A competitividade do mercado faz os empreendimentos buscarem por atualizações o tempo inteiro. Adotam novas tecnologias, redesenham seus modelos de negócio, qualificam pessoal, firmam parcerias e elaboram um plano de expansão.
A acomodação é algo que não pode fazer parte da jornada dos negócios que pretendem se manter com boa lucratividade e sucesso. Por outro lado, quando o máximo potencial é atingido, é chegada a hora de expandir, como forma de garantir sobrevivência e alcançar perenidade.
Mas como planejar uma expansão? O que precisa ser analisado, qual esforço envolvido na transformação da realidade atual para um novo contexto que contemple outros desafios?
Essa discussão é o tema deste artigo. O convite aqui é de abertura da mentalidade para que sejam visualizados novos horizontes e novos rumos que podem ser trilhados em um empreendimento.
Fique atento às dicas e aproveite o aprendizado consolidado aqui para iniciar um novo ciclo em seu negócio. Boa leitura!
O que é um plano de expansão?
Quando um empresário começa a mirar novos cenários para o negócio, ele já está pisando no território da expansão. A busca por novos serviços ou produtos, por si só, é uma forma de expansão.
Isso pode se dar por meio da aquisição ou fusão com outro negócio, ampliação do mix de bens e serviços, da abertura de filiais ou da adição de franqueados. Essas opções de crescimento são uma forma de consolidação no mercado e também de cercar a concorrência para que ela não ocupe espaços e se diferencie perante o público-alvo.
A decisão de expandir exige um planejamento e a materialização deve ser feita com a elaboração de um plano de expansão. Esse plano é baseado em um diagnóstico da situação atual, em análise de fatos e dados. Também deve traçar um mapa dos pontos a serem seguidos e controlados para que a estratégia de expansão se concretize.
Nos próximos itens serão abordados elementos essenciais à elaboração de um plano eficiente. Siga conosco!
Quais são as principais estratégias para expansão?
Expandir um negócio não pode ser algo genérico. Expandir pra onde? Para ocupar qual mercado? Atingir qual público?
Toda expansão precisa ter um foco bem delimitado e é essa definição que dará o rumo da nova estratégia, das metas que serão estabelecidas e dos indicadores que serão monitorados.
Em geral, as expansões podem seguir essas principais direções:
- em mix de produtos (bens ou serviços);
- em unidades de negócio;
- em perfil de cliente atingido;
- em canais de venda.
Vamos falar, agora, um pouco das duas estratégias mais adotadas na atualidade. Veja!
Estratégia de expansão orgânica
Acontece quando a ampliação se dá pela criação de novos produtos, desenvolvimento de novos canais de distribuição ou aumento do alcance da empresa no mercado-alvo. É mais comum em negócios de pequeno e médio portes.
Estratégia de fusão ou aquisição
Ocorre quando um empreendimento se funde a outro ou compra um concorrente. Essa opção aumenta o tamanho do negócio e os resultados são positivos se houver afinidade entre os negócios originais de cada empresa. Tem mais ocorrências em grandes empresas.
Antes de planejar a expansão, o que avaliar?
A diferença entre fracassar e obter êxito em um plano está na análise da viabilidade dessa transformação do negócio.
A decisão de expandir precisa vir junto de ações para embasar, tecnicamente, o novo desenho que será modelado.
Mas como saber se a empresa está preparada para essa expansão? Alguns estudos preliminares podem trazer essa resposta e para que eles sejam produtivos é preciso reunir e analisar informações de diversas naturezas.
Acompanhe algumas iniciativas que podem auxiliar nessa avaliação de cenários!
Diagnóstico atual
É preciso levantar quais são os pontos fortes e os fracos da empresa e isso envolve uma análise da linha de produção, das vendas, dos canais de atendimento e comercialização, das habilidades do corpo funcional e das capacidades já instaladas no empreendimento.
Também é válido elencar a evolução do faturamento, o nível de tecnologia adotado, a curva de crescimento, a capacidade produtiva, os diferenciais competitivos, a estrutura e os processos que sustentam o negócio.
Análise da concorrência
Todo negócio está inserido em um mercado que precisa ser conhecido. A concorrência deve ser algo dominado, no sentido de entender seu posicionamento, a imagem que sua marca carrega, o que leva o consumidor a escolher o concorrente, sua capacidade de inovação, seus canais de distribuição e que ameaça representa.
É fundamental entender como o concorrente se comporta e tornar esse conhecimento um aliado na definição de estratégias de superação e de enfrentamento das dificuldades impostas pelo mercado da sua empresa.
