Novos clientes: um guia para ampliar a aquisição de oportunidades

Como está a conquista de novos clientes na sua empresa? Você espera eles chegarem até seu estabelecimento físico ou virtual, ou tenta procurá-los de maneira ativa? A depender da sua resposta, a realidade é bastante diferente.

Quando você espera os consumidores chegarem até você, deixa de utilizar uma estratégia importante, que ajuda tanto no aumento da receita quanto na capacidade de gerar vendas recorrentes. Por sua vez, com uma aquisição de clientes constante, a chance de fidelizá-los e até conquistar um espaço maior no mercado é significativa.

Como colocar essa ideia em prática? De que forma ela ajuda seu negócio a alavancar seus resultados? Como fazer uma captação direcionada, que traz uma conversão maior para sua empresa? Essas são algumas das perguntas que vamos responder neste artigo.

Que tal saber mais? Confira a partir de agora.

Conheça a importância de buscar novos clientes e fidelizar os existentes

Ter uma carteira de clientes ativa é fundamental para fazer seu negócio funcionar da maneira correta. Mais que se preocupar com o total de visitas ao site ou ao seu estabelecimento físico, é preciso saber como reter os compradores.

Por quê? A resposta é simples! Ainda que tenha muitas visitas, você precisa de vendas, isso é, conversão. Somente dessa forma é possível fazer sua empresa crescer e evoluir. Com o tempo, ainda é possível investir em estratégias de retenção e fidelização, que são menos custosas que as de atração.

Para ter uma ideia, o pai do marketing, Philip Kotler, destaca que "conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes". Além disso, a Hubspot, referência em marketing digital, apontou que, desde 2014, o custo de aquisição de compradores aumentou mais de 50%.

O motivo é o gasto do marketing, que precisa investir cada vez mais para conquistar a confiança dos consumidores. Nesse momento, você deve estar se perguntando: "se gasta mais obter novos clientes, por que eu devo focar meus esforços nisso?". Sem conquistá-los, você nunca evoluirá para a próxima etapa, que é a fidelização.

É por isso que você precisa criar estratégias capazes de otimizar a aquisição de clientes. O objetivo deve ser aumentar o retorno do investimento (ROI) por meio da criação de um plano sistemático e sustentável. Dessa forma, é possível evoluir de acordo com as tendências e mudanças do mercado e do comportamento dos consumidores.

Quais empresas devem investir na obtenção de novos clientes?

Atentar a essa estratégia é importante para negócios de qualquer porte e segmento de atuação. Para pequenas e médias empresas, é uma alternativa ainda mais relevante, porque permite alcançar uma fatia maior de mercado. Por meio da aquisição de consumidores, é possível:

• aumentar o faturamento, que será empregado no pagamento de contas, colaboradores e futuros investimentos para o crescimento da companhia;
• mostrar evidências de bons resultados para investidores, parceiros e outros stakeholders (público de interesse para a empresa).

Perceba que, ao adquirir clientes, você fortalece sua empresa. Com isso, tem mais chances de conseguir crédito e ter um crescimento financeiramente saudável. Ao mesmo tempo, conquista vantagem competitiva diante de um mercado, muitas vezes, saturado.

Desse modo, você destaca seu negócio da concorrência e ainda melhora o custo de oportunidade. Em outras palavras, observa as modificações do mercado e dos consumidores para atingir novos públicos e nichos.

Esse é o caso do McDonald's, que criou sanduíches vegetarianos e começou a oferecer comidas mais saudáveis. Sua empresa também deve seguir o mesmo caminho. Para isso, é preciso saber como começar essa estratégia.

Entenda quem é seu cliente ideal, antes de conquistar

O primeiro passo para investir na aquisição de novos compradores é entender quem é seu cliente ideal. Ele é diferente do público-alvo, que é mais amplo e genérico — vamos explicar melhor a seguir.

O mais importante nesse momento é entender que atrair consumidores pode ser um desafio. Saber captá-los é uma constante que precisa ser desenvolvida todos os dias. Para isso, o ideal é seguir as práticas que apresentamos abaixo.

Faça uma análise de mercado

O mercado é quem definirá as oportunidades disponíveis para sua empresa. Por isso, conhecê-lo de maneira aprofundada é a melhor forma de saber quais são os passos certos para o sucesso.

Por mais que você ache que sabe tudo sobre o mercado, faça uma pesquisa direcionada. Essa recomendação é necessária, porque as demandas e a procura mudam a todo momento. A ideia, portanto, é entender as necessidades dos potenciais compradores e como sua empresa pode ajudá-los nesse propósito.

