Dentro da rotina de gestão e planificação de um negócio é comum surgirem dúvidas, especialmente quando a empresa já atingiu o patamar pré-definido em seu planejamento estratégico e precisa começar na expansão e conquista de novos mercados.

Afinal, expandir o negócio demanda conhecimento sobre o mercado e um entendimento acerca das oportunidades e de como a empresa pode se encaixar nesse contexto.

A expansão da empresa pode contemplar a inclusão de novos produtos e serviços, abertura de uma filial em outra cidade, aquisição de outra empresa, entre outros.

Independente da escolha de expansão que será adotada é importante que ela seja analisada com cautela, principalmente em razão dos riscos atrelados.

Considerando a relevância do tema e a importância de planejar suas decisões de expansão para novos mercados, elaboramos este conteúdo especial sobre o tema. Entenda o que são novos mercados e qual é o momento ideal para pensar em uma nova expansão da sua empresa. Confira!

O que significa o termo "novos mercados"?

A expressão "novos mercados" é utilizada para se referir ao movimento adotado por empresas que estão aplicando estratégias de expansão.

Neste sentido, ao acessar um novo mercado, a organização tem chances de aumentar as vendas, ampliar o conhecimento e força da marca, e, consequentemente, aumentar a receita e os lucros do negócio.

Por isso, desenvolver novos negócios é sinônimo de expansão com o lançamento de novos produtos e/ou serviços. Na prática, eles não precisam representar, necessariamente, uma novidade. Confira alguns exemplos de situações que caracterizam a busca por novos mercados:

  • criar novos produtos ou serviços para venda em um mercado que já existe;
  • vender produtos e serviços que já existem e já são comercializados em um mercado mas que ainda não haviam sido explorados pela sua empresa; e,
  • desenvolver novos produtos ou serviços em um novo mercado.

Um exemplo conhecido de implementação de novos mercados e que marcou o setor de transporte são os aplicativos de mobilidade. Durante muitos anos, o uso de automóveis para transporte de pessoas se limitava aos táxis. No entanto, em 2009, na Califórnia, uma empresa criou o Uber, transformando totalmente o mercado.

Neste caso, houve a criação de um novo mercado usando o mesmo conceito: transporte e mobilidade de pessoas. A Uber criou um novo produto e um novo mercado, usando como base a ideia de melhorar um serviço que já existia (os táxis).

O que os gestores precisam saber é que a entrada em novos mercados é um oportunidade de crescimento para as empresas. Porém, esse ingresso em novos mercados significa muito mais do que oferecer bons produtos ou serviços, já que é indispensável investir em um bom planejamento que contemple processos estruturados. Isso contempla:

  • realização de estudos e análises que permitam entender o mercado que você pretende alcançar;
  • tamanho e potencial de sucesso da estratégia;
  • conhecer e avaliar as melhores oportunidades nos canais de distribuição;]
  • cultura;
  • tendências econômicas e sociais; e,
  • modelo de negócios que será implementado.

4 passos para ajudar na conquista de novos mercados

Antes de tudo, é essencial que você saiba o momento certo de expandir. Para contribuir nesse processo, veja quais pontos devem ser avaliados para auxiliar na decisão.

1. Busque dados que indiquem potenciais mercados

Na busca por oportunidades de expansão, é importante analisar dados sobre os diferentes mercados. Conhecer melhor cada potencial região negócios é fundamental para identificar o perfil de consumidor típico de cada local e saber onde os produtos e serviços oferecidos pela empresa têm maiores chances de sucesso. Esse índice é conhecido como “potencial de consumo”.

Outra questão importante é avaliar o índice de inadimplência. Afinal, em um momento delicado de crise econômica, o poder aquisitivo do seu público também acaba sendo afetado.

Isso pode resultar em queda nas vendas e no aumento do número de inadimplentes. Por ser um fator que gera impactos diretos na rentabilidade da empresa, o processo de expansão não pode deixar de considerar um estudo de viabilidade, conforme a situação econômica geral.

2. Avalie o mercado e a concorrência

Qualquer estratégia de crescimento precisa se basear em 3 fatores: a companhia em si, a situação do mercado e o posicionamento dos concorrentes.

