Contar com estratégias de vendas é, atualmente, um pré-requisito para toda empresa que deseja se diferenciar entre a concorrência. Por isso, conhecer exemplos bem-sucedidos deve estar entre as prioridades de todo empresário.
Assim, as ações e campanhas devem ser elaboradas levando em conta alguns fatores, como o momento atual do mercado, o comportamento dos consumidores, os indicadores econômicos e, também, as oportunidades de cada cenário.
Afinal, o que é e quais são as melhores técnicas de estratégias de vendas para aplicar nos negócios? Acompanhe o conteúdo e confira!
O que são estratégias de vendas?
As estratégias de vendas consistem em ações desenvolvidas especialmente para gerar mais vendas e, consequentemente, mais receita para a empresa. Para isso, são utilizados diferentes canais de contato, possibilitando ampliar o acesso a novos clientes por meio da prospecção ativa.
Assim, são adotadas diferentes técnicas para fechar mais negócios e fazer os clientes comprarem os produtos e serviços. Isso ocorre principalmente em vendas B2B, que focam muito na fase de pré-venda para fidelizar os consumidores.
Para realizar uma gestão de vendas eficiente, é fundamental contar com um planejamento baseado em dados concretos sobre o mercado e também considerar os objetivos traçados pela empresa. Outros fatores devem ser analisados, como as tendências de consumo do público-alvo e os atuais indicadores de desempenho.
Com boas práticas, os gestores têm a oportunidade de elaborar estratégias de vendas que podem auxiliar no aumento da receita em pouco tempo. Um dos segredos, como veremos adiante, é apostar em um conjunto de ações que leva em conta as necessidades do público em todas as etapas da jornada de compra.
Qual é a importância de contar com uma estratégia de venda?
Para além de conhecer as demandas e o comportamento dos consumidores, as empresas que investem em estratégias de vendas também adquirem um amplo conhecimento sobre si mesmas. É um caminho que possibilita um amadurecimento da imagem da marca, favorecendo seu posicionamento no mercado.
Uma estratégia de marketing para vendas, por exemplo, quando bem elaborada, identifica quais canais de prospecção têm maior aderência do público e quais são as ações necessárias na negociação de cada venda. Ela serve para encurtar o acesso aos prospects e atraí-los, propondo soluções que atendam às suas expectativas.
Um bom planejamento de vendas, portanto, é capaz de trazer uma série de resultados positivos, como:
- melhoria no processo de vendas;
- alinhamento entre a equipe de vendas e marketing;
- padronização dos processos;
- aumento da produtividade dos colaboradores da empresa;
- potencialização dos lucros;
- maior previsibilidade dos resultados financeiros;
- aproveitamento de oportunidades;
- otimização do ciclo de vendas;
- melhoria de produtos e serviços, conforme as necessidades dos consumidores.
Deu para perceber que, ao investir na implementação de estratégias de vendas, a empresa amplia as suas chances de alavancar a receita e crescer em seu segmento de mercado. Contando com um time de alta performance, inclusive, é possível potencializar as vendas e trabalhar em prol do aumento das fidelizações.
As ações servirão como guia, orientando todos os colaboradores sobre os procedimentos empregados na companhia. Com a junção da equipe de marketing com a de vendas, como citamos, pode ser ainda mais simples atingir os resultados esperados nas campanhas.
Quais são as principais fases de uma estratégia de venda?
Além de conhecer o conceito e a importância das estratégias de vendas, é preciso também compreender quais são suas principais fases, para encontrar, conquistar e manter os clientes. Cada uma conta com objetivos e ações diferenciadas, mas todas elas fazem parte de um só planejamento.
A seguir, veja quais são as principais etapas de uma estratégia de vendas e como funcionam na prática!
Planejamento e preparação
A primeira fase, sem dúvidas, é o planejamento, como já citamos anteriormente. O objetivo dessa prática é reunir o máximo de informações possíveis sobre o mercado e o público-alvo. Com esses dados, fica mais simples criar uma abordagem adequada para o processo comercial acontecer da melhor maneira.
Prospecção
Nessa etapa, a equipe de vendas deve buscar ativamente por potenciais clientes, em canais digitais ou físicos. Essa é uma das fases mais importantes, uma vez que é responsável por encontrar prospects realmente interessados e que precisam de soluções, o que aumenta consideravelmente as chances de fechar mais vendas.
Abordagem
Após a prospecção, a equipe de vendas realiza a abordagem, de forma a acolher e entender as dores dos consumidores. Para isso, normalmente, a comunicação é personalizada de acordo com as particularidades, preferências e personalidade dos clientes, transmitindo maior segurança na negociação.
Levantamento das necessidades
A etapa de levantamento das necessidades tem como foco, justamente, a identificação das dores dos clientes. Com isso, os vendedores podem ter um conhecimento mais profundo dos desejos e hábitos reais do público. Assim, a equipe comercial consegue ter uma interação facilitada com os potenciais clientes, tornando as conversas mais eficientes.