Nesse caminho, você também verá o que a concorrência faz e os preços praticados. A partir daí, você é capaz de se destacar por descobrir pontos fortes e fracos. Como fazer essa análise aprofundada? Uma ferramenta interessante é a análise SWOT.

A ideia é fazer um quadrado com quatro quadrantes. Neles, você descreverá forças e fraquezas — que se referem a aspectos positivos e negativos da sua empresa —, bem como oportunidades e ameaças — que são situações favoráveis ou não do ambiente externo. Por exemplo, ao fazer uma análise SWOT, você descobriu que as características são:

• forças: experiência no mercado;
• fraqueza: preço elevado dos produtos e serviços;
• oportunidades: redução dos impostos para o seu regime tributário;
• ameaças: entrada de um novo concorrente no mercado.

A partir desse diagnóstico, você será capaz de determinar como está seu posicionamento em relação à concorrência, como os fornecedores ajudam ou atrapalham sua empresa e quais aspectos podem ser trabalhados para atrair clientes.

No exemplo que trouxemos, um deles seria a precificação. Nesse caso, você poderia mapear os processos para identificar gargalos e ineficiências e, então, reduzir custos e despesas. Com isso, aumentaria a margem de lucro e poderia ajustar os valores cobrados dos consumidores.

Desenhe sua buyer persona

Sua empresa tem um Ideal Customer Profile (ICP), ou perfil de cliente ideal. Ao determinar essa variável, sua empresa tem uma estratégia mais acertada e tem chance de dominar o nicho em que atua.

Como definir o ICP? É preciso investir em vários elementos, como região, cargo e setor. Perceba que a ideia aqui é descrever o potencial comprador de maneira resumida. Por isso, uma boa maneira de descrevê-lo é responder às seguintes perguntas:

• qual tipo de pessoa ou empresa é seu cliente dos sonhos?
• quem seria o melhor comprador para vender?

Além disso, é preciso considerar outros aspectos. No caso de seus clientes serem empresas, avalie:

• setor de atuação;
• porte, ou seja, número de colaboradores;
• localização;
• estrutura da equipe;
• maturidade;
• ciclo de vendas;
• ticket médio.

Por sua vez, se a sua empresa vende para consumidores finais, é preciso analisar outros dados. Entre eles estão:

• frequência de compra;
• nível de engajamento com a marca;
• nível de conhecimento sobre seu produto;
• nível de importância do produto para ele;
• potencial de recomendação;
• ticket médio.

Apesar de todos esses dados do ICP, você ainda deve definir a buyer persona. Ela é um pouco diferente, porque é mais detalhada e consiste em um personagem fictício elaborado a partir de dados reais e até características psicológicas. Por isso, são consideradas diferentes variáveis, como:

• cargo;
• idade;
• hábitos;
• frustrações;
• desafios;
• hobbies;
• estilo de vida;
• crenças;
• hábitos de compra;
• mídias preferidas;
• principais influenciadoras;
• tecnologias usadas;
• canais pelos quais se informa;
• critério de decisão de compra.

Sua empresa pode ter diferentes personas. Antes de desenvolvê-las, é importante elaborar o ICP. Lembre-se de atualizá-lo de maneira frequente, devido às mudanças dos consumidores. Um exemplo de cliente ideal para uma companhia de investimentos é: pessoas entre 30 e 40 anos, que moram na região Sul, têm renda média de R$3 mil e querem fazer seu patrimônio crescer. Desejam saber como guardar dinheiro e quais são os melhores títulos para investir.

Uma persona para esse negócio, por sua vez, seria: Felipe, 35 anos, gerente administrativo de uma empresa de softwares. É casado e espera o primeiro filho. Quer pensar no futuro da sua família e deseja começar a investir. Tem um salário de R$3 mil e quer potencializar seus gastos. Nas horas livres, gosta de passear, fazer exercícios e ir ao shopping com a família.

Ao ver esses exemplos, fica mais claro que a persona é mais específica. O ICP serve como um direcionador e é mais detalhado que o público-alvo. Por fim, separe as personas em grupos, de acordo com suas características. Desse modo, você esboça os meios mais eficientes para atrair novos clientes.

Delineie o funil de vendas

Os compradores estão inseridos em um funil de vendas. Ele está dividido em etapas que sinalizam a jornada de compra dos clientes e sua mentalidade ao longo dos diferentes estágios. Por isso, abrange desde o primeiro contato até o fechamento da operação.