A análise desses três quesitos possibilita que o gestor tenha uma visão ampla e clara da realidade do negócio e das eventuais medidas que podem ser delineadas para o desenvolvimento da empresa dentro desse contexto.

3. Veja quais são as oportunidades de mercado

O próximo passo é realizar uma análise SWOT de expansão de mercado. Trata-se de uma ferramenta muito útil para que a empresa consiga entender o ambiente na qual está inserida e criar um banco de informações importantes para projetar seu futuro. Veja como ela funciona.

A análise SWOT é uma ferramenta de gestão que pode ser utilizada em empresas de diferentes portes. Essa técnica é muito comum em planejamentos estratégicos já que auxilia a empresa a identificar suas fraquezas, forças, oportunidades e ameaças.

A expressão "SWOT" é uma abreviação das palavras Strenghts (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades), e, Threats (ameaças). Entenda melhor qual é a ideia de cada uma delas:

3.1. S — Strengths ou forças

Aqui devem ser apontadas todas as forças e vantagens internas do negócio em relação aos concorrentes. Entre as principais perguntas estão:

  • Quais são nossos melhores produtos?
  • Quais são as nossas atividades e processos mais eficientes?

3.2 . W — Weaknesses ou fraquezas

Nesse item é necessário levantar quais são as maiores desvantagens internas da companhia em relação às empresas concorrentes. Você deve se perguntar:

  • Nossas matérias-primas são de qualidade?
  • Nossa equipe está devidamente capacitada?

3.3. O — Opportunities ou oportunidades

São forças externas que contribuem de forma positiva para o negócio, fazendo com que ela tenha vantagem competitiva. Entre as perguntas que você pode fazer estão:

  • Existe alguma forma de reduzir a incidências de impostos de forma legal, diminuindo as despesas?
  • Há alguma política pública de ampliação de crédito que possam aumentar as vendas?

3.4. T — Threats ou ameaças

Aqui, você vai identificar os aspectos negativos que podem comprometer as vantagens competitivas do negócio. Por exemplo:

  • Existe algum concorrente entrando em nosso mercado?
  • As variações cambiais podem inviabilizar a importação de insumos?

As respostas para essas e outras perguntas demonstrarão qual a viabilidade da expansão da empresa no mercado.

4. A avalie os custos da expansão

Após a identificação dos fatores anteriores, é preciso avaliar o impacto nas finanças causado por uma expansão. O gestor precisa ter em mente que o planejamento financeiro precisa atender ao projeto de crescimento.

Para isso, em alguns casos, será preciso cortar gastos, redirecionar despesas e elaborar estratégias que possibilitam ter dinheiro para tornar o projeto de expansão concreto. Entre os indicadores que podem ser avaliados estão:

  • taxa de liquidez;
  • percentual de lucratividade;
  • nível de participação no mercado (market share);
  • retorno sobre investimento (ROI);
  • percentual de rentabilidade;
  • crescimento mês a mês;
  • ticket médio das vendas, entre outros.

Dessa forma, você terá em mãos os números precisos que servirão como base para a elaboração de um plano efetivo. Lembre-se que para isso é indispensável ter um controle eficiente do fluxo de caixa e informações precisas sobre a sua operação.

Estratégias de expansão de negócio

A decisão de expansão do negócio necessita de uma estratégia bem elaborada, que vai conduzir gestores e demais membros da equipe nesse processo. Conheça as principais delas.

Inserção no mercado

É preciso vender mais produtos àqueles que já são seus clientes ou fazer com que eles saiam da concorrência para ir para a sua empresa. Essa é uma forma de ganhar participação no mercado. Ela deve ser usada quando o negócio tem uma participação pequena, ou quando o mercado está fraco de desenvolvimento.

Desenvolvimento de mercado

Trata-se de vender um produto ou serviço, já conhecido em novos mercados, por meio de diferentes canais de distribuição, entrada de novos segmentos etc. Geralmente, essa alternativa é usada quando a companhia já tem uma participação relevante em seu ramo, mas que deseja desenvolver ainda mais.

Como desenvolver novos mercados?

Desenvolver novos mercados deve ser um tópico discutidos na pauta de gestão da empresa quando a organização se encontra em uma fase de resultados positivos, em um contexto que há espaço para explorar novas oportunidades.