Gestão empresarial
É preciso se inteirar sobre como anda a governança do negócio no geral, buscando identificar: se há integração entre os setores, se os dados são compartilhados por todos os envolvidos; se a comunicação flui; se o feedback do cliente retroalimenta as estratégias; se a cultura interna permite que todos se dediquem aos mesmos objetivos.
Caso seja percebido que a gestão do negócio está aquém do que se imaginava, é vital ajustar as velas antes de iniciar a navegação rumo à expansão. Isso é obrigatório, para que os esforços e investimentos alocados não sejam perdidos — e em uma escala maior do que se o empreendimento tivesse permanecido como antes.
Gestão financeira
Expandir costuma envolver investimentos e é por isso que é preciso sanar qualquer problema financeiro que esteja em andamento. Para evitar que uma bola de neve seja criada, é fundamental equilibrar as contas e implementar controles internos mais rigorosos para avaliar o crescimento da empresa. Também é preciso controlar a situação financeira e alamar sobre qualquer impacto negativo antes e durante o processo de expansão.
Capacitação
Se o dono do negócio, o gestor e os colaboradores não souberem lidar com ferramentas básicas de gestão, o risco de uma má administração será maior.
Competências precisam ser expandidas na mesma medida que se deseja crescer o negócio. Existem diversos livros e treinamentos disponíveis na internet para cumprir a função de reciclagem de conhecimentos e também é válido acompanhar sites e blogs corporativos especializados em gestão de empresas.
Marketing
Se um novo produto ou serviço será lançado no mercado, provavelmente um novo público será atingido. Se uma nova loja será aberta, também é preciso entender os movimentos de consumo de quem circula pelo novo local. Se um e-commerce será lançado, é preciso analisar as preferências do cliente e sua jornada digital.
Tudo isso precisará de estudo para entender o perfil do novo cliente e de ações de marketing para que a marca faça sentido para esse público que expande junto com o negócio.
Novas parcerias
A decisão por expandir pode ser baseada em necessidade, em vontade e em questão de sobrevivência. Mas é possível que o empreendimento não esteja pronto para fazer frente a todos os desafios que o novo modelo apresentará.
Por isso é preciso abrir a possibilidade de firmar parcerias com fornecedores que possam suprir o que for necessário para que seja viável a transição para um modelo expandido. Isso evita imprevistos, tanto para a empresa como para o cliente.
Inovação
O mercado é dinâmico e os consumidores são cada vez mais exigentes. Na era digital, é preciso oferecer uma experiência positiva ao cliente e isso perpassa recursos tecnológicos.
Inovar em canais de venda e na forma de atendimento pode ser o primeiro passo para demonstrar alinhamento com a realidade desse mercado digital que se consolida.
Por que é preciso criar um plano de expansão? Quais suas vantagens?
Um plano de expansão deve ser elaborado para nortear a transição do negócio atual para um novo, a partir da estratégia definida para o crescimento.
Assim, criar um plano antes de iniciar as ações e implementações do negócio expandido é relevante para demonstrar o que o empreendimento ganha com o objetivo de ampliar sua atuação.
As vantagens e benefícios de um plano de crescimento são muitas. Veja!
Superação de problemas
Redução nas vendas, concorrência ganhando espaço, margem de lucro baixa são questões que podem ser resolvidas ou melhoradas a partir da criação e implementação de um plano de expansão.
Aumento do volume de negócios
Um empreendimento que atua junto a um público mais abrangente e com uma oferta menos restrita de produtos e serviços tem mais chances de ter aumento nas vendas e consequente potencial maior de lucro.
Economia de escala
Quanto mais notável uma empresa é no mercado, maior a probabilidade de conseguir bons contratos junto a fornecedores e parceiros e também ter melhores condições em linhas de crédito junto a instituições financeiras.
Redução de riscos
Se uma parte do negócio passar a ser ameaçada por mudanças no mercado, os fluxos de renda poderão ser supridos por aquela outra parte que atinge a um outro público e que não está em situação de risco momentâneo.
Ampliação da base de clientes
Se antes a empresa vendia o produto X e ela passa a vender também o Y, ela terá públicos consumidores de X + Y, o que significa ampliação da sua base de clientes e maior retorno financeiro para o caixa.
Sustentabilidade
Quando o negócio ganha um fôlego financeiro em função da expansão, ele passa a contar com mais oportunidades para se sustentar e o negócio se manter no mercado.
Visualização de melhorias
Ao traçar um plano de expansão é preciso encarar de frente os pontos fracos para não correr o risco de amplificá-los. Por isso acaba sendo uma oportunidade de melhoria, que deve ser aproveitada durante a criação do plano, sua implementação e continuamente enquanto o negócio existir.