O funil de vendas é chamado de pipeline. Basicamente, ele está divido em três partes principais e todas elas implicam a adoção de estratégias de marketing digital. Veja!

Topo do funil

O ToFu é o momento de aprendizado e descoberta, ou seja, quando os compradores entendem seu problema, até então desconhecido. Aqui, você deve focar a educação, a fim de mostrar por que sua necessidade deve ser sanada.

Além disso, é possível oferecer blog posts, infográficos e e-books. Os materiais ricos servem para coletar dados dos colaboradores. Assim que o formulário da landing page for preenchido, o visitante se torna um lead.

Meio do funil

O MoFu lidar com leads, ou seja, pessoas interessadas em seus produtos. Eles sabem que têm um problema, mas ainda desconhecem a melhor forma de resolvê-la. Esse é o momento para ajudar esse potencial cliente com dicas e técnicas.

Perceba que o foco não deve ser vender a qualquer custo. O melhor é trabalhar a educação para fazer o comprador passar para o próximo nível. Essa é a etapa da consideração. Por isso, o lead passa a ser um Marketing Qualified Lead (MQL) e depois Sales Qualified Lead (SQL).

O primeiro é aquele que demonstra interesse nos seus produtos. No entanto, o contato ainda é superficial. O SQL, por outro lado, está realmente interessado em concluir a compra. Por isso, ele é passado para a equipe comercial para fechar negócio.

Fundo do funil

O BoFu é o momento em que os leads qualificados se tornam oportunidades. Eles buscam uma solução para o problema e passam a ver sua empresa como uma referência. A partir disso, é estabelecida uma relação de confiança. A operação termina com a concretização da venda.

Ao trabalhar o pipeline, sua empresa atinge um melhor posicionamento e conhecimento da marca, os produtos ou serviços são considerados e há potencial de gerar vendas recorrentes. O resultado é o aumento da receita.

Veja qual é a expectativa do cliente

A conquista de novos compradores também passa por descobrir suas expectativas para atendê-las de forma adequada. Esse é o primeiro passo para oferecer uma experiência inesquecível, que futuramente deverá levar à fidelização.

A ideia é ir além do básico para superar os aspectos positivos. Assim, conseguirá alcançar desde os consumidores mais simples até os mais exigentes. Aos poucos, conseguirá fidelizar o comprador, que ainda vai indicar seus produtos e serviços para amigos e familiares.

Ao aplicar essas dicas, o sucesso da empresa deverá aumentar e a jornada do cliente será mais rápida. Lembre-se ainda de cuidar do pós-venda — etapa essencial da fidelização.

Veja 7 estratégias de aquisição de novos clientes

As dicas anteriores são importantes para o seu negócio. Mas as estratégias de captação de compradores devem ir além. Com as informações acima, você tem mais chance de empregar as ações corretas, que trarão resultado em curto, médio e longo prazos.

Para fortalecê-las, você deve colocar em prática outras táticas. Apresentamos as principais logo abaixo. Confira!

1. Mix de estratégias inbound e outbound de vendas

A captação de clientes precisa investir em diferentes estratégias. Por isso, aliar as ações de outbound e inbound marketing é a melhor alternativa. O primeiro consiste na prospecção ativa. Você oferece seus produtos e serviços de maneira proativa.

Dois exemplos simples são a publicidade em outdoors, rádios, revistas, TV e jornais, e as ligações de telemarketing. Em resumo, é o modelo tradicional de aquisição de novos clientes.

A diferença é que o outbound agora tem sua versão 2.0, que é menos invasiva e mais consultiva. A ideia é focar as vendas com personalização para aumentar as chances de concretizar o negócio.

O inbound marketing também é uma estratégia de captação de clientes, mas seu formato é passivo. Ela implica a elaboração de blog posts, webinars, conteúdos para redes sociais etc. O propósito é fortalecer a marca e torná-la uma referência a longo prazo.

Perceba que, para cada etapa do funil de vendas, é preciso adotar uma estratégia diferente. Por isso, separe os potenciais clientes em categorias.

2. Definição de metas

As metas são essenciais para trazer propósito e clareza ao seu negócio. Por meio delas, todos sabem o caminho a seguir e trabalham em prol da mesma estratégia. Ao mesmo tempo, a performance costuma ser elevada entre 10% e 25%.