Proposta
Chega a etapa de realizar uma proposta ao cliente, explicando em detalhes todos os benefícios da oferta da empresa. É o momento em que a equipe de vendas apresenta as vantagens e os diferenciais da sua solução. Para isso, as ações devem ser objetivas e claras, contendo o preço e os argumentos de venda.
Negociação
A fase de negociação é um dos momentos finais do processo de vendas. Nessa etapa, é comum que os clientes tirem dúvidas e queiram o máximo de informações possíveis sobre o produto ou serviço. Para atender da melhor forma, os vendedores devem se manter seguros e confiantes.
Fechamento
Após negociar com o cliente, chega o momento de fechar a compra e explicar os próximos passos. É também nessa etapa que a equipe comercial realiza o contrato, adapta a forma de pagamento e conclui alguns detalhes administrativos e burocráticos.
Pós-venda
Por fim, a etapa de pós-venda é feita para manter o relacionamento entre a empresa e o cliente. Ela é considerada uma das fases mais importantes para a fidelização dos consumidores, já que possibilita manter o ciclo de vendas ativo e gerar novas compras recorrentes.
Como construir estratégias de vendas?
Como vimos, as estratégias de vendas são caminhos estabelecidos pelos empresários para conhecer, de maneira profunda, todos os fatores que influenciam as taxas de conversão, ou seja, o aumento das vendas. A tarefa engloba uma série de atividades e técnicas.
Por exemplo, é fundamental analisar bem as dores do público-alvo, o mercado, a concorrência, o cenário macroeconômico, entre outros aspectos. Apenas com informações baseadas em dados é possível traçar estratégias de vendas realmente eficientes.
Portanto, para garantir a projeção do negócio com o máximo controle, é necessário prezar pela excelência dos departamentos de vendas e marketing. A equipe, quando trabalha em conjunto, torna-se responsável por prospectar, gerar oportunidades e qualificar os potenciais clientes.
Por isso mesmo, a empresa deve investir constantemente nas ferramentas certas e em treinamentos direcionados para manter a motivação do time. O sucesso comercial vai depender muito do alinhamento entre os profissionais, mas também da oferta de propostas personalizadas aos consumidores.
Além disso, estratégias de vendas bem-sucedidas demandam um adequado suporte tecnológico para automatizar tarefas e, com isso, otimizar os resultados. Deu para perceber que existem uma série de fatores que afetam diretamente o crescimento da receita, não é mesmo? Nesse caso, ainda é necessário adotar as medidas corretas, como veremos a seguir.
Quais as técnicas para uma estratégia de venda de sucesso?
Boa parte das estratégias de vendas bem-sucedidas envolve um planejamento detalhado com práticas e processos bem estabelecidos. Um dos principais fatores, por exemplo, é o entendimento amplo sobre as necessidades do público-alvo que se deseja atingir.
A ação ajuda a criar relacionamentos e gera mais confiança aos consumidores, que ainda podem ser fidelizados para realizar mais vendas no futuro. Para isso, a equipe comercial deve descrever, com antecedência, quais são os objetivos e as técnicas que serão adotadas para a oferta das soluções, serviços ou produtos da empresa.
Veja, a seguir, quais são as práticas mais utilizadas atualmente para desenvolver estratégias de vendas realmente eficientes!
Construa o perfil dos clientes
Conhecer e construir o perfil dos seus clientes é o primeiro passo para qualquer tipo de estratégia. Afinal, você deve entender para quem está vendendo e quem são os potenciais clientes da empresa. Para isso, o time de marketing deve se dedicar à construção das personas, que são representações fictícias do seu consumidor ideal.
A tarefa serve para orientar todas as ações da sua estratégia de vendas. Com isso, fica mais simples, por exemplo, escolher os canais de comunicação, personalizar as interações, produzir conteúdos relevantes e criar campanhas mais persuasivas. Sem isso, a companhia corre o risco de realizar investimentos desnecessários com pessoas que não estão interessadas em suas soluções.
Defina metas
Também é fundamental definir metas claras e mensuráveis, além dos indicadores-chave de desempenho e, com isso, monitorar todo o processo de vendas. Dessa forma, fica mais simples entender a performance da empresa no mercado e avaliar quais ações podem ser aperfeiçoadas ou interrompidas.
Um dos grandes segredos, nesta etapa, é ter objetivos desafiadores, mas realistas. Isso é possível por meio de um planejamento comercial que considera a atual realidade da organização e consegue medir, constantemente, se os esforços estão retornando bons resultados.
Desenvolva um funil de vendas
Após definir as metas, chega o momento de estruturar e desenvolver um funil de vendas. Ele representa a jornada do cliente dentro do processo de compra. Compreender essa trajetória auxilia de forma significativa o cotidiano e as decisões da equipe comercial.
Para isso, é preciso criar o funil de vendas de acordo com os objetivos de crescimento da empresa. Nesse caso, é interessante considerar a taxa de conversão, o tamanho do time e quais são os recursos necessários para a realização de cada etapa da venda.
Crie ofertas customizadas
Dependendo do perfil e necessidades de cada cliente, é essencial criar ofertas de produtos e serviços, de maneira customizada. O objetivo, com isso, é atender às demandas de cada potencial consumidor e adaptar campanhas condizentes com