera
É uma solução para acionamento de clientes devedores que potencializa a recuperação da dívida e do cliente. O produto realiza uma segmentação da carteira do credor, e otimiza os acionamentos via sms, e-mail e carta, aumentando a performance nas operações de cobrança.
Collection Score da Serasa Experian
O Collection Score aponta qual a propensão à pagamento de devedores. Esta propensão é calculada a partir da análise de diversos dados e permite ao credor o entendimento do potencial de recuperação que sua carteira possui. Além disso, a segmentação apoia na definição das estrategias de cobrança de acordo com o potencial de recuperação que ele possui.
Se interessou por algumas dessas soluções? Então, entre em contato com a Serasa Experian para entender o que é possível fazer pelo sucesso da sua empresa.
