Do ponto de vista mercadológico, descobrir o que funciona ou não no seu negócio pode ser desafiador, principalmente, se você não usar um método ou ferramenta confiável para isso. É por isso que a matriz BCG tem se tornado tão importante no contexto empresarial, afinal, ela ajuda a aproveitar as melhores oportunidades.

Se você não conhece ou não faz ideia de como usar esse recurso a seu favor, está na hora de descobrir mais sobre o assunto. Então, aproveite as informações, além de algumas dicas imperdíveis para utilizar a matriz BCG na sua estratégia!

O que é a matriz BCG?

A matriz BCG, ou, a matriz de participação, é uma ferramenta ou estratégia bastante utilizada para compreender melhor o desempenho que determinado produto ou serviço tem no mercado. Dessa forma, ela ajuda a decidir quais são os investimentos de dinheiro e esforços que valem mais ou menos a pena do ponto de vista financeiro (e estratégico) para o crescimento da empresa.

Ela também pode ser usada para fomentar a participação de um item no mercado, para manter o volume de vendas de um produto em um nicho específico, para acelerar a saída de um produto e depois tirá-lo de linha ou, simplesmente, decidir quais itens devem sair do portfólio de vendas. Para isso, a matriz BCG considera todo o ciclo de vida do produto ou serviço e sua contribuição para o negócio.

Qual é a sua finalidade?

De uma forma bastante simples, o grande objetivo da matriz BCG é proporcionar uma análise gráfica e objetiva do portfólio de produtos ou serviços de uma empresa. Sua finalidade é identificar os itens com mais ou menos potencial para aumentar as vendas.

Dessa maneira, o negócio pode direcionar todos os seus esforços para aqueles itens que realmente dão retorno ou, em outras palavras, naquilo que vale a pena. Esse é um passo importante para otimizar processos que contam com orçamentos menores, como o marketing para pequenas empresas.

Quais são as suas vantagens?

As vantagens da matriz BCG são o que faz dela um ótimo instrumento para compor o plano de marketing de uma empresa. Primeiramente, ela é simples e oferece uma análise prática do que está ou não funcionando do ponto de vista mercadológico. Dessa maneira, o time de marketing pode bater o olho e saber de pronto no que precisa trabalhar mais.

Depois, a matriz BCG torna a tomada de decisão mais acertada. Em vez de ficar insistindo em um produto que exige investimento financeiro constante e não apresenta retorno, ela mostra o caminho para os itens com verdadeiro potencial.

Além disso, ela é uma ótima ferramenta para avaliar aqueles produtos que já estão rodando há algum tempo e que, muitas vezes, deixam dúvidas sobre o seu desempenho. Desse modo, é possível conhecer melhor o histórico da performance de cada item.

Como utilizar a matriz BCG na sua estratégia?

A matriz BCG é um gráfico cartesiano que classifica um produto ou serviço em: vacas leiteiras, estrelas, pontos de interrogação ou abacaxis. A lógica dessa classificação é a seguinte:

  • vacas leiteiras são os produtos que se vendem sozinhos e, por isso, não demandam grandes esforços, são bem aceitos e têm uma boa reputação no mercado;
  • estrelas são os itens que até oferecem um bom retorno financeiro para a empresa, mas exigem certos esforços dos times de marketing e vendas;
  • pontos de interrogação são os produtos, geralmente, lançados há pouco e que não geram um volume expressivo de vendas, mas que merecem um pouco de paciência e esforços;
  • abacaxis, por sua vez, são produtos com baixo desempenho e que, normalmente, não dão retorno aos investimentos feitos, sendo uma boa ideia considerar cortá-los do portfólio.

A primeira parte, você já entendeu. Agora, é hora de montar a sua própria matriz BCG. Vamos conferir alguns passos? Veja só!

1. Faça um levantamento dos produtos

A sua primeira missão será listar todos os produtos ou serviços que a empresa oferece. Depois disso, você irá ordená-los de acordo com o volume de vendas de cada um, em ordem crescente. Isso vai evidenciar quais são os seus produtos mais aceitos e facilitar as próximas etapas.

2. Crie o gráfico cartesiano

O próximo passo é traçar o gráfico cartesiano com os quadrantes devidamente identificados. Além disso, você precisa indicar uma taxa de crescimento do produto no mercado (até 20%) em uma das linhas, e o volume de vendas em relação à concorrência (até 10 vezes), na outra.

3. Classifique os produtos e tome decisões certeiras

O último passo é, finalmente, fazer a distribuição dos produtos entre os quadrantes. Organize-os da seguinte maneira, para facilitar:

  • quadrante superior direito — pontos de interrogação;
  • quadrante superior esquerdo — estrelas;
  • quadrante inferior direito — abacaxi;
  • quadrante inferior esquerdo — vaca leiteira.

O que fazer com os resultados?

Depois da distribuição dos seus produtos na matriz BCG, é interessante que você saiba como conduzir cada situação. É claro que cada caso deve ser analisado individualmente, mas, em geral, as melhores soluções que você pode incorporar são:

  • alocar mais investimentos nos produtos que são ponto de interrogação, mas apresentam um comportamento de mercado promissor;
  • manter os produtos vacas leiteiras no mercado como uma forma de cobrir os custos operacionais da empresa;
  • investigar até que ponto é benéfico manter os produtos vacas leiteiras e ponto de interrogação quando eles começam a declinar;
  • interromper a circulação de produtos abacaxis e pontos de interrogação, cujo custo é muito alto para o retorno apresentado.

Embora alguns produtos venham para se consolidar e permanecer atrativos no mercado por muito tempo, como acontece com a Coca-Cola, existem outros tantos que exigem essa análise constante. Assim, você vai saber o que manter, como fazer investimentos e o que tirar de circulação.

Mesmo os produtos estrela, que apresentam um alto potencial de vendas, podem requerer uma atenção redobrada do marketing. Talvez você esteja destinando esse esforço para um produto vaca leiteira, que nem precisaria de tanto marketing para vender, percebe? Então, a matriz BCG vai ajudar você a identificar essas questões.

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