Para se manterem em um mercado tão competitivo, os negócios têm buscado medidas para conquistar e fidelizar clientes e, assim, aumentar seus lucros. Entre as estratégias mais adotadas estão a venda a prazo. Nesse caso, mensurar o risco de crédito é fundamental para se precaver dos problemas expostos com essa ação.
Dessa forma, é possível identificar a possibilidade de um contrato ser cumprido ou não por meio da avaliação de uma série de variáveis que incidem sobre esse processo, buscando a total garantia de que o valor concedido será pago.
Tem interesse no assunto? Elaboramos este conteúdo para mostrar o que é o risco de crédito, como funciona sua gestão, os principais desafios, melhores práticas e outros pontos relevantes. Confira!
O que é o risco de crédito?
Trata-se da probabilidade de um cliente faltar com a quitação de qualquer tipo de dívida, ou seja, deixar de pagar o valor de um compromisso financeiro assumido. No cenário econômico, a inadimplência pode ser vista em praticamente todos os tipos de operações financeiras e acaba sendo um risco natural para qualquer negócio.
A gestão de risco de crédito é a maneira como cada companhia prevê o descumprimento de acordos, os impactos disso para os setores envolvidos e as ações implementadas para minimizar os danos provocados.
Estamos falando do conjunto de medidas voltado não apenas para a diminuição dos riscos, mas toda a projeção da instituição para tratar dos riscos e possíveis prejuízos. Afinal, quando um dinheiro esperado deixa de entrar no caixa do negócio, isso pode causar desdobramentos e não ter qualquer controle sobre a situação e ainda aumentar a sua vulnerabilidade.
Como funciona a gestão de risco de crédito?
Fazer essa gestão é um processo que passa pela análise de crédito e por outras práticas que são avaliadas posteriormente.
Em qualquer ocasião, a finalidade é focar as estratégias em dois fatores principais: a diminuição e a proteção de risco de crédito. Isso devido à garantia de tomadas de decisões mais seguras e acertadas, que melhorem o aproveitamento das possibilidades de negócio. Para isso, é necessário:
- criar uma cultura de crédito consistente e alinhada às características do mercado e do negócio;
- investir na capacitação para que os colaboradores identifiquem os riscos envolvidos nas movimentações;
- tomar decisões precisas;
- administrar os processos e o fluxo de informações da decisão de crédito de forma adequada;
- simplificar a comunicação para aumentar a transparência entre o departamento e os clientes.
A partir disso, é possível proteger a empresa do risco de crédito. No entanto, mesmo com a aplicação dessas medidas, é bom ter em mente que vários imprevistos podem acontecer. Então, o conceito é reduzir ao máximo os medos e dúvidas para aproveitar as chances e gerar valor.
Quais são os C’s do crédito?
Agora que você entende o que é o risco de crédito, veja como implementar estratégias eficazes na empresa. Para isso, vamos mostrar os cinco C’s do crédito:
- caráter — está ligado ao histórico financeiro do cliente e sua reputação no mercado. São averiguadas, principalmente, as transações realizadas no passado;
- capacidade — refere-se às condições que o solicitante do crédito dispõe para pagar a dívida;
- capital — diz respeito ao patrimônio líquido da companhia-cliente e seus sócios. Engloba tudo o que compõe o inventário do solicitante do crédito;
- colateral — envolve as garantias oferecidas em troca do crédito, por exemplo, ativos, equipamentos, imóveis, entre outros;
- condições — tem como fundamento a atual situação financeira do cliente, suas expectativas e potencial para desenvolvimento ou declínio.
Levar em conta cada um desses fatores no processo de concessão de crédito é o ponto inicial para uma boa tomada de decisão, devido à diversidade de questões analisadas do cliente. Não foque apenas nos valores isolados sem entender todo o contexto!
Quais são os desafios mais comuns na gestão de risco de crédito?
Para ter uma boa gestão de risco de crédito alguns desafios devem ser superados, e conhecê-los é o primeiro passo para começar esse trabalho. Veja quais são os principais!
Armazenamento de dados
Muitas vezes, os dados estão armazenados de forma indevida e o acesso a eles se torna mais difícil. Se as informações não estiverem disponíveis de forma simples, podem acontecer atrasos na emissão de relatórios importantes para a análise.
O acesso à informação precisa se fluido e seguir um bom fluxo. Os envolvidos nos procedimentos devem ter facilidade no entendimento dos dados e, para tanto, eles devem estar bem-estruturados.
