O conceito de pré-venda se refere a um conjunto de atividades que geralmente são executadas antes de conquistar ou atrair novos clientes. O processo pode se estender até o período de entrega do produto ou serviço para o público. Portanto, pode envolver um ciclo de tarefas nas quais estão incluídos os contatos diretos feitos com os consumidores.
As tarefas desse processo iniciam desde o contato inicial e normalmente terminam sempre que um cliente realiza a compra ou é fidelizado. As atividades de pré-vendas também fornecem suporte para a tomada de decisões dos gestores. Neste post, vamos explicar o que é pré-venda, para que serve, como funciona e suas principais vantagens.
Gostaria de saber quais são os cuidados necessários para adotar a estratégia de pré-venda? Acompanhe a leitura!
O que é pré-venda?
Pré-vendas é um conceito amplo, que envolve a descoberta das dores e demandas dos potenciais clientes a fim de oferecer soluções a esses problemas. O processo inclui a descoberta, a preparação e a demonstração de produtos utilizando as ferramentas disponíveis para encantar os consumidores, bem como a criação de métodos para aumentar as vendas.
O pré-vendas requer o conhecimento detalhado do perfil do cliente, dos produtos, das suas aplicações e dos benefícios que eles podem oferecer. As suas atividades exigem a atuação de profissionais que estejam alinhados ao departamento de marketing, recebam o feedback contínuo do público e descubram como é possível otimizar a jornada de compras.
As pré-vendas podem ser usadas para completar as análises de negócios e definir as estratégias para a criação de propostas de vendas estratégicas, as quais serão baseadas em dados precisos. O processo facilita a geração de leads, com metodologias para aumentar o interesse dos consumidores em potencial por meio da nutrição até que sejam convertidos em clientes.
Quais são as vantagens da pré-venda?
A etapa pré-vendas é muito importante para as operações de uma empresa, pois os profissionais responsáveis fazem pesquisas e preparam os relacionamentos para conectar consumidores a uma loja do varejo, por exemplo. Depois de criar as conexões, os clientes podem ser transferidos para a equipe de vendas que dará continuidade até a conclusão das compras. Observe alguns benefícios desse processo!
Previsão de demanda
Os proprietários de empresas conseguem prever as demandas ao trabalhar com a etapa pré-vendas, usando como base o desempenho histórico. Com base nessas informações, fica mais fácil, por exemplo, compreender se a aquisição de determinado produto será um bom investimento para o negócio.
Os processos de pré-vendas favorecem também as previsões das demandas referentes aos produtos sazonais. Isso é relevante para quem investe na geração de receitas durante determinada estação, feriados, clima e outros fatores que dependem do tempo. A análise das tendências permite fazer uma previsão de possíveis aumentos repentinos na procura de certos itens.
Estoque aprimorado
Aplicar as estratégias de pré-vendas permite aos empreendedores do varejo alocar a quantia certa de produtos no estoque para atender às necessidades da loja. Esses processos são capazes de otimizar as operações de um comércio que tenha uma taxa de venda mais elevada, bem como obter insights valiosos sobre o comportamento dos clientes.
Com as atividades do departamento de pré-vendas, consegue-se melhorar o gerenciamento do estoque, obter mais precisão com base nas operações realizadas pela loja e nas vendas online futuras. Você perceberá os períodos em que as demandas são mais regulares, quando há alta ou baixa nos índices de vendas.
Fluxo de caixa otimizado
A etapa pré-vendas é necessária para fazer um planejamento de vendas digitais para o calendário anual a fim de realizar pedidos de compra antecipadamente. Consequentemente, o fluxo de caixa de negócios de todos os portes e segmentos de atuação pode ser otimizado, com a separação de valores para fazer novos investimentos que sejam mais promissores.
O dinheiro do caixa pode ser usado para planejar melhor os itens que precisam ser mantidos à disposição do público, diminuir riscos de prejuízos e assegurar mais estabilidade para a empresa.