Atração de investidores
Um negócio que cresce chama atenção no mercado e pode passar a ser alvo de interesse de quem aloca recursos para receber rendimentos sobre uma aplicação exitosa do dinheiro. Até mesmo negócios pequenos podem contar com aportes dos chamados “investidores-anjo” para impulsionar o empreendimento, desde que ele demonstre ser rentável e ter potencial de sucesso.
Plano de ação
Um plano de expansão é também um plano de ação que traça tudo o que deve ser feito, quem será responsável por cada etapa, quais recursos materiais e pessoais serão necessários e quanto de investimento será preciso para tirar esse plano do papel.
Planejamento de longo prazo
Quando um negócio cresce não é mais viável ter apenas planejamentos de curto e longo prazo, já que ninguém investe em expansão pensando em durar pouco. Esse novo modelo mental de gestão reduz riscos, prepara a empresa para responder às demandas que surgirem não só agora, como também lá na frente.
Quais são os cuidados ao criar um plano de expansão?
O planejamento de uma expansão é a saída para aumento dos lucros e atração de mais clientes, mas precisa ser cercada de cuidados para que os resultados esperados sejam obtidos.
Nem toda empresa está pronta para aderir a esse tipo de estratégia exatamente por não ter alicerces estruturados para suportar a mudança. Vamos falar um pouco sobre esses alicerces que exigem muita atenção no momento de se criar um plano de expansão:
Qualidade das entregas
Os produtos e serviços disponibilizados no mercado, hoje, são de qualidade? Têm boa receptividade no seu nicho? Coletam bons feedbacks dos clientes? Encantam os usuários?
Se a resposta for negativa, é melhor rever essa situação. Antes de pensar em atingir um público maior ou fechar uma parceria, busque empreender ações para otimizar o que já se tem na mão.
Maturidade dos processos
É hora de olhar para o diagnóstico prévio que foi realizado e cuidar de todos os pontos de atenção e deficiências apontadas.
Conhecer a fundo os processos da empresa é indispensável para pensar em ampliar os limites de atuação, o que exigirá uma condição mais robusta e consolidada para conseguir manter o crescimento contínuo.
Posição da concorrência no mercado
Não adianta querer superar o concorrente se não se sabe ao certo onde ele está e aonde ele ainda pode chegar.
É preciso mapear cada detalhe sobre a concorrência no seu mercado, estudar suas potencialidades e fraquezas e propor iniciativas para explorar, da melhor maneira possível, a realidade “do outro”.
Mapeamento do novo mercado
Se a empresa pretende expandir fisicamente, criando uma nova loja, por exemplo, é crucial estudar dados geográficos, rotas de circulação de pessoas, poder de compra do público do entorno, concorrentes instalados na região, perfil de consumo daquela população.
Sem isso, fica difícil escolher a localização mais apropriada para a realidade do negócio e do seu público. Assim, todo investimento alocado poderá acabar enfrentando dificuldades de retorno.
Gerenciamento de equipes
Não há como expandir sem pensar em envolver os colaboradores e muitas vezes eles podem não ser qualificados para as novas necessidades do modelo que se deseja implementar.
É preciso levantar o conhecimento instalado e traçar um plano para qualificar e atrair novos funcionários para que os processos sejam conduzidos da melhor forma possível.
Mentalidade favorável às mudanças
O mercado é muito mutável. Com isso, os empreendimentos também passam por mudanças constantemente. Por isso, um empresário que sem resiliência já é um empecilho à expansão de um negócio. Ser adepto às mudanças é peça-chave para que o ambiente seja produtivo e viabilize todas as transformações que o crescimento exigirá.
Saúde financeira
Esse cuidado pode ser considerado crítico porque sem estabilidade financeira não se deve pensar em expandir. Caso os resultados atuais não sejam tão propícios a assumir o risco de uma expansão, vale a pena realizar um planejamento financeiro antes da mudança. E ele deve envolver possibilidades como: atração de parceiros e investidores e estudo de crédito com bom custo-benefício no mercado.
Parceiros sólidos
Crescer por meio de uma fusão com outra marca é uma possibilidade, mas é preciso garantir que um parceiro não seja uma pedra no caminho. Ao escolher quem será essa peça complementar, é indicado consultar:
- a reputação;
- a situação financeira e jurídica;
- o balanço de receitas e débitos previstos;
- os empréstimos e financiamentos já contraídos.
Tecnologia como aliada
Expandir um negócio é um projeto. Para organizá-lo e trazer clareza sobre ações, prazos e dados envolvidos, pode ser útil a adoção de softwares que facilitarão a comunicação entre os envolvidos, oferecerão uma base unificada com as informações relevantes, permitirão visualizar dashboards e acompanhar a evolução da mudança.