Dificuldade na emissão de relatórios
Se as informações relativas ao risco de crédito não estiverem devidamente organizadas e classificadas, a elaboração dos relatórios de riscos se torna uma atividade demorada e suscetível a erros. Defina processos e busque soluções de tecnologia que simplifiquem a localização dos dados. Devido ao alto volume de informações usadas, isso fica mais difícil sem o auxílio de ferramentas específicas.
Falta de flexibilidade
Os sistemas precisam ser flexíveis para que sejam atualizados periodicamente, de maneira ágil e com baixo custo. Caso essas atualizações sejam demoradas e onerosas, existe a chance desses mecanismos se tornarem obsoletos com muita rapidez. Isso atrapalha a análise de risco de crédito, o que pode levar a avaliações imprecisas ou equivocadas.
Ausência de automação
As tarefas de avaliações de crédito precisam estar ativas em tempo integral. No entanto, esse é um processo complexo e burocrático, principalmente quando ainda existem trabalhos manuais.
A falta de automação na gestão de risco de crédito influencia diretamente na qualidade desses processos, pois reduz a eficiência das operações, eleva os custos e torna as falhas mais frequentes. Nesse caso, é preciso:
- contar com o auxílio de sistemas próprios de avaliação de crédito;
- investir em software de gestão;
- apostar em soluções inovadoras.
Recursos como esses ampliam de maneira significativa o volume de dados processados e tornam o gerenciamento mais confiável.
Quais são as consequências de uma má concessão de crédito?
A concessão de crédito para clientes precisa ser uma ação bem planejada, fundamentada em dados. Mesmo assim, muitas companhias ainda concedem crédito de forma incorreta, elevando os riscos do negócio. Para entender a complexidade do problema, veja as principais consequências.
Redução da previsibilidade financeira
Quando a empresa tem um grande número de clientes inadimplentes, é mais difícil antever como acontecerão as entradas financeiras. Isso ocorre pelo fato devcliente ficar inadimplente em uma época, mas fazer o pagamento logo em seguida.
Da mesma maneira, ele pode manter a inadimplência até que o negócio tome uma medida cabível. Isso impede a projeção financeira de uma organização. Realizar o fluxo de caixa projetado deixa de ser uma tarefa certeira, já que não existem garantias de quando o pagamento ocorrerá.
Aumento da inadimplência
Inadimplência pode ser um problema. Ao oferecer crédito sem fazer uma análise eficaz do perfil de quem solicita, os riscos para o negócio aumentam. Mesmo que o cliente tenha um bom histórico, nem sempre isso se manterá no decorrer do tempo.
Assim, ao conceder o valor com base somente na confiança, a empresa eleva as chances de ter problemas nesse sentido. Caso ocorram mudanças de mercado, como uma crise econômica nacional, os índices de inadimplência disparam.
Desequilíbrio do fluxo de caixa
O fluxo de caixa está ligado à relação entre o volume de capital que entra e sai da empresa. Mesmo com boas vendas, sem o controle necessário a entrada de recursos financeiros será insuficiente para manter o negócio em pleno funcionamento.
Existem diversos problemas relacionados, como a falta de recursos para arcar com as despesas fixas, pagar fornecedores, renovar o estoque, entre outros. Sem os devidos cuidados, o futuro poderá ser de recuperação judicial ou falência.
Redução da competitividade do negócio
Quanto maior a inadimplência no negócio, maior é a necessidade da organização financiar as operações dos clientes. Para isso, ela necessita utilizar recursos próprios, geralmente do capital de giro. Assim, há o gasto do dinheiro que poderia ser utilizado para fazer investimentos em busca de melhorias, por exemplo.
Se a concorrência realizar uma concessão de crédito apropriada, provavelmente não terá problemas, abrindo espaço para fazer investimentos importantes. Frente a isso, sua empresa começa a perder a competitividade e ter resultados abaixo do esperado.
Ocorrência de problemas com os clientes
A concessão de crédito é uma medida para atrair, motivar e fidelizar clientes. Contudo, se mal-implementada, pode gerar efeitos completamente adversos, já que o erro na análise pode provocar a inadimplência e, consequentemente, a necessidade de cobrança.
Ocorre que, muitos clientes, mesmo inadimplentes, não gostam de ser cobrados. Nessa hora, é normal a ocorrência de conflitos com essas pessoas. Logo, os resultados são opostos aos esperados.
Inchaço da estrutura da empresa
A companhia oferece crédito de forma inadequada, gerando a inadimplência. Para receber parte do valor, precisa fazer processos de cobrança que, muitas vezes, necessitam ser contínuos durante certo período.