Por isso, é importante traçar metas inteligentes e alinhadas à estratégia de negócio. Duas metodologias para isso são a SMART e a OKR. A primeira consiste em uma espécie de checklist que segue a sigla. Veja como as metas devem ser:

• S – específicas, ou seja, claras e objetivas;
• M – mensuráveis, isso é, capazes de serem medidas;
• A – alcançáveis, condizentes com a realidade e capazes de motivar a equipe, sem serem muito fáceis de atingir;
• R – relevantes, para motivarem os colaboradores e ajudarem o negócio a alcançar seus objetivos estratégicos;
• T – temporais, a fim de terem um prazo para serem concretizadas.

Um exemplo de metas SMART seria: aumentar as vendas em 20% no prazo de seis meses por meio de ações de marketing digital. O objetivo é basear as ações no conteúdo para elevar o faturamento da empresa.

A metodologia OKR visa a definição de objetivos e resultados-chave para a empresa conquistar um diferencial. Os primeiros são qualitativos e descrevem a direção que o negócio deve seguir. Os segundos são metas que impactam o alcance dos objetivos. Por isso, são quantitativos. Um exemplo é aumentar a geração de leads em 10% por mês até o final do trimestre.

3. Detalhamento da proposta de valor

A proposta de valor é um conceito que determina o que seu negócio oferece e pode agregar aos clientes. Para construí-la, é preciso pensar sobre o posicionamento da marca e como ela pretende ser percebida pelo mercado.

Em outras palavras, indica os motivos pelos quais um consumidor deveria adquirir seus produtos, e não os da concorrência. Para ser eficiente, a proposta de valor deve:

• explicar como o produto soluciona os problemas dos consumidores;
• oferecer benefícios específicos quantificáveis;
• proporcionar um diferencial único.

O ideal é que a proposta de valor seja clara e objetiva. Considere o elevator pitch ao desenvolvê-la. Esse conceito se refere a um discurso sobre a empresa com duração de um minuto. Dessa forma, você cria uma definição bastante específica.

4. Desenvolvimento de estratégias de marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é uma estratégia do marketing digital. Ele tem o objetivo de transmitir informações, tirar dúvidas, gerar conhecimento, despertar curiosidade e educar o novo cliente até ele tomar sua decisão de compra. Junto a isso, fortalece a identidade da marca.

A melhor forma de usar o marketing de conteúdo é disponibilizar conteúdos online atrativos para as personas. Por exemplo, se ela ainda está no estágio ToFu, busca ter informações mais genéricas e que ajudem na solução do problema. Já em MoFu, um case de sucesso é mais interessante.

Junto ao marketing de conteúdo, adote outras estratégias. Uma delas é o SEO, uma técnica que permite melhorar o ranqueamento do seu blog ou site por meio de palavras-chave e outras boas práticas.

5. Uso de táticas de prospecção de clientes

Você pode colocar essa medida em prática a partir de várias ações, como anúncios patrocinados, distribuição de cartões, realização de reuniões de propostas online etc. Qualquer ação adotada precisa estar alinhada ao negócio.

Dentre as várias possibilidades, considere aquelas que façam realmente sentido para sua empresa. De toda forma, nunca utilize apenas um método de prospecção. Caso contrário, poderá deixar de lado uma parcela de consumidores potenciais.

Além do marketing de conteúdo, invista nas redes sociais, tanto para ter presença digital quanto para fortalecer a marca. Ali, você pode divulgar seus produtos ou serviços e os textos do blog, educar o cliente, sanar dúvidas e solucionar problemas.

6. Adoção de táticas de promoção online e offline

O uso de ambas as estratégias é essencial para fortalecer o relacionamento com os clientes e atrair consumidores. Integrar as táticas online e offline é a melhor saída, porque a combinação ajuda a consolidar a mensagem. Para isso, é preciso:

• passar a mesma mensagem em campanhas online e offline;
• ter uma landing page otimizada para receber os clientes;
• oferecer campanhas coerentes com o público-alvo da empresa.

Lembre-se de usar as informações de ICP e persona para definir o que fazer. Dessa forma, você faz a gestão do relacionamento com o cliente em diferentes canais.

7. Diversificação de métodos de prospecção

Essa dica anda junto com as outras já apresentadas. Para diversificar sua atuação, várias medidas podem ser adotadas. Entre elas estão:

• ofereça seu produto a quem precisa, ou seja, use as informações de persona para direcionar suas ações online e offline;
• peça indicações aos clientes atuais. O boca a boca online e offline faz a diferença até hoje;
• retome contatos e programe visitas a clientes antigos, a fim de reativá-los na sua base;
• tenha presença online, tanto nas redes sociais quanto com um blog ou site. Lembre-se de verificar os canais mais usados pelos clientes;
• visite feiras e convenções. São ótimos lugares para networking e tem pessoas influentes e tomadores de decisão.

