Se você é empreendedor, com certeza, deve saber que um dos grandes e recorrentes desafios a serem enfrentados é o de lidar com um consumidor resistente, que precisa daquele empurrãozinho para fechar negócios.
Com o desenvolvimento de técnicas de gestão, prospecção e rentabilização de clientes, a PNL em vendas — Programação Neurolinguística — vem se mostrando indispensável durante a prospecção, persuasão e o .
Essa técnica surgiu no campo da psicologia, mostrando que sua aplicação na área empresarial (mais especificamente no setor de vendas) pode melhorar o nível de persuasão e outras habilidades dos closers (vendedores) ao efetuarem uma negociação, melhorando e estreitando a comunicação entre as partes.
Por isso, no conteúdo de hoje, decidimos esclarecer as maiores questões sobre a PNL em vendas, — incluindo o marketing neurolinguístico —, suas principais técnicas, como aplicá-la na sua empresa e mais algumas coisas que você não pode perder. Continue conosco e aproveite!
Afinal, o que é PNL em vendas?
Na década de 70, a sigla PNL (que significa Programação Neurolinguística) surgiu na psicologia para traçar padrões para diferentes terapias. Um dos seus fundamentos foi o de remodelar as crenças enraizadas nos pacientes para atingir determinado objetivo.
Os cientistas Richard Bandler e John Grinder, criadores do termo, afirmavam que os indivíduos assimilam, codificam e armazenam suas experiências de acordo com nossos cinco sentidos, ou seja, a visão, a audição, o paladar, o olfato e a audição.
Com o passar do tempo, estudiosos perceberam que a PNL poderia também ser aplicada às vendas comerciais, já que a possibilidade de comunicação efetiva acontece quando os vendedores entendem os valores dos prospects e, de forma estratégica e bem direcionada, expressam-se por meio deles.
Com a compreensão da forma de ver o mundo dos clientes — desde a utilização de gatilhos mentais até a leitura corporal —, os vendedores conseguem enxergar com mais clareza seus problemas e necessidades e, assim, avaliar e propor soluções que gerem resultados positivos para ambas as partes.
Esses resultados não se limitam apenas ao comércio de produtos/serviços e lucratividade. Envolvem também o compromisso de oferecer respostas que alimentem um relacionamento duradouro e especial entre o consumidor e a marca, fazendo o cliente entender que os produtos adquiridos não são supérfluos, mas sim necessários.
E o que é o marketing neurolinguístico?
O marketing neurolinguístico ou neuromarketing é uma área da neurociência que aparece para complementar os estudos da PNL em relação à efetividade das vendas a um consumidor.
Em outras palavras, ele estuda a forma que o cérebro humano reage aos estímulos do marketing sobre um indivíduo, e como eles condicionam as decisões da jornada de compra dessas pessoas.
Conforme os resultados, as estratégias definidas pelas empresas podem ser muito mais assertivas em relação ao consumo de produtos, serviços e, principalmente, às ideias vendidas nas publicidades da marca.
Quando as duas áreas — marketing neurolinguístico e PNL em vendas — se unem, aparecem ainda mais resultados positivos na prospecção e no fechamento de novos negócios. Muito interessante, não é mesmo? Agora, vamos entender como o PNL em vendas funciona. Segue o fio!
Como funciona a PNL em vendas?
Primeiro, você deve identificar o perfil do consumidor, estudar suas características sociodemográficas e de consumo e, assim, iniciar a comunicação pelo seu canal preferido. Para ficar mais claro, veja três fases que têm o mesmo significado, mas são pronunciadas por perfis visuais, auditivos e sinestésicos:
- Perfil visual: quando vi o produto, soube que era bom. Logo de primeira ficou claro que iria conseguir fechar mais vendas com o produto.
- Perfil auditivo: quando vi aquele produto, soou como música para os meus ouvidos. Com ele, nossas vendas vão ser um estrondo!
- Perfil sinestésico: me arrepio só de pensar naquele produto. Só de ter colocado a mão nele, senti que era perfeito para deixar nossos clientes de boca aberta.
É claro que, nesses exemplos, exageramos bastante na caracterização. No entanto, é uma forma clara de explicar como identificar esses perfis no dia a dia e entender exatamente com quem está falando. Além desses perfis, a PNL tem efeito quando os vendedores compreendem como cada cliente gosta de se comunicar.
Como mencionamos no tópico anterior, é possível escolher o canal de comunicação ideal para influenciá-lo a acessar seu site e procurar saber mais sobre o que você tem a oferecer. Agora, vamos às principais técnicas para utilizar na Programação Neurolinguística e melhorar o seu posicionamento no mercado!
Quais são as principais técnicas de PNL em vendas?
As principais técnicas de PNL em vendas envolvem a ancoragem, ponte ao futuro, espelhagem, ressignificação e swish. A primeira consiste em proporcionar uma visão sobre algum ponto positivo para que o cliente possa, como o próprio nome diz, ancorar-se.
