A proposta comercial é uma ferramenta básica para concretizar suas estratégias de vendas. Contudo, algumas pessoas encontram dificuldades para elaborá-la de forma adequada. Você também passa por isso?
O documento é importante para destacar o seu negócio da concorrência e conquistar os clientes. Por meio dele, você poderá apresentar os seus produtos ou serviços, além dos preços, entre outros detalhes. Quer aprender mais sobre o assunto? Então, confira as dicas que separamos e saiba como elaborar uma proposta comercial matadora!
O que significa proposta comercial?
A proposta comercial acontece quando uma empresa oferece um produto ou serviço a um cliente potencial (podendo se estender também a fornecedores e demais parceiros comerciais). Ela é demonstrada por um documento visual que indica os detalhes da negociação, como:
- A precificação do produto;
- Quem é você e o que sua empresa faz;
- O problema que seu comprador enfrenta;
- O serviço oferecido como solução;
- O escopo do trabalho;
- O prazo de entrega;
- O planejamento estratégico;
- A forma de pagamento.
Também é possível abordar de forma resumida sobre a cultura organizacional do negócio e os principais clientes para destacar ainda mais o empreendimento e mostrar experiência, autoridade, relevância e qualificação sobre o mercado de atuação.
Então, podemos afirmar que o principal objetivo da proposta comercial é demonstrar ao prospect todos os pontos positivos e mais significativos sobre o que a companhia disponibiliza, com a finalidade de influenciar a tomada de decisão do parceiro e de que a conversão em vendas seja, consequentemente, alcançada.
Quais são os três tipos de propostas comerciais mais utilizados?
Apesar de padrão, existem 3 tipos de propostas comerciais: solicitadas formalmente, espontaneamente e informalmente. Entenda:
- Solicitadas formalmente: são enviadas em resposta a uma solicitação oficial do cliente. O vendedor já tem conhecimento dos requisitos e detalhes do comprador, tornando a proposta mais direcionada e precisa;
- Solicitadas informalmente: elaboradas quando o cliente, sem um pedido oficial, demonstra interesse em conhecer os serviços ou produtos. Nesse caso, o vendedor precisa fazer mais pesquisas, já que as informações fornecidas são mais limitadas e baseadas em conversas informais;
- Espontâneas: enviadas sem solicitação prévia, essas propostas são mais genéricas e funcionam como um material introdutório. No entanto, quando bem pesquisadas e personalizadas, podem ser eficazes para despertar o interesse de potenciais clientes e abrir oportunidades de negociação.
Como elaborar uma proposta comercial?
Conhecer os modelos de proposta comercial que citamos anteriormente pode ajudar você a entender como elaborar a sua. Entretanto, o documento poderá variar de acordo com as características do seu negócio e o pedido do possível contratante.
Por isso, é imprescindível que ele seja personalizado para cada cliente, considerando suas necessidades e expectativas! Antes de começar a redigir a proposta comercial, é importante entender as dores, necessidades e expectativas do prospect para incluir no processo e personalizar ainda mais a solução apresentada.
Você pode mencionar a necessidade de realizar uma breve análise ou conversa prévia para identificar essas demandas. Assim que tiver tudo em mãos, pode começar a elaborar seu documento. Os principais tópicos que devem constar em uma proposta comercial são:
- Introdução: apresente, resumidamente, a sua empresa e como ela está apta a oferecer as soluções desejadas pelo seu prospect;
- Solução: mostre o escopo do seu trabalho, como os serviços ou produtos que serão executados, a equipe e a quantidade de itens, entre outros dados;
- Objetivos conjuntos: adicione uma seção que destaca os objetivos do cliente e como a sua solução vai ajudar a alcançá-los. Isso faz com que a proposta fique ainda mais personalizada e demonstre que você entende bem o contexto do lead;
- Prova social e resultados anteriores: inclua depoimentos de clientes satisfeitos ou estudos de caso curtos para mostrar que a sua empresa já entregou resultados semelhantes. Isso aumenta a credibilidade da proposta e pode ser um fator decisivo para o futuro parceiro;
- Cronograma: indique o prazo de entrega ou inclua um cronograma de realização — com cada fase e data para a concretização do trabalho;
- Preço: mostre sua estratégia de precificação do produto para justificar o valor cobrado para o que está sendo oferecido;
- Condições de pagamento: indique a forma de pagamento, de acordo com a política de crédito do seu negócio;
- Garantias e suporte: ofereça garantias e explique o tipo de suporte ou acompanhamento que o cliente terá após a venda ou entrega do serviço para transmitir mais segurança;
- Informações adicionais: inclua informações legais, termos, itens não presentes na proposta, entre outros detalhes que considerar importantes;
- Validade: indique por quanto tempo as condições apresentadas são válidas.