Se este for o caso, você deve começar a desenvolver esses novos mercados pesquisando sobre as oportunidades e avaliando de que forma essas oportunidades se encaixam na dinâmica do seu negócio.

Desenvolvimento de produtos

Nesse caso, um produto novo é exposto ao mercado já existente, para alcançar uma participação superior nos mercados onde a companhia já está presente. Entre as principais motivações no desenvolvimento de produtos estão: testar uma nova tecnologia, aumentar a visibilidade da marca, lançar inovações com preços competitivos, entre outros.

Diversificação

Uma das estratégias mais desafiadoras é a diversificação, considerando que a empresa buscará desenvolver novos produtos para mercados nos quais ela ainda não atua. Exige muito planejamento, estudo de mercado e projeção de vários outros fatores, como desenvolvimento de logística, adequação da produção, obtenção de capital de giro e demais.

Estratégia do oceano azul

Essa estratégia propõe uma nova abordagem para a expansão do negócio. Seguindo esse método, as empresas exploram novos mercados em invés de seguir disputando com a mesma concorrência.

Assim, é possível expandir as possibilidades de negócio, ao não se limitar a mercados que já estão saturados e bastante explorados. Nesses meios, as probabilidades de crescimento e aumento de lucratividade são cada vez menores e, portanto, explorar novos mercados pode ser uma solução.

Para criar a estratégia oceano azul, é preciso conhecer o mercado onde o negócio já está atuando e toda a sua dinâmica. Dessa forma, é possível conhecer melhor seus consumidores e concorrentes.

No entanto, é indispensável ter uma atenção especial para seus não-clientes, afinal, as oportunidades virão deles. Alguns cuidados devem ser tomados ao elaborar essa prática. São eles:

  • não elaborar estratégias de criação de mercado que sejam direcionadas para consumidores já existentes — utilize a sua base de dados de clientes e aposte em pesquisas de mercado;
  • não confundir estratégias de criação de novos mercados com estratégias de nicho; e,
  • saber que uma prática de criação de mercado nem sempre está ligada à inovação tecnológica.

Desenvolvimento de novos canais de comunicação

Os canais de comunicação e distribuição tem como finalidade colocar o produto ou serviço ao alcance do cliente, priorizando sempre a forma mais cômoda para a sua aquisição. Para tanto, não basta simplesmente uma comparação com outros canais.

É importante avaliar se eles estão adequados para que os consumidores possam realizar a compra com sua empresa. Além disso, não deixe de analisar quais são os melhores meios de comunicação para nutrir um bom relacionamento com os clientes.

Assim, faça um estudo minucioso de todas essas questões que apresentamos e realize um planejamento para a expansão da sua empresa, com base nas análises e dados coletados. Nesse processo, siga nossas dicas para crescer seu negócio com mais segurança e exatidão.

Quais são os novos mercados potenciais?

Para atingir o sucesso em uma estratégia de expansão não basta buscar novos mercados, é necessário ir além, compreendendo quais são as oportunidades que tem maior potencial de sucesso.

Para conhecer os mercados em potencial e que façam sentido a partir das características da sua empresa é necessário avaliar os pontos fortes e a capacidade da sua empresa de atender às demandas do setor em que pretende atuar.

Entre os mercados em potencial vale destacar mercados de logística, mobilidade e tecnologia. Dentro desses grandes mercados há uma série de demandas que podem ser exploradas por negócios de diferentes portes e variados segmentos de atuação.

A dinâmica de funcionamento dos novos mercados é baseada na estratégia de conhecimento e exploração das características de cada setor. Por isso, é importante pesquisar e conhecer a fundo as oportunidades, características e potencial de cada novo produto ou serviço que você pretende explorar.

Com uma gestão estratégica baseada em dados e com foco no conhecimento do mercado é possível desenvolver novos produtos e serviços e garantir o crescimento saudável da sua empresa.

Por isso, pesquise, entenda quais são as capacidades da sua empresa e as melhores oportunidades de mercado. Avalie como o seu negócio pode se encaixar nessas demandas e trabalhe uma expansão focada em qualidade, eficiência e resultado.