Já aconteceu de um bom pagador, de repente, ter deixado alguma dívida pendente? Isso é mais comum do que se imagina. Existem vários motivos que podem afetar as finanças de um cliente, seja ele pessoa física, seja pessoa jurídica. No entanto, isso pode ser mitigado com o monitoramento de clientes.
A ideia é simples: avaliar como os compradores estão pagando atualmente para reduzir o risco e a probabilidade de inadimplência. Mas apesar de ser uma excelente solução para todos os tipos de empresa, nem sempre é muito conhecida. Pensando nisso, trouxemos este artigo para explicar o que é monitoramento de clientes e sua importância. Confira.
O que é monitoramento de clientes?
As relações com clientes e fornecedores não são estáticas. Por isso, é imprescindível atualizar as informações sobre seus parceiros de negócios para que sua empresa possa identificar novas oportunidades e evitar riscos e surpresas.
O monitoramento de clientes é uma gestão que permite monitorar sua carteira de clientes e fornecedores, planejada para ajudar a tomar ações preventivas contra inadimplências e conflitos comerciais, ao mesmo tempo em que descobre novas oportunidades de negócios.
Qual a importância de monitorar os clientes?
O monitoramento de seus clientes permite que você tome decisões de crédito e se previna, antes mesmo que se tornem inadimplentes da sua empresa. Além disso, é sempre mais barato realizar pesquisas para prever o risco de inadimplência do que avaliar o comportamento de pagamento quando uma empresa já tem dívidas de mercado.
Com o auxílio da tecnologia, é possível monitorar o CNPJ e o CPF de clientes e parceiros antes de fechar um negócio. Dessa maneira,você pode se antecipar a possíveis problemas que podem surgir futuramente. A seguir, listamos os principais benefícios dessa ferramenta.
Prevenção à inadimplência
Mesmo clientes conhecidos por pagar suas contas em dia podem passar por momentos difíceis, ficando endividados ou, até mesmo, negativados. Por isso, é muito importante saber o quanto antes se o comprador tem restrições.
Análise de fornecedores
Os fornecedores também podem estar muito endividados e, como consequência, atrasar os envios de materiais ou até deixar de entregar. Isso pode levar a uma série de prejuízos para a empresa, desde vendas perdidas até impressões ruins de clientes e parcerias perdidas devido a atrasos nos produtos.
Aprovação da primeira compra do cliente
Além de utilizar a consulta do CNPJ como critério de venda, é importante fazer o acompanhamento com os compradores para gerar confiança e uma avaliação sobre a possibilidade de aumentar o limite de crédito.
Maior custo-benefício
O valor de fazer uma pesquisa de CNPJ ou CPF antes de fechar negócio sai mais barato do que os possíveis prejuízos gerados por inadimplentes ou de tomar calote de fornecedores.
Recuperação de antigos clientes
A maioria das empresas têm muitos compradores inativos, provavelmente, porque não compram há algum tempo, ou mesmo porque estão inadimplentes. Porém, por meio do monitoramento de CNPJ, é possível ver se a empresa se tornou uma boa pagadora. Assim, você pode voltar a fazer bons negócios com seus antigos contatos.
Realização de cobranças mais certeiras
Com o monitoramento de inadimplentes, você será notificado se os clientes estiverem quitando as dívidas e as restrições forem amenizadas. Esse é um bom momento para iniciar uma ação de cobrança, pois as chances de o devedor ter interesse em quitar sua dívida pendente são maiores.
Filtro e segmentação de clientes em massa
Com o monitoramento de clientes, é possível filtrar e segmentar em massa. Dessa maneira, você pode analisar quais são os inadimplentes e bons pagadores de uma única vez, sem precisar fazer as pesquisas de maneira individual.
Como isso pode ser feito?
O monitoramento de clientes pode fornecer uma variedade de estratégias para o seu negócio. Isso, sem contar que as consultas para prever o risco de inadimplência são sempre mais importantes do que verificar o histórico de pagamentos quando uma empresa já está em dívida com você.