Além disso, ao fazer negócio com outras empresas, é comum que o possível contratante solicite alguns itens na proposta, como CNPJ, marca d’água e condições de pagamento diferenciadas, entre outros. Portanto, é fundamental adequar sua proposta a isso.
O que não pode faltar em uma proposta comercial?
Durante uma concorrência para a execução de produtos ou serviços, a empresa contratante, certamente, receberá algumas propostas comerciais para definir qual fornecedor tem o melhor custo-benefício.
Salve para ler depois: fornecedores: 7 dicas para escolher os melhores para o seu negócio.
Para se destacar em meio à concorrência, a sua proposta comercial precisa ser clara, objetiva e, ao mesmo tempo, impactante. A seguir, confira algumas dicas essenciais para criar uma proposta de sucesso!
Estude bem o pedido do cliente
Uma proposta comercial matadora deve estar totalmente alinhada às necessidades e expectativas do cliente. Se ele solicitou um serviço ou produto específico, sua proposta deve incluir todas as características deste item, além de detalhar como será executado de forma clara e objetiva.
Evite incluir informações que não foram pedidas ou apresentar soluções que não correspondem à solicitação. Isso pode confundir o possível contratante e resultar na desqualificação da sua oferta.
Dê atenção ao design
Embora o conteúdo seja a parte mais importante da proposta comercial, uma boa formatação e design facilitam a compreensão e tornam a proposta visualmente atraente.
Ao criar o layout da sua proposta, escolha fontes legíveis e adequadas, com espaçamento entre as linhas que facilite a leitura. Inclua imagens relevantes, mas sem excessos, para que o visual seja limpo e organizado. Evite poluição visual, que pode dificultar a navegação pela proposta e gerar desinteresse.
Apresente os objetivos e o escopo do projeto
Revise cuidadosamente os objetivos e o escopo apresentados na proposta comercial. Certifique-se de que estão em sintonia com o que o parceiro solicitou e deixe claro que você compreende suas necessidades específicas.
Descreva detalhadamente as estratégias, produtos e recursos que serão utilizados para executar o projeto. Demonstrar que sua empresa está preparada para entregar exatamente o que foi solicitado gera confiança no prospect.
Mostre o diferencial da sua empresa
Embora o foco da proposta deva ser no consumidor e no projeto, também é importante destacar os diferenciais da sua marca. Então, utilize a proposta comercial para apresentar suas qualificações, diferenciais competitivos, experiência no mercado e o que a torna uma escolha superior em relação à concorrência.
Relate casos de sucesso, ofereça garantias e mostre como sua equipe está preparada para entregar qualidade e eficiência. Desta forma, além de atender ao pedido do cliente, você reforça a credibilidade da sua empresa.
Quais erros não devem ser cometidos na sua proposta comercial?
Além de seguir boas práticas, é fundamental conhecer os erros mais comuns na elaboração de uma proposta comercial, para que você possa evitá-los e aumentar suas chances de sucesso.
Um dos equívocos frequentes é elaborar uma proposta confusa, com excesso de termos técnicos, o que pode afastar ou confundir o prospect. Confira a seguir outros erros que não devem ser cometidos e como evitá-los!
Usar modelos prontos de forma inadequada
Utilizar um modelo pronto de proposta comercial pode ser uma estratégia eficiente para ganhar tempo, especialmente quando há grande volume de envios. No entanto, um erro recorrente é o uso indiscriminado de templates sem as devidas personalizações.