Além disso, essas inteligências computacionais disponibilizam módulos de análises de dados para permitir mensurar os resultados e projetar metas que ajudarão a alcançar o objetivo desejado.
Como criar um plano de expansão?
Expandir de forma inteligente e alicerçada em boas práticas deve ser a missão de todo líder de negócio. É o plano de expansão que oferecerá esse suporte tão necessário para evitar erros, prejuízo, frustração e desgosto.
Para não cair em armadilhas comuns de quem pretende expandir, pela primeira vez, listamos algumas ações que devem ser tomadas. Observe!
Questões essenciais
Antes de começar o plano de expansão, perguntas vitais precisam ser respondidas. Elas é que darão todo o direcionamento ao planejamento:
- quais são os objetivos com a expansão?
- que tipo de estratégia de expansão é mais adequada a esse objetivo?
- quais os riscos envolvidos?
- qual novo cliente deverá ser atingido ou em quanto o público atual deverá ser incrementado?
- qual estimativa de aumento de vendas?
- quais aquisições serão necessárias para o novo operacional, como novos equipamentos?
Objetivos claros
Quando não se sabe onde se quer chegar é mais complicado traçar uma boa rota. Por isso é importante ter objetivos bem definidos.
Isso pode se materializar no estabelecimento de qual resultado deve ser alcançado: 20% a mais de faturamento em um ano, abertura de duas filiais em seis meses, aumento da produção em 10% nos próximos três meses.
Recursos à mão
Objetivos definidos, é hora de listar o que será necessário para alcançá-los. Contudo, saiba que nem sempre o recurso envolve capital, podendo ser um quadro funcional, o aluguel de um galpão, um aumento do pacote de dados da internet, contratação de profissionais etc.
Inimigo conhecido
Ter real noção dos obstáculos que poderão prejudicar o atingimento das metas colocadas é uma estratégia de sobrevivência. É importante manter um olho no problema e outro no dia a dia para que, caso o adversário venha com força, o negócio esteja preparado para reagir prontamente.
Ajuda especializada
Não basta uma ideia na cabeça, é preciso dominar técnicas e ferramentas para viabilizar uma expansão eficiente.
Além de incrementar o conhecimento com estudo de materiais específicos, especialmente na internet, é válido contar com ajuda especializada. Esse apoio pode vir de consultorias contratadas e até mesmo gratuitas, como as oferecidas por entidades de apoio a empreendedores.
Retorno do investimento
Um plano de expansão de negócios precisa estabelecer prazos para retorno no investimento direcionado para o crescimento do empreendimento.
Para isso, é preciso ter planilhado os custos fixos, demonstrativos gerais e capital de giro. Mais uma vez os softwares de gestão são instrumento de otimização de umas das tarefas mais relevantes de todo o planejamento.
Métricas e indicadores
Para concluir o plano e monitorar o desempenho, indicadores são essenciais e mais uma vez a tecnologia poderá ajudar com ferramentas de gestão integrada. As métricas que podem ser adotadas são:
- nível de satisfação dos novos clientes, após a expansão;
- evolução do nível de lealdade dos clientes anteriores, antes e após a expansão;
- percentual de lucratividade por venda;
- taxa de conversão de vendas após implementação de ações de marketing e prospecção;
- grau de participação no mercado.
Seja o melhor antes de expandir
É importante deixar claro: expandir um negócio não o salva do fracasso. Por isso, antes de pensar em crescimento é preciso arrumar a casa e deixá-la o mais organizada possível.
Isso não significa ser o melhor em tudo. Nenhum empreendimento é o melhor em preço, qualidade, agilidade na entrega e atendimento ao cliente ao mesmo tempo. Mas é preciso ter um diferencial que deverá ser maximizado para sustentar uma expansão saudável e lucrativa.
Ao decidir pelo crescimento do negócio, considere não só as vantagens e desvantagens, mas também os riscos. Com isso, organize as finanças e processos.
Crescer no cenário atual é um desafio, mas também é uma oportunidade valorosa de transformar o empreendimento e a vida de todos os que se dedicam a ele. Todo esforço é válido para garantir uma transição sem perdas e é por esse motivo que o plano de expansão merece dedicação e muito comprometimento de quem está empenhado em ter um negócio mais consolidado.
Sabemos que este assunto desperta muito interesse e traz alguns aspectos complexos, especialmente para quem não tem experiência nesse tipo de movimento no mercado. Por isso sugerimos a leitura do e-book “Investir e crescer: um guia para expansão do seu negócio” para melhor compreensão do que é necessário para uma expansão tranquila.