Além de entender a importância do monitoramento de dados, você também precisa saber como aplicar essa estratégia nas rotinas profissionais. Com as ferramentas de monitoramento, é possível fazer a análise de CNPJ ou CPF a partir de pesquisas bem definidas.
O monitoramento começa com a coleta de dados. Afinal, sem informação, não há o que analisar. Obtenha informações sobre clientes e concorrência a partir das definições de palavras-chave.
Isso permite segmentar e categorizar as informações coletadas de acordo com a finalidade do monitoramento. A seguir, damos exemplos de alguns dos filtros que podem ser usados:
- score: dessa maneira, você pode optar por selecionar apenas aqueles com pontuação alta e distribuir os contatos para a equipe de vendas;
- região: ao filtrar por região, é possível fazer campanhas de marketing mais certeiras, sem contar que a equipe comercial pode direcionar o trabalho para onde o cliente está localizado;
- setor de atuação: com o setor de atuação, é possível ter maior entendimento sobre o público-alvo, tanto para abordagem quanto para ações de marketing;
- tempo de atuação no mercado: empresas que estão há mais de três anos no mercado são mais consolidadas, proporcionando maior segurança para possíveis liberações de crédito.
Após a coleta, é o momento de fazer a análise de dados. Para isso, é necessário ter em mente qual o objetivo inicial com essa consulta: saber mais sobre a saúde financeira ou se as informações estão corretas, por exemplo. A partir disso, é possível ter maior entendimento das condições de clientes e parceiros, e avaliar a concessão de crédito.
Quais são os perigos de não fazer?
As empresas podem adotar diferentes posturas e estratégias em relação às suas políticas de crédito. Enquanto algumas avaliam apenas a situação atual de um cliente, outras também investem na análise do histórico de seu consumidor.
O monitoramento de clientes pode ajudar a proteger o negócio de possíveis atrasos ou, até mesmo, prejuízos. Isso ajuda no gerenciamento de riscos, no controle de fluxo de caixa e no desenvolvimento de relacionamento com os clientes. Além disso, é viável avaliar as melhores condições de pagamento para inadimplentes, respeitando suas dificuldades sem ficar no vermelho.
A partir disso, torna-se fundamental entender os motivos da inadimplência para trazer informações relevantes ao analisar o histórico do cliente. Em outras palavras, entenda por que ele foi negativado ou está em atraso no cumprimento de suas obrigações.
Por exemplo, se a pesquisa do histórico financeiro mostra que o cliente é negativado por ter perdido o emprego, então, a tendência é que ele não seja um exemplo de mau pagador. Desemprego crescente, reduções repentinas na renda familiar, atrasos salariais e doenças são circunstâncias fora do controle das pessoas.
No entanto, há motivos para avaliar com mais cuidado, pois o perfil de consumidor com quem você pode estar negociando apresenta mais riscos para o seu negócio. Alguns exemplos são a falta de controle sobre as finanças, a prática de comprar para terceiros e a falta de educação financeira.
Quais as principais causas da inadimplência?
A inadimplência é um problema em cascata, afinal, se determinado grupo de clientes não pagar suas contas, os lucros da empresa diminuem e as despesas aumentam. Com isso, o empresário terá mais dificuldade em manter o negócio, pois os pagamentos de fornecedores e funcionários serão afetados.
Sendo assim, confira alguns pontos de atenção para ajudar a identificar as principais causas da inadimplência e auxiliar na análise de métricas do monitoramento de clientes.
Análise de crédito
A análise de crédito é uma prática que ajuda a verificar a situação financeira do cliente. Essa é uma forma eficiente de trazer informações relevantes, como histórico do consumidor, consultas de CPF e situação da empresa.
Por meio dessa análise, as políticas de crédito podem ser construídas com base no perfil do negócio e do cliente. Como resultado, você pode reduzir o risco de inadimplência e, ao mesmo tempo, trazer mais controle financeiro para a sua empresa.
Mudança repentina na forma de pagamento
Você deve ter cuidado se seus clientes solicitarem uma mudança repentina de método de pagamento sem um motivo válido. Procure falar com o cliente e entender a razão dessa mudança, confirmando se ele não está passando por dificuldades financeiras.