Cada prospect é único e espera uma abordagem que reflita suas necessidades específicas. Se o modelo da proposta comercial for genérico demais e não contiver informações personalizadas sobre o consumidor ou o serviço oferecido, você pode passar uma impressão de desleixo ou desinteresse.
Portanto, personalizar o conteúdo é fundamental. Inclua o nome do cliente, detalhes específicos da solução proposta e mencione as principais demandas identificadas durante as interações iniciais. Isso demonstra atenção e comprometimento com o cliente, além de aumentar as chances de sucesso.
Não detalhar os serviços prestados
Outro erro comum, especialmente entre prestadoras de serviços, é apresentar uma proposta comercial excessivamente superficial, sem especificar detalhadamente as atividades, produtos ou serviços que serão oferecidos.
Mesmo que a proposta deva ser objetiva, é importante incluir detalhes que ajudem o cliente a entender o que será entregue e como o serviço será executado. Falta de clareza pode gerar dúvidas e inseguranças, o que pode afastar potenciais leads qualificados.
Além disso, ao detalhar os serviços, é recomendável destacar quais itens podem ser negociados, como prazos, quantidades ou formas de pagamento. Essa transparência ajuda a criar confiança e facilita o fechamento do negócio.
Você pode se interessar:8 elementos indispensáveis no contrato de prestação de serviços!
Entregar a proposta com atraso
A pontualidade no envio da proposta é um fator essencial para demonstrar profissionalismo e compromisso com o cliente. Enviar a proposta comercial com atraso — ou demorar para entregá-la quando há um prazo estipulado — é um erro grave que pode prejudicar a imagem da sua empresa.
Esse atraso pode transmitir a impressão de que sua equipe não é organizada ou que há falta de comprometimento com prazos, o que gera desconfiança e diminui as chances de conversão.
Para evitar a problemática, adote um sistema de gestão de vendas e organização interna que facilite o acompanhamento de prazos. É importante também ter uma equipe preparada para responder rapidamente às solicitações de parceiros e garantir que a proposta comercial chegue no tempo acordado.
Usar termos técnicos ou jargões complicados
Uma proposta cheia de termos técnicos ou jargões específicos do seu setor pode dificultar o entendimento do cliente, especialmente se ele não for familiarizado com a linguagem técnica. Por isso, é fundamental ajustar o vocabulário da proposta de acordo com o perfil do cliente, mantendo a clareza e simplicidade.
Use uma linguagem acessível, explicando conceitos complexos de maneira fácil e direta. Lembre-se de que o objetivo da proposta é vender e não confundir. Portanto, se for necessário o uso de algum termo técnico, certifique-se de que ele seja explicado de forma simples.
Não verificar a proposta antes do envio
Erros de digitação, valores incorretos ou informações confusas podem comprometer toda a seriedade da proposta comercial. Não revisar adequadamente o documento antes de enviá-lo pode passar uma impressão de falta de cuidado e atenção.
Certifique-se de revisar a proposta mais de uma vez, verificando a precisão das informações e corrigindo qualquer erro que possa comprometer a credibilidade do material.
Aproveite e leia também: Descubra 8 estratégias para fidelizar seus clientes!
Não alinhar expectativas sobre o pagamento
Outro erro a ser evitado é não deixar claras as condições de pagamento logo no início do processo. A falta de clareza sobre prazos de pagamento, formas aceitas ou possíveis descontos pode gerar confusão ou desacordo posteriormente, complicando a negociação e afetando a relação com o cliente.
É essencial definir as condições de pagamento de forma transparente, oferecendo opções e soluções que correspondam com as necessidades do cliente e a política da sua empresa.
Essas são as principais dicas para montar sua proposta comercial. Como foi possível perceber, o documento é muito importante para o negócio. Por isso, além de elaborá-lo com atenção, é fundamental ter uma estratégia para atender o cliente e concretizar a venda!
Agora que você entendeu como fazer uma proposta comercial, confira o nosso próximo post sobre força de vendas e como otimizar os resultados do seu time comercial. Te esperamos lá para mais aprendizados que envolvem o empreendedorismo!