Por sua vez, a ponte ao futuro significa a visualização de uma possibilidade de mudança positiva, enquanto a espelhagem consiste na cópia do tom de voz e da linguagem corporal do consumidor.
Já a ressignificação dá um novo conceito para a forma que o cliente enxergará e perceberá dada situação e, por fim, o swish tem o propósito de redirecionar um pensamento já fixado para outro, a fim de evitar que existam complicações.
Mas, afinal, o que fazer para aplicar os conceitos de todas essas técnicas da PNL em vendas? Entendemos que pareça um pouco difícil, mas com as dicas que elaboramos o processo será descomplicado. Continue conosco e veja!
Como aplicar as técnicas de PNL em vendas? Veja 8 dicas!
Para aplicar o PNL em vendas, é preciso que você comece identificando o perfil do seu público-alvo, seguindo por usar a técnica do espelho, estabelecer um rapport e mais alguns passos. Confira o passo a passo a seguir:
1. Identifique e entenda o perfil do seu público-alvo
O primeiro e mais importante fator para direcionar as vendas em uma empresa, bem como fazer com que os negócios ganhem espaço no mercado, é entender com qual tipo de consumidor você, empreendedor, quer se comunicar.
Cada cliente é único, com preferências distintas: alguns são mais visuais, outros auditivos e também têm aqueles com uma abordagem mais sensorial em suas decisões de compra. Para ficar mais simples de entender, imagine a seguinte situação:
Você possui uma loja de roupas e está planejando uma campanha de vendas. Utilizando técnicas de PNL adequadas, será mais fácil entender o perfil do seu público-alvo e, dessa forma, perceber que a maioria dos seus clientes são jovens que valorizam muito a experiência visual ao escolher o que irão vestir.
Nesse caso, em vez de simplesmente enviar e-mails ou mensagens de texto promocionais, você pode elaborar um vídeo cativante e chamativo mostrando as últimas tendências da moda, com modelos vestindo as peças disponíveis na loja.
Além disso, uma outra boa estratégia de engajamento seria compartilhar essas mídias nas redes sociais, o que atrairia a atenção visual do seu público-alvo e aumentaria as chances de conversão de vendas.
Agora ficou mais fácil de visualizar o impacto, né?! Com uma abordagem adaptada ao perfil visual do perfil de consumidor ideal, você consegue ter mais chances de sucesso do que com uma comunicação mais genérica, impactando diretamente no resultado das suas estratégias de vendas.
2. Compreenda as necessidades e os medos dos seus potenciais leads
O segundo passo é entender as necessidades e os receios dos potenciais clientes para estabelecer conexões significativas e impulsionar ainda mais as suas vendas. Cada cliente tem preocupações, necessidades, desejos e receios únicos, e reconhecer isso é fundamental para oferecer soluções que realmente atendam às suas demandas.
Quer mais um exemplo? Imagine uma empresa que ofereça serviços de consultoria financeira. Com o PNL em vendas, será possível descobrir que muitos leads têm receio de investir devido à falta de conhecimento sobre o mercado financeiro e o medo de perder dinheiro.
Aqui, uma opção vantajosa seria criar conteúdos educativos que abordem essas preocupações e ofereçam orientação confiável, não acha? Assim, o empreendedor estará construindo uma relação de confiança com o público-alvo e, ainda, demonstrando que a organização possui autoridade no que está sendo ofertado!
3. Descubra os padrões de consumo dos clientes em foco
Além de entender o perfil e compreender as necessidades e medos do seu público, é essencial que sua equipe esteja ciente dos padrões de consumo que definem o tipo de caminho a ser seguido para que a prospecção e a venda em si consigam ter êxito.
Ao invés de tentar "empurrar" um produto no cliente sem entender nada sobre ele, bem como convencê-lo a comprar a partir da sua percepção individual sobre determinado item, que tal aderir ao esquema mental do próprio consumidor e conseguir aplicar técnicas mais assertivas de vendas?
Procure descobrir com o que geralmente costuma investir dinheiro, de quanto em quanto tempo adquire os mesmos produtos, quanto tempo em média dura sua jornada de compra e outros dados similares que podem ajudar a saber como agir.
4. Estude sua linguagem corporal e utilize a técnica do espelho
Lembra da técnica do espelho na PNL em vendas que falamos em parágrafos anteriores? Então, agora é a hora de colocá-la em prática! Essa prática consiste basicamente em imitar a linguagem corporal do cliente — a posição do tronco, seus movimentos, a forma e a velocidade com que se comunica e até sua respiração.
Pode parecer balela, mas acredite: a técnica é muito utilizada para criar o que chamamos de rapport, que resumidamente significa ter empatia, sintonia e conforto com a presença de outra pessoa. Na próxima dica, explicaremos direitinho o que esse conceito significa e como utilizá-lo a favor da PNL em vendas!