Mais velocidade de vendas
A fase do pré-vendas é fundamental para que os varejistas não mantenham estocados produtos que não terão mais saída ou que têm um desempenho muito baixo. Os métodos desse conceito facilitam a venda de alguns produtos por preços promocionais, com uma pequena redução nas margens de lucro, impedindo o lojista de ficar com os itens parados durante anos.
Os processos inerentes a pré-vendas ajudam os gestores a entender a capacidade dos times em vender mercadorias que ainda estão para chegar na loja. Em algumas épocas, é comum receber pedidos regulares de alguns itens e, com esses dados, criar um portfólio mais atrativo e rentável. Em virtude disso, há economia de recursos e melhora na produtividade.
Excelência na comunicação
Outra vantagem de utilizar as estratégias de pré-vendas é a melhoria das experiências dos clientes. Os profissionais desse setor podem auxiliar os gestores a gerenciar as expectativas do público desde o primeiro contato com a loja. Esses dados são importantes para fornecer detalhes atraentes dos produtos, prever entregas e oferecer mais transparência.
Os processos de pré-vendas possibilitam o envio de alertas durante a jornada de compras dos clientes e o fornecimento de atualizações importantes. Eles aprimoram a comunicação, tornando-a mais consistente e evitando confusões em torno dos produtos comercializados. Essa etapa é crucial para ganhar competitividade, ser bem-sucedido nas mídias sociais e em todos os seus canais.
Agilidade nos processos internos
Pré-vendas utiliza ferramentas quem conferem mais agilidade aos processos internos de um negócio. A maioria das empresas que aplicam as suas técnicas precisa fazer uso de um sistema de gestão específico para o seu segmento de atuação. A tecnologia, por sua vez, otimiza as rotinas, melhora o fluxo de trabalho de quem atende o público, agiliza processos internos e externos.
Com um bom sistema de gestão, a sua loja terá clientes mais satisfeitos e que serão monitorados do início ao fim da jornada de compras. As soluções tecnológicas podem oferecer funcionalidades específicas a quem pretende gerar relatórios para fazer as suas próprias avaliações, aumentar a lucratividade da loja e reter mais clientes.
Quais são os cuidados ao adotar essa estratégia?
O objetivo da etapa de pré-vendas é atender melhor às demandas dos potenciais clientes com os produtos e impulsionar sua empresa. Um especialista dessa área pode analisar e indicar o que o seu público deseja, para personalizar as soluções da loja ou adaptá-las conforme essas necessidades. Veja a seguir os principais cuidados que você precisa tomar ao utilizar essa estratégia!
Determine leads de vendas
Determine quais tipos de perfis podem se tornar clientes da sua loja com o auxílio das tecnologias digitais. Alguns softwares de gestão são ótimas ferramentas para ajudar a gerar mais leads de vendas, portanto, faça uma boa escolha com base nas suas funcionalidades. Elas o ajudarão a fazer escolhas bem informadas sobre o público-alvo e seu comportamento.
Entre em contato com os clientes
Um profissional em pré-vendas vai se dedicar a descobrir o perfil do cliente, que envolve descobrir o que esse público deseja, verificar como é possível atender às suas solicitações e desenvolver soluções satisfatórias. Após qualificar clientes em potencial, você precisará utilizar os canais certos para entrar em contato com eles e oferecer respostas aos seus questionamentos.
Colete dados
Colete informações que auxiliem a equipe de vendas a se posicionar corretamente e a descrever as opções, de modo que elas se mostrem relevantes para atender às preocupações da audiência. Mostre ao público que o seu negócio está preparado para oferecer a comodidade que ele busca e a tranquilidade de obter bons resultados.
Prepare suas propostas
Sempre que o time de pré-vendas identificar um lead, a sua loja poderá refletir e criar uma proposta atrativa. Nela será possível delinear as prioridades do cliente e indicar a solução personalizada que o seu estabelecimento oferece. A equipe poderá trabalhar em colaboração com os vendedores para concluir e aprovar ofertas antes que sejam apresentadas aos clientes.