Alteração no tamanho dos pedidos
Outro sinal de alerta é uma mudança no tamanho do pedido. Se um cliente regular que mantém o processo de pedido reduz drasticamente suas compras, ele pode encontrar algumas dificuldades. Procure identificar o que está acontecendo e avalie o que pode ser feito para evitar riscos ao seu negócio.
Quebra de promessas de pagamento
Imagine que você tem um cliente que vem cumprindo suas obrigações financeiras, mas não honrou seus compromissos nos últimos meses. Esse é outro sinal de alerta de que pode estar enfrentando problemas financeiros.
A dica é que você avalie a situação, converse com o cliente e busque formas de minimizar o risco financeiro para o seu negócio. Fortalecer o relacionamento e manter um diálogo aberto pode ajudar a ficar atento aos problemas que podem surgir, e evitar que prejudiquem sua empresa.
Quais os principais erros cometidos?
Com o monitoramento de clientes, é possível uma gestão de risco de crédito. Ele é a análise da probabilidade de um cliente não conseguir pagar determinada dívida.
A inadimplência pode ocorrer em quase todos os tipos de negócios financeiros. Por isso, a seguir, listamos os principais erros ao fazer o monitoramento de clientes.
Armazenamento de dados
O armazenamento de dados pode ser o primeiro gargalo no detalhamento do monitoramento de clientes. O acesso se torna mais difícil se as informações não forem salvas adequadamente. Não fazer isso pode levar a atrasos e erros na publicação de relatórios para análise.
O acesso aos dados deve ser fácil. Além disso, todos os envolvidos no processo devem dominar os procedimentos e saber construí-los adequadamente.
Dificuldade na emissão de relatórios
Os relatórios sofrem quando as informações de monitoramento de clientes não são organizadas e categorizadas. Portanto, é preciso definir processos e buscar soluções técnicas para simplificá-los.
Falta de comunicação entre equipes
Para ter sucesso no monitoramento de clientes, deve haver uma equipe de comunicação e integração. Para isso, treine seu time e crie uma cultura de agilidade e tecnologia para melhores resultados.
Não investir em automação
O monitoramento de clientes é um processo que passa por várias etapas, por isso, deve ser feito em tempo integral. Por ser complexo e burocrático, o trabalho manual pode atrasar significativamente as operações e ainda, muitas vezes, gerar erros.
A falta de automação no monitoramento de clientes impacta diretamente a qualidade, pois sem eficiência, você aumenta o tempo do processo e amplia os custos.
Como a Serasa Experian pode ajudar?
Com o Serasa Monitore, da Serasa Experian, conta com uma consulta gratuita sempre que houver atualizações cadastrais e/ou financeiras por 48h úteis. Assim, pode acompanhar seus parceiros para negociar melhores condições e evitar ter que lidar com acidentes que acontecem com clientes e fornecedores em situações perigosas.
Confira, a seguir, alguns dos principais diferenciais dessa ferramenta:
- proteção para empresa: com essa solução, é possível saber sempre que o CPF ou o CNPJ de algum cliente ou parceiro apresentar alterações, e se prevenir de futuros problemas;
- segurança garantida: acompanhar os dados de CPF e CNPJ para ter mais proteção ao negociar;
- praticidade e comodidade: as informações chegam pelo site e no seu e-mail, evitando surpresas e ajudando a proteger sua empresa.
Com a solução de monitoramento de clientes da Serasa Experian, além de acompanhar os clientes relacionados à inadimplência, é possível verificar quaisquer alterações nos cadastros, como alterações no nome da empresa, endereço e filiais ativas. Você também poderá fazer uma avaliação de classificação de risco, um procedimento útil para medir a probabilidade futura de inadimplência de uma empresa, e tomar as precauções necessárias.
Como podemos ver, o monitoramento de clientes é uma ação importante por vários motivos. Pode proteger sua empresa da inadimplência, prevenindo de complicar ainda mais os resultados comerciais. Sendo assim, é uma gestão essencial para quem deseja manter a saúde financeira da empresa.
Agora que você já sabe a importância do monitoramento de clientes, que tal conhecer mais sobre a solução da Serasa Experian? Entre em contato e conheça.