5. Crie uma conexão (rapport) com o seu cliente
Quando você utiliza a técnica do espelho em relação à linguagem corporal do consumidor, você adquire a possibilidade de fazer com que o comprador sinta-se à vontade e confiante com a sua presença. Mas por quê?
Ao demonstrar que nenhum dos envolvidos é superior ou inferior ao outro, ambas as partes sentem-se niveladas. Consequentemente, o consumidor passa a confiar no vendedor para que este apresente uma solução que atenda às suas necessidades, conforme expressas durante a interação.
Em alguns casos, essa conexão pode até levar os clientes a aceitarem pagar mais pelo que for oferecido, bem como estarem receptivos a adquirir mais produtos ou versões aprimoradas do que inicialmente tinham em mente, estratégias conhecidas no mercado como cross-selling e upsell.
6. Receba-os bem e forneça um tratamento personalizado e individual
Outra maneira de fidelizar clientes novos com o PNL em vendas é pela criação de âncoras. Em outras palavras, isso significa fazer com que um potencial lead sinta-se valorizado pela sua empresa, independentemente da sua posição no funil de vendas.
Quem não gosta de chegar em uma loja organizada e ser atendido por um vendedor sorridente e gentil, sem ter a sensação de que está sendo um fardo para o dia de trabalho daquela pessoa? Pois é! Essa satisfação não tem preço e, por isso, deixará os clientes muito mais suscetíveis às negociações.
7. Mantenha contato visual direto e desenvolva técnicas de persuasão
Mais uma dica para o combo de tratamento ao cliente: converse olhando nos olhos e aplique técnicas de persuasão. Lembra dos vendedores de lojas de brinquedo que se abaixam para conversar com as crianças? Então! É com a percepção de confiança que uma boa venda começa.
Incrementado a isso, é importante estar pronto para criar um diálogo que flua e gere resultados, afinal, é aqui que a Programação Neurolinguística tem os maiores resultados: no contato direto, empático e persuasivo com o cliente.
Nada de concordar em tudo, hein? Pelo contrário: mostre que você entende do que está sendo vendido. Se necessário, ofereça algo diferente, mas que se encaixe melhor na situação e que atenda com mais assertividade a necessidade desse consumidor.
8. Mostre flexibilidade ao expor ideias e não dê respostas prontas
Da mesma forma que os clientes, os vendedores têm um jeito único de expor suas ideias. No entanto, o que importa é a forma com que uma venda será efetivada. Por isso, adequar-se ao perfil de comunicação do consumidor é essencial para que a abordagem durante os atendimentos seja assertiva durante o PNL em vendas.
Isso pode ser obtido tanto com a adaptação das conversas quanto a exclusão da ideia de que respostas prontas vão contornar as objeções. Ao invés de focar apenas em fechar uma venda rapidamente, concentre-se em educar o cliente sobre como a solução oferecida pode ser benéfica. Ou seja, dê tempo para que ele compreenda o valor da oferta e tome uma decisão no momento certo.
Frases que traduzem o pensamento da PNL em vendas
Agora que você já viu tudo que precisava sobre a Programação Neurolinguística, separamos algumas frases de grandes nomes que traduzem esse método e podem direcionar o sucesso das suas vendas com mais voracidade. Confira!
- “Você se torna o que você acredita” - Oprah Winfrey;
- “Estou convencido de que metade do que separa os empreendedores bem-sucedidos de todo o resto é a pura perseverança” - Steve Jobs;
- “Tenho aprendido ao longo dos anos que, quando a mente está pronta, isso diminui o medo” - Rosa Parks;
- “90% da sua felicidade é determinada pelo modo como você escolhe enxergar o mundo. Escolha sabiamente!” - Gabriel Goffi;
- “Se você souber utilizar a sua mente a seu favor, você vai mais longe do que possa imaginar” - Marina Rosa;
- “Quando tudo parece estar indo contra você, lembre-se que o avião decola contra o vento, não a favor dele” - Henry Ford;
- “Tudo o que pensamos e sentimos está criando o nosso futuro. Se você está preocupado ou com medo, então está introduzindo mais preocupação e medo em sua vida” - Marci Shimoff;
- “A mente é uma arma poderosa. Ela pode nos escravizar ou nos fortalecer. Ela pode nos mergulhar nas profundezas da miséria ou nos levar às alturas do êxtase. Aprenda a usar o poder com sabedoria” - David Cuschieri;
- “Pensamentos geram sentimentos, podemos interromper pensamentos ruins e dar vazão aos pensamentos bons; assim surgem boas emoções e bons sentimentos, basta treinar” - Marina Rosa.
Muita coisa sobre a Programação Neurolinguística, não é mesmo? Apesar da quantidade de informações, saiba que ter conhecimento sobre elas fará com que tanto a prospecção de leads quanto a venda para clientes já qualificados sejam bem mais assertivas.
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