Os times de vendas e pré-vendas precisam cooperar para criar um plano de ação eficiente que posicione os itens comercializados como a solução ideal para o cliente. As informações coletadas durante o processo podem influenciar desde as técnicas utilizadas até a entrega dos produtos ao consumidor final, pois tais dados asseguram uma compreensão mais ampla de como superar as expectativas do público.
Acompanhe o planejamento
Os profissionais do pré-vendas podem se concentrar no processo que leva o consumidor a realizar a venda. No entanto, o gestor também pode desempenhar um papel importante para a retenção de clientes. Depois de concluídas as análises, continue trabalhando com a equipe de vendedores para acompanhar as operações e garantir novas oportunidades de crescimento.
Quais são as melhores estratégias para usar na pré-venda?
Diversas estratégias podem ser aplicadas na etapa de pré-venda. Entre elas estão a realização de pesquisas de mercado, a prospecção de leads, as análises de dados de clientes em potencial e de concorrentes, o desenvolvimento de personas, a redação de e-mails, a criação de propostas e muito mais. Confira adiante mais dicas sobre o assunto!
Qualificação de leads
Com o avanço da tecnologia digital, você conseguirá encontrar novos leads e soluções para potenciar suas vendas com mais facilidade. Porém, identificá-los nem sempre significa ter acesso aos melhores clientes no momento certo. Um time de pré-vendas é composto de especialistas que vão avaliar os dados e obter insights para criar perfis de consumidores ideais.
A equipe dessa área percebe os padrões de comportamento e identifica oportunidades que tenham mais chances de fechar vendas. A qualificação dos leads assegura que os vendedores estejam investindo o seu tempo e seus recursos nos clientes mais promissores. O time de especialistas cria instruções básicas para a efetivação das compras.
Descoberta do cliente
O processo de pré-venda também envolve a descoberta dos clientes, que ocorre com o contato inicial, e depois a qualificação deles. Nessa fase os profissionais vão descobrir exatamente o que cada um dos clientes está buscando e entender quais são os seus verdadeiros desafios. Esses dados são cruciais para melhorar o modo de posicionar suas soluções.
A descoberta do cliente permite desenvolver uma proposta que atenda com eficácia à demanda do cliente. Um time de pré-vendas robusto é composto de especialistas que conhecem as necessidades do público-alvo e as soluções da sua empresa. Eles criam um consenso e fazem mapas que revelam o real cenário da loja e do mercado.
Aprovação da proposta
Após a qualificação de um lead, a equipe de pré-vendas pode elaborar uma proposta na qual estejam descritas as principais dores do cliente e apresentar uma solução específica. Colabore com o time de vendas para avaliar e aprovar as informações que serão fornecidas aos clientes. Procure moldar esses dados, já que o sucesso do seu negócio depende deles.
Implementação de um processo claro
Uma boa estratégia de pré-vendas não funciona sem um planejamento e a determinação de processos claros e precisos. Os membros do seu time precisam saber exatamente o que precisa ser feito, quais etapas devem seguir e quais são as tarefas correspondentes envolvidas. Isso é importante para quem tem transações de vendas complexas.
Definição de funções
Defina as funções e responsabilidades de cada integrante do time em todos os estágios de pré-vendas e vendas para evitar falhas de comunicação, mal-entendidos e erros que podem causar prejuízos desnecessários. Você pode descrever as habilidades dos colaboradores, analisar a disponibilidade de horários e alocar os recursos de maneira acertada.
Criação de uma cultura de colaboração
É preciso desenvolver um ambiente de respeito mútuo e de colaboração entre os times para que o processo de pré-vendas se integre às demais rotinas. Os profissionais dessa área trabalham em conjunto com os vendedores para encontrar as oportunidades mais vantajosas, motivo pelo qual é importante que haja confiança entre as duas equipes.
Entendeu o que é pré-venda e seus benefícios? Após analisar as melhores dicas fornecidas neste conteúdo, você se sentirá mais preparado para investir nessa estratégia. Afinal, ela facilita a criação de uma base mais sólida de clientes, oferece informações para solucionar os problemas deles e ajuda a definir datas de lançamentos ou realização de promoções especiais.
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