A constante evolução do mercado de trabalho tem exigido das marcas e empresários estudos cada vez mais aprofundados para se destacar em meio à concorrência. Uma das técnicas que explora o processo de vendas é o estudo das Neurovendas.
Entender essa ferramenta é fundamental para ampliar suas táticas de captação de clientes e crescimento de seu negócio. Pensando nisso, trouxemos um guia informativo sobre o que são as Neurovendas, qual sua relevância, como elas funcionam e quais táticas podem ser usadas para aplicar essa técnica. Acompanhe!
O que são Neurovendas?
Neurovendas, ou neurosales, é a aplicação dos estudos da neurociência somado às técnicas de marketing. Essa é uma técnica muito usada no mercado de vendas atual, pois reúne conhecimentos científicos e gatilhos mentais que, quando bem aplicados, podem impulsionar o sucesso das vendas.
Qual a importância das Neurovendas?
Esse é um estudo responsável por relacionar como as técnicas de vendas podem ser melhoradas e impulsionadas quando unidas a estudos científicos.
Através desses estudos, o vendedor compreende as três partes existentes do cérebro e seus respectivos funcionamento para que, dessa forma, ele se equipa a engajar o consumidor no processo de compras de formas estratégicas.
Para entender melhor sobre o funcionamento do cérebro, continue lendo nosso artigo e descubra como usá-lo a seu favor.
Como o processo de Neurovendas funciona?
Basicamente, esse processo consiste em despertar no consumidor os famoso gatilhos mentais, por meio dos estudos do cérebro humano.
Para compreender as neurovendas é necessário entender sobre a teoria do cérebro trino, um estudo realizado pelo neurocientista Paul McLean. Essa teoria defende a existência de 3 grandes áreas do cérebro: reptiliano, límbico e neocórtex. Entenda mais sobre essas regiões e o que cada uma delas significa.
Leia também nosso post sobre Google Merchant e descubra como impulsionar suas vendas!
Cérebro Velho/Repitiliano
Conhecido também como cérebro instintivo, se trata da área mais primitiva, sendo responsável por tomar atitudes de impulso e promover reflexos simples. Quanto às compras, isso implica no modo como informações e emoções são compreendidas pelo consumidor e a qual conclusão ele chegará.
Num processo de tomada de decisão, o consumidor recebe influência tanto racional quanto emocional, porém majoritariamente emocional. A porcentagem de compras que são realizadas a partir de decisões influenciadas pelas emoções é de 80% dos casos. Isso revela a importância de focar não só em motivos racionais pelos quais o consumidor deveria efetuar a compras, mas, principalmente, na parte que realmente efetua a decisão de compra, a parte emocional.
Cérebro Médio/Límbico
Pode ser chamado também de parte emocional, é onde se encontram, naturalmente, as emoções, como alegria, tristeza, raiva, surpresa e medo. Essa região é responsável por realizar conclusões e compartilhar informações com os outros cérebros a partir dos sentimentos e das emoções. É de extrema importância que o vendedor domine técnicas que estimulem essa parte do cérebro do consumidor, já que é responsável pela maior parte do processo de decisão de compra.
Cérebro Novo/Neocórtex
Essa é a parte racional do cérebro humano que toma decisões a partir de conclusões lógicas. Aqui é onde o consumidor considera pontos como preço, forma de pagamento, parcelas, juros e descontos. Portanto, não é interessante para o vendedor focar nessa parte.
Uma vez que o vendedor compreende o funcionamento das três regiões do cérebro humano, ele se torna apto a engajar estratégias que desenvolvam e impulsionem o comportamento do consumidor à decisão de compra.
Como utilizar as Neurovendas a seu favor
A partir do entendimento de como as três partes do cérebro funcionam, você deve aplicar a regra dos seis estímulos a seu favor. Basicamente esses são passos que desenvolvem a parte repitiliana do cérebro no processo de decisão de compra. Acompanhe quais são esses estímulos e como usá-los.
1. Estimule o egoísmo
O cérebro repitiliano se caracteriza por priorizar a si próprio e focar em informações que sejam interessantes para ele mesmo. Portanto, para capturar mais leads, cabe ao vendedor explorar a forma que aquele produto ou serviço será benéfico para o consumidor, enfatizando o "eu".
2. Favoreça o contraste
Os contrastes têm o poder de prender a atenção dessa região do cérebro. O público num geral é facilmente cativado por frases do tipo "antes e depois", "com e sem", "arriscado e seguro", e outras infinidades de termos que se contrastam.