Saiba o impacto da prospecção inteligente

Para alcançar um patamar diferenciado, sua empresa precisa investir em uma prospecção estratégica. A ideia é ter um plano bem estruturado e organizado para descobrir como alcançar novos clientes.

Dessa maneira, a prospecção se torna um processo replicável e eficiente, que ajuda as técnicas de vendas de modo direcionado. Por esse motivo, esses esforços precisam ser contínuos. É assim que a atuação se torna inteligente.

Assim, você deixa de oferecer seus produtos ou serviços para qualquer pessoa e adota uma abordagem única, que aumenta as chances de retorno. Para isso, é preciso ter pessoas qualificadas nas equipes de marketing e vendas.

O primeiro time é responsável por desenvolver campanhas online e captar demandas dos canais digitais. O segundo é responsável por fechar o processo, ou seja, concretizar a venda. A ação estratégica desses profissionais depende de algumas práticas. As principais são:

• criação de personas;
• realização de pesquisa de mercado;
• uso de canais digitais;
• adoção de ferramentas para otimização.

Já explicamos todos esses tópicos no post, exceto as ferramentas para otimização. Esse é o assunto que veremos a partir de agora.

Confira ferramentas que podem ajudar a encontrar novos clientes

Há vários recursos que ajudam a conquistar seu objetivo de atrair novos clientes. Com a ajuda delas, suas ações são mais acertadas e você tem um ROI mais elevado nas práticas empregadas. Quais ferramentas podem ser utilizadas para esse trabalho? Listamos as principais abaixo.

Customer Relationship Management (CRM)

É uma ferramenta de gestão do relacionamento com o cliente. Com ele, você armazena os dados pessoais do consumidor, assim como seus hábitos de compra, suas necessidades e suas preferências. Tudo isso serve para criar oportunidades de negócio.

Mais que um software, o CRM é uma estratégia. Com os dados obtidos dos clientes atuais, você pode segmentar o perfil ideal, criar a persona e direcionar as campanhas para alcançar outras pessoas que tenham características similares.

Ferramentas de inteligência comercial

Usar a inteligência comercial consiste em adotar a racionalidade no processo de vendas. A ideia é gerar leads com a ajuda de ferramentas adequadas, que ajudam a monitorar o volume de informação e a extrair dados, que serão utilizados na estratégia de vendas.

Existem várias ferramentas no mercado. É provável ser necessário utilizar mais de uma delas para ter acesso a todas as informações de que precisa. Algumas opções são:

• Resultys: gera listas de leads com validação de telefone e e-mail;
• LinkedIn Sales Navigator: permite escalar a busca para várias empresas e enriquecer a base de dados;
• Snov.io: gera listas e valida e-mails por diferentes categorias;
• Neoway: facilita a análise de mercado e a pesquisa por organizações;
• Lista Online: monta uma lista personalizada para encontrar os clientes certos aos produtos e serviços oferecidos. Permite usar filtros para consumidores e empresas, a fim de encontrar os mais adequados.

Ferramentas para scripts

Ter um script de vendas é uma forma de garantir que todos os colaboradores terão a mesma atuação e seguirão o padrão de qualidade. O objetivo não é engessar a conversa, mas evitar os erros comuns nesse processo.

Para ter a sua abordagem pré-definida, você pode usar um software de suporte ao cliente. Um deles é o Desk Manager, que faz a gestão dos atendimentos. Outro é o Sales Model Canvas, bem focado na elaboração de script e que tem uma metodologia colaborativa com aplicação do design thinking.

Ferramentas para desenho de funis

Delineie o funil de vendas para classificar os clientes e ter uma atuação mais precisa. Conte com o CRM para essa finalidade. Por organizar e controlar o processo comercial, permite mapear as atividades e entender quais funções podem ser otimizadas.

Outras ferramentas mais especializadas, como o RD Station, são específicas para esse processo. Com isso, você agiliza o trabalho, reduz custos e aumenta a eficiência das atividades.

Software de gestão

Contar com um ERP significa ter acesso aos dados de negócio para saber como andam os processos. Mais que isso, o software de gestão ajuda a captar novos clientes, porque contribui para a identificação de gargalos, por exemplo:

• tempo médio das vendas;
• resultados dos últimos períodos;
• histórico do cliente;
• vendas realizadas nas últimas semanas.

Com essa visão, você sabe em quais produtos deve investir mais, como está o seu capital de giro e se o investimento que pretende fazer tem chances de trazer retorno e atrair mais clientes.