Suponha que você, como bom gestor, fez a lição de casa e definiu um público-alvo específico para seu negócio. Sabe o que falta? Dar a devida atenção à segmentação de clientes. Embora, em um primeiro momento, isso pareça um detalhe insignificante, é o que fará uma enorme diferença nos resultados da sua empresa.

Afinal, a medida proporciona um profundo mapeamento e aperfeiçoamento dos processos internos, além de melhorar os números indicados pelas vendas. Lá na frente, a consequência se traduz por meio de uma rota de crescimento estável e segura.

Quer saber exatamente como o ato de segmentar clientes pode propiciar tudo isso ao seu negócio? Confira, na sequência!

O que é a segmentação de clientes?

Trata-se do processo de dividir os clientes em potencial em grupos com características e interesses em comum. Dessa forma, a equipe de marketing pode ter à disposição segmentos formados por clientes mais jovens ou mais velhos, que viajam com frequência a negócios, que são graduados ou pós-graduados, etc.

No caso dos clientes PJ, é possível segmentá-los de acordo com o nicho de atuação ou tempo de existência no mercado em que atuam, por exemplo. Note que a preocupação com um bom planejamento dedicado à segmentação de clientes vale tanto para o mercado B2B quanto para o B2C.

No entanto, boa parte do empresariado brasileiro ainda demonstra certa dificuldade quanto ao reconhecimento de tal importância. A fim de ilustrar o que você tem a ganhar com a separação da clientela em segmentos, trataremos deste ponto logo abaixo.

Qual é a importância em segmentar clientes?

Todos nós sabemos que as organizações que não têm um público-alvo perdem tempo e dinheiro, pois elas abrangem muitas pessoas destituídas do perfil de cliente ideal. Nesse contexto, não demora muito para que a equipe de vendas se sinta desmotivada e passe a produzir resultados cada vez piores. A explicação para isso consiste no gasto de energia com abordagens que se mostram totalmente inócuas.

Mesmo que uma sólida base de contatos exista, ela é insuficiente, já que as campanhas de marketing continuam dialogando com um imenso conjunto de indivíduos. Como tais, certamente, eles apresentam diferenças — e é aqui que surge a origem do entrave, o qual é facilmente solucionável mediante uma segmentação coerente e bem realizada.

Para tanto, você deve levar em consideração algumas modalidades de segmentação bem-sucedidas. A partir dos tipos que exibiremos na sequência, é possível ter uma noção melhor a respeito de outras possibilidades. Basta ter em vista que a diversidade e a quantidade de grupos de clientes varia de acordo com as personas do negócio em si.

Segmentação demográfica

No caso do mercado B2C, os dados demográficos, como gênero, faixa etária, renda familiar, profissão, crença religiosa, raça e orientação sexual, pautam as ações de marketing a serem adotadas pela organização. Para o mercado B2B, vale a pena pensar no porte das empresas e setor ou nichos de atuação, por exemplo.

Segmentação geográfica

Como o próprio nome dá a entender, essa variedade de segmentação se aplica a uma determinada área. Seja um país, seja uma cidade, seja um bairro, seja uma grande avenida, o intuito reside em criar campanhas exclusivas para os moradores da região selecionada.

Um ótimo exemplo são os restaurantes que limitam o atendimento de entregas a certo perímetro. Com base nessa informação, a empresa pode concentrar toda sua publicidade nessa área de atuação específica.

Segmentação comportamental

Aqui, o objetivo da segmentação é o de usar as diferentes preferências e hábitos de compra para impulsionar as vendas. Algo que costuma acontecer é a própria divisão entre os consumidores ocasionais e os clientes propriamente ditos. Assim, cada grupo receberá campanhas totalmente alinhadas com o grau de envolvimento com a marca durante aquele período.

Segmentação psicográfica

Já essa variedade de segmentação estabelece a criação de arquétipos de marketing, embasados em fatores relacionados à classe social e aos valores que moldam a personalidade dos futuros clientes. Integrada a esses dois aspectos, o estilo de vida deles também merece destaque durante a concepção de campanhas precisas.

Como a segmentação pode ajudar a prospectar clientes?

Ao subdividir o público-alvo em segmentos, fica fácil ramificar e flexibilizar as campanhas de divulgação de produtos ou serviços. Isso porque elas passam a ser elaboradas e voltadas a pessoas que compartilham aspectos e objetivos semelhantes, se não iguais (em certos casos).

Desse modo, sua empresa consegue cativar a audiência desejada de um jeito mais simples e efetivo. Naturalmente, o efeito sobre a qualidade da prospecção de clientes se torna visível. Nada mais compreensível, porque as ações começam a se encontrar com as pessoas certas, ou seja, aquelas que exibem problemas que se encaixam perfeitamente às soluções sugeridas.

Entre outras coisas, a segmentação de clientes evita que sua empresa seja mais uma a lotar a caixa de e-mails de futuros consumidores com ofertas equivocadas. O fato de uma loja comercializar os mais variados modelos de tênis, por exemplo, não significa que todos os clientes estejam interessados nesse tipo de calçado. Talvez, não naquele momento em particular.

À medida que o relacionamento com os clientes de um dado grupo se expande e evolui positivamente, você os conhece mais a fundo. Com isso, a conquista de novas pessoas pertencentes ao mesmo segmento tende a ser apenas uma questão de tempo. Evidentemente, o sucesso dependerá do desenvolvimento de uma estratégia de marketing diferenciada e cuidadosa.

Quais são as ferramentas para a segmentação de clientes?

Agora que você já sabe por que a segmentação é decisiva para a melhora da conquista das personas do seu negócio, resta descobrir como prospectar clientes com eficiência. Nesse sentido, é necessário adotar algumas ferramentas básicas.

Softwares de CRM

O uso de softwares ou sistemas feitos para otimizar a gestão de relacionamento com os clientes é extremamente útil para filtrar o seu público. A partir daí, a definição dos segmentos ideais para a empresa será mais rápida e acurada.

Plataformas para a criação de listas de prospecção

Ter à disposição uma plataforma que ofereça um mailing de alta qualidade é primordial para obter resultados que superem as expectativas da empresa. Com o Lista Online, da Serasa Experian, você tem a vantagem de incluir o risco de inadimplência entre os itens de filtragem. Isso faz com que a prospecção seja proveitosa e mais segura.

Como você pode perceber, a segmentação de clientes é vital para que você possa equilibrar as finanças e expandir seu negócio de um modo contínuo e tranquilo. Com a estratégia certa, todos os esforços se concentrarão em medidas que, de fato, proporcionam os melhores resultados. Sabe o que não pode faltar nessa estratégia? Uma excelente lista de prospecção de clientes.

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