Explore palavras antônimas em seu negócio, evidenciando para o cliente o quão benéfico seu produto ou serviço é para ele e, de que modo, o contrário também é verídico.
3. Ative o visual
Por se tratar de uma área que está ligada diretamente com o nervo óptico, o cérebro repitiliano é muito mais atraído por estímulos visuais do que auditivos. Logo, para que a compra seja efetuada, é muito mais interessante fornecer para o cliente imagens atrativas do produto. Lembre-se sempre de não usar somente imagens do produto ou serviço mas sim do que aquilo representa.
Por exemplo, não é nada benéfico para uma dedetizadora utilizar em sua propaganda visual imagens de insetos e afins. Ao contrário, devem ser usadas imagens do que aquele serviço proporcionará para o cliente, ou seja imagens que evidenciem a sensação de bem-estar, como uma família rindo ou um ambiente limpo e tranquilo.
4. Favoreça a familiaridade
O cérebro repitiliano é atraído por aquilo que ele conhece e já está acostumado, coisas que ele possa reconhecer de forma imediata. Além disso, essa é uma região que não considera informações muitos complexas, como "precificação estimada", " viabilidade de consumo", e outras expressões do tipo.
Para cativar sua atenção é necessário utilizar termos simples de fácil entendimento como "preços baixos" e "frete grátis".
5. Aguce o sentimento de começo e fim
Sua apresentação do produto ou serviço precisa seguir uma linha de raciocínio com começo, meio e fim. O fator tempo é muito importante aqui pois o cérebro repitiliano não se lembra da maioria das informações que ouve. Logo, use o mecanismo da repetição e evidencie informações relevantes logo no início de seu discurso.
Técnicas para o sucesso de seu negócio
Agora que você está familiarizado com o conceito de neurovendas, bem como com a forma de funcionamento do cérebro humano, vamos te explicar de que forma esse entendimento se aplica no processo de influência à decisão de compras do consumidor. Acompanhe alguns exemplos práticos de técnicas de neurovendas.
Diferencie seu produto
Comece mostrando para o cliente de que forma o seu produto se destaca entre às demais opções do mercado. Para isso você deve detalhar atributos exclusivos de seu produto e mostrar como ele é único e diferenciado.
Afinal, vender um produto sem diferencia-lo dos demais é também vender o produto de seus concorrentes. É interessante utilizar expressões como "só aqui", "produto exclusivo", e "diferencial".
Utilize Storytelling
Permanência é um fator de extrema relevância para que uma compra seja efetivada, portanto, utilize táticas para prender a atenção dos consumidores.
A construção de narrativas é uma ferramenta fundamental para captar a concentração do cliente, pois mostra depoimentos de casos reais . Isso cria no consumidor um vínculo com a história, despertando sua curiosidade e fazendo com que ele queira permanecer até o fim.
Para se aprofundar no assunto, confira nosso post sobre como contar histórias no marketing.
Aposte em gatilhos mentais
Como já foi dito, a probabilidade de uma conversão ou compra é muito mais alta quando o consumidor recebe estímulos que apelam às emoções e sentimentos.
Os gatilhos mentais são a estratégia mais apelativa às emoções pois incentivam ações impulsivas. Termos como "queima de estoque", "últimas unidades" e "lançamento" induzem o consumidor a efetuar a compra.
Para se aprofundar em gatilhos mentais e técnicas de copywriting, leia nosso artigo sobre como acelerar vendas com copywriting para e-mail.
Reforce a credibilidade de sua marca
A construção de reputação de uma marca no mercado influencia diretamente em sua credibilidade. A credibilidade é desenvolvida a partir das experiências dos clientes num geral e suas avaliações sobre os produtos ou serviços.
Isso está diretamente ligado a neurovendas, pois se a venda de um produto não for humanizada pelo vendedor, a experiência do consumidor tende a ser negativa, ocasionando avaliações ruins para a marca.
Qual a definição de Neuromarketing?
Esse é um ramo da ciência que busca entender os fatores de influência no processo de decisão de compra de um consumidor.
Quem pode fazer Neuromarketing?
Essa é uma área de especialização de marketing, logo, é um estudo recomendado para publicitários.
Esperamos que esse artigo sobre neurovendas tenha te informado e tirado suas dúvidas sobre o assunto. Depois de conhecer sua definição, seu funcionamento e suas estratégias, você já está pronto para coloca-las em prática.
Para continuar por dento do assunto de vendas, leia também nosso artigo sobre estratégias para impulsionar as vendas no fim de ano, elas vão levar seu negócio a um novo nível.
