Como sabemos que mesmo com uma lista refinada de prospecção ainda há muito trabalho pela frente, preparamos algumas dicas para transformar essa lista de contatos em clientes.
Você sabe, por exemplo, qual é momento ideal de abordagem, como ou com que frequência? Não? Então olha só:
- Planejamento da prospecção
Tente abordar os contatos de prospecção por diferentes meios. Se você começou com uma ligação, envie um e-mail alguns dias depois. Se possível, vale a pena até enviar uma mensagem via redes sociais. Chamamos esta dinâmica de cadência.
Algumas equipes de vendas costumam utilizar uma dinâmica parecida com essa:
- 1ª ligação
- intervalo de 3 dias
- 1º e-mail
- intervalo de 3 dias
- 2ª ligação
- intervalo de 3 dias
- 2º e-mail
- intervalo de 3 dias
- contato via rede social
- intervalo de 3 dias
- último contato, de preferência por telefone.
- O melhor horário de prospecção
Prospectar é uma tarefa que exige tempo, paciência e organização. Tente separar o período da manhã para fazer isso, algo entre 8h e 10h. Nesse período as pessoas estão mais propensas a ouvir propostas ou abrir e-mails, pois ainda não estão condicionadas à resolução de suas tarefas rotineiras.
- Registro dos contatos
Para fazer esse registro não é necessário nada muito elaborado. Um arquivo de Excel basta. Nele, além das informações já existentes na sua lista de Prospecção de Clientes, recomendamos que você coloque alguns dados a mais. Faça um breve registro de como foi o seu contato, tais como:
- A pessoa atendeu o telefone ou não?
- Ela se mostrou disposta a ouvir sua proposta?
- Houve empatia no contato?
- Ela solicitou uma proposta formal?
Há diversos problemas que você pode enfrentar e, seja qual for, anote o que aconteceu. Todas as informações colhidas durante a prospecção - por telefone ou e-mail - te munirão para que, em contatos futuros, sua taxa de conversão seja cada vez maior. Decisões orientadas a dados trazem maior previsibilidade, portanto quanto mais dados melhor!
- Perfil dos contatos
O seu potencial cliente em uma região que preza mais por custo, qualidade ou tradição? É alguém que aceita bem o humor ou se mostrou séria em todas as tentativas de prospecção? Esse tipo de detalhe pode ser o grande diferencial para que você consiga extrair o máximo da sua lista de Prospecção de Clientes. Evite discursos ensaiados e padronizados. Tente sempre personalizar ao máximo suas tratativas de novos negócios.
- Persistir é preciso
Constância faz parte da prospecção. Jamais desista após a primeira tentativa, a não ser que o contato tenha sido realmente muito desqualificado para os seus objetivos. Mas se a pessoa deu qualquer tipo de abertura do tipo “não preciso disso agora”, “o momento não é dos melhores” ou “preciso consultar algumas pessoas antes”, volte a contactá-la novamente alguns dias depois com propostas cada vez mais personalizadas, dando sequência ao seu planejamento de prospecção.
- Continue nutrindo seus contatos
Mesmo que no fim do ciclo você não consiga efetuar uma venda, é importante continuar nutrindo esses contatos. Envie e-mails periodicamente com assuntos que possam interessar essa pessoa, como notícias, novidades ou insights relacionados às informações que você coletou sobre o contato durante as primeiras ligações e e-mails enviados. Você pode estar construindo um embaixador da sua marca, ou até mesmo um futuro cliente.
- Nota de agradecimento
Agradeça toda vez que você realizar uma venda. Algumas empresas fazem isso por e-mail, enquanto outras anexam um cartão à fatura.
Além disso, verifique se a nota contém seus detalhes de contato e o nome de uma pessoa que possa ser contatada caso o cliente tenha um problema ou questionamento. Idealmente, essa pessoa deve ser o gerente de conta ou vendedor que lidou com a transação, já que esse é o funcionário que o cliente conhece e confia.