O cenário de inadimplência implica em acordos de pagamento ou até mesmo iniciação de processos jurídicos. Desse modo, a má concessão de crédito, além de elevar a burocracia, também acaba inchando a estrutura do negócio devido à necessidade de ter uma equipe de cobrança e de apoio jurídico para aumentar a capacidade de retorno.
Como uma política de crédito pode auxiliar na gestão de riscos?
A política de crédito é uma prática utilizada pelas companhias para estabelecer padrões que serão usados no estudo detalhado dos clientes. Ela tem como finalidade gerar segurança para o negócio, usando vários métodos para definir quem pode receber o crédito.
Políticas de crédito são a estrutura da administração de valores a receber. Por meio dela, é elaborada a maneira de conceder crédito e são determinados os padrões de crédito, como prazos e riscos, no intuito de a instituição receber futuramente a quantia concedida.
Uma política de crédito adequada é aquela capaz de aumentar as vendas com o mínimo de inadimplência possível. Para isso, existem algumas estratégias capazes de otimizar o processo. Isso considerando que, quanto melhor for a situação financeira da companhia, melhor será a política de crédito.
Quais são os principais fatores de uma boa política de crédito?
Tomar decisões em relação ao crédito concedido para os clientes exige atenção. De nada adianta ter uma política ineficiente, que não proteja a empresa ou que afaste as pessoas, sem oferecer condições de vendas atrativas. Para desenvolver uma boa política de crédito, alguns pontos precisam estar no seu radar.
Objetivos e metas do negócio
Uma avaliação interna é o primeiro passo para ter uma noção do contexto geral e definir quais são os objetivos que guiam o negócio. Por exemplo, algumas empresas têm metas mais ambiciosas do que outras ou até mesmo necessidades financeiras que influenciam no risco que estão dispostas a correr.
Capacidade financeira da empresa
Assim como os interesses variam de uma organização para outra, a estrutura financeira também não é igual entre todas elas. Por isso, a análise da capacidade financeira é uma das etapas do processo de decisão sobre a política de crédito. Esse é o momento de analisar números e definir as condições para adotar uma ou outra diretriz, considerando os riscos envolvidos.
Perfil dos clientes
Como falamos antes, é praticamente impossível se isentar totalmente dos riscos, porque sempre há a chance de um cliente não cumprir com seus compromissos, mesmo tomando todos os cuidados. Imprevistos acontecem, certo?
Ainda assim, fazer uma análise do comportamento dos clientes ajuda a ter uma referência para estruturar sua política de crédito. Em alguns casos, a taxa de inadimplência costuma ser maior dependendo do nicho do mercado, da idade ou de outras características como faixa de renda.
Além de uma pesquisa de mercado, não deixe de registrar dados do seu próprio negócio para acompanhar o perfil dos consumidores e ajustar sua política de crédito sempre que necessário.
Estratégias de implementação, avaliação e acompanhamento
Depois de avaliar o cenário e definir as regras de crédito, a fase de implementação vai exigir atenção para que todas as diretrizes sejam seguidas e que falhas de comunicação sejam evitadas, a fim de mitigar os riscos. Os contratos costumam ser elementos importantes nesse processo, deixando todos os pontos esclarecidos para as partes envolvidas.
A partir disso, a organização deve seguir testando sua política e fazendo adaptações quando for preciso, para que tudo ocorra dentro dos objetivos estabelecidos. O registro e acompanhamento dos dados gerados são fundamentais nesse sentido, e a fidelização dos clientes acaba sendo uma consequência de quando tudo corre bem.
Como a gestão de risco de crédito pode ajudar a reduzir inadimplência?
A inadimplência é um dos grandes desafios do negócio, principalmente em épocas de crises, mudanças relevantes no mercado ou economia estagnada. Se a companhia tem enfrentado esse problema, ela deve começar a fazer a análise de crédito correta, para evitar parte desses conflitos ocorridos pela falta de pagamento dos clientes, independentemente do seu porte.
A gestão de risco de crédito propicia parâmetros e permite uma avaliação minuciosa do perfil de quem pretende se tornar cliente, evitando a redução do fluxo de caixa em períodos críticos, como no momento de pagar colaboradores e fornecedores. Veja, a seguir, as principais colaborações da gestão de risco para o combate contra a inadimplência.
Verificação do histórico financeiro do cliente
Uma boa análise de crédito implica no levantamento do histórico interno de operações comerciais e recebimentos realizados com o cliente avaliado, além de consultas em órgãos de proteção ao crédito. Assim, é possível averiguar obrigações não pagas, momentos de inadimplência em demais instituições e até o tipo de compra que o cliente costuma atrasar.
Checagem de informações jurídicas ou pessoais
A checagem de informações jurídicas, por meio do CNPJ, endereço da sede e filiais, contrato social e demais documentos, possibilita maior segurança na concessão de crédito.
Dessa forma, é possível encontrar inconsistências, possíveis processos judiciais contra o solicitante e outros detalhes. Nesse caso, uma análise completa considera não somente esses dados, mas também documentos como RG, CPF ou até mesmo cheques irregulares emitidos.
Avaliação da capacidade de pagamento do cliente
A capacidade de pagamento do cliente é averiguada no momento de estabelecer o crédito adequado para ele, por meio de sua situação atual e garantias disponíveis para honrar com a dívida. Assim, é possível determinar um limite de crédito mais seguro.
Manutenção da aquisição de cliente de menor risco
Todos os processos relacionados acima auxiliam consideravelmente na diminuição dos riscos de inadimplência, já que são usados como uma espécie de filtro para o cliente mau pagador. No entanto, é importante frisar que os bons pagadores podem se beneficiar com concessões de créditos maiores, se for do interesse deles.
Assim, é possível manter a aquisição de clientes de menor risco e até estabelecer uma relação mais próxima com eles, incentivando a fechar mais negócios com a empresa.
Impedimento da redução do fluxo de caixa em situações difíceis
Com a análise de crédito, evita-se a diminuição do fluxo de caixa em situações críticas, principalmente na época de pagamentos de fornecedores. Assim, a companhia se previne da inadimplência de suas contas a pagar.
Isso quer dizer que a gestão de risco de crédito possibilita não só que a entrada de recursos seja beneficiada, como também pode colaborar indiretamente na saída de valores e pagamento de obrigações. Assim, a empresa minimiza a inadimplência sem reduzir a concessão de créditos ou prazos.
Como promover a gestão de risco de crédito?
Para compreender qual é o risco obtido por meio das concessões de crédito, é preciso ter uma avaliação do contexto e identificar impactos que podem ser gerados à empresa. Por exemplo, ao fazer a concessão de crédito para um cliente que apresenta um perfil de risco, a organização pode tanto realizar um bom negócio quanto ter mais prejuízos.
Para obter mais segurança no processo, algumas estratégias devem ser aplicadas para garantir uma boa gestão. Veja a seguir!
Categorize os perfis de clientes
Relacione-se com seus clientes entendendo cada um como único. A avaliação do perfil financeiro do cliente e seu histórico de reputação no mercado é uma medida comum em organizações de crédito.
No caso do gerenciamento de risco, o cliente que apresenta dados desfavoráveis ao pedir um novo crédito deve ser categorizado como perfil de risco. Assim, a empresa consegue mapear com mais precisão a categoria do cliente e, a partir disso, tomar decisões de forma mais ágil e segura.
Estabeleça os limites de crédito
Para evitar que a empresa sofra futuramente e tenha prejuízos em virtude da inadimplência, uma boa ideia é estabelecer um limite seguro de crédito. Analise a viabilidade de crédito possível para o faturamento do cliente e defina uma quantia limite para o caso em questão.
Considere a capacidade de pagamento do cliente, já que assim é possível impedir a concessão de um valor muito superior ao que o cliente pode pagar. Além disso, não deixe de valer em conta a situação da empresa. Para isso, você pode definir um limite inferior, que não represente risco financeiro para a empresa.
Atualize e acompanhe as regras de crédito
Manter uma política de crédito dentro da organização não é o bastante. Com o passar do tempo, os processos realizados se desatualizam.
Com isso, é necessário que a política seja acompanhada e reavaliada de tempos em tempos. Então, atualize periodicamente os documentos e as ações de prevenção de risco de crédito.
Automatize as avaliações
As avaliações automatizadas filtram todas as informações relativas ao histórico e reputação do cliente no mercado. Os dados são cruzados com as exigências estabelecidas na política de crédito do negócio. Assim, o próprio software avalia e determina se o crédito será disponibilizado ou não, propiciando mais segurança e agilidade aos procedimentos.
Tenha a tecnologia como grande aliada
Contar com o auxílio da tecnologia é uma das melhores iniciativas implementadas pelos gestores. Afinal, com o crescimento digital, ela é a medida que tem se alinhado melhor ao mercado atual.
A utilização de sistemas aprimora os processos de análises de informações, possibilitando às companhias lidar com diferentes fontes de estudos, por exemplo:
- bancos de dados públicos e privados;
- histórico de transações financeiras;
- consultas cadastrais em órgão públicos, por exemplo, Receita federal;
- demais ações que não são possíveis sem uma ferramenta adequada.
Essas informações viabilizam um embasamento mais conciso sobre as condições do cliente, garantindo uma concessão de crédito mais segura.
Entre suas funcionalidades estão: divulgação e análise de documentos, prática de modelos internos de classificação de risco de crédito, entre outras ações que permitem que o negócio automatize o fluxo de trabalho de crédito, contribuindo efetivamente nas tomadas de decisões.
Como a Serasa Experian pode ajudar?
A Serasa Experian é a parceira ideal para promover uma gestão de risco de crédito adequada ao negócio, já que oferece soluções que auxiliam nesse processo. A seguir, entenda melhor sobre elas e confira as principais vantagens.
Serasa Score
O Serasa Score 2.0 é uma pontuação criada pela Serasa Experian que varia de 0 a 1.000, como uma nota individual que cada pessoa (física ou jurídica) recebe. Esse valor é calculado com base no comportamento de cada consumidor e serve como uma referência de como são as chances de arcar com seus compromissos financeiros — em outras palavras, de pagar as contas em dia.
Aqueles que garantem uma pontuação maior oferecem menor risco de crédito, o que quer dizer que o risco de inadimplência é menor. Por sua vez, um score baixo representa um risco maior e exige maiores cuidados para preservar a saúde financeira.
Saúde do Seu Negócio
Trata-se de uma solução criada para monitorar o seu próprio CNPJ e CPF, além de receber alertas para saber quando alguém consultar seus documentos. Por meio dela, é possível analisar como a sua empresa é vista no mercado, entender como está sua saúde financeira, aumentar suas chances de obter crédito, entre outros.
Além disso, a solução permite acompanhar o Serasa Score em tempo real, assegurar o monitoramento de informações relativas aos documentos do negócio e aproveitar os planos de ação personalizados para atuar frente às consultas recebidas, pré-negativações, negativações etc. Algumas das funcionalidades oferecidas são:
- visualização de todas as dívidas vencidas e negativas para o CPF ou CNPJ constantes no cadastro de inadimplentes da Serasa Experian;
- identificação de empresas que pesquisaram o seu CNPJ ou CPF na Serasa Experian;
- ver as principais informações cadastrais da sua empresa e documentos;
- recebimento de dicas sobre as melhores estratégias de mercado para cuidar da saúde financeira do seu negócio;
Serasa Recuperação de Dívidas
Com o Serasa Recuperação de Dívidas é possível cobrar os seus clientes com valores acessíveis. Para ter ideia do poder de cobrar uma dívida rápidamente, quando uma empresa utiliza o serviço da Serasa Experian para comunicar uma dívida com até 30 dias de atraso, a taxa de recuperação nos próximos 30 dias é de 64%.
Se considerar a comunicação com atraso de 31 e 60 dias da conta vencida, a taxa de recuperação nos próximos 30 dias cai para 48%. Já as cobranças de dívidas com mais de 90 dias de vencimento são um grande desafio para o credor, uma vez que nossas análises apontam uma queda drástica no cenário de recuperação, com 18% de chance.
Isso pode ocorrer porque outros credores que cobraram antes já receberam o dinheiro que o devedor tinha para pagar – ou seja, quem cobra antes, aumenta muito a chance de receber primeiro..
4 principais vantagens da parceria com a Serasa
Para facilitar ainda mais, resumimos aqui as maiores vantagens de contar com a Serasa Experian quando falamos de risco de crédito:
- checar informações sobre a situação financeira de parceiros para facilitar a tomada de decisões;
- construir uma política de crédito bem-fundamentada e que consiga oferecer condições personalizadas para os clientes;
- acompanhar a sua situação no mercado como empresa para evitar problemas de acesso ao crédito;
- aumentar sua segurança contra a inadimplência e outros riscos decorrentes dela.
Enfim, como você pode perceber, a inadimplência do cliente pode gerar grandes problemas ao negócio, como o prejuízo financeiro, desequilíbrio no fluxo de caixa e redução da competitividade no mercado. Tudo isso faz com que a empresa não se desenvolva como o esperado.
Para resolver esse problema, a gestão de risco de crédito é uma medida indispensável para evitar essa situação. Com ela, é possível buscar a regularidade financeira, contar com clientes bons pagadores e fechar bons negócios assegurando seu crescimento sustentável. Então, conte com a Serasa Experian!
Quer aproveitar as nossas soluções e evitar os riscos de inadimplência na sua empresa? Entre em contato com a gente e veja como podemos ajudar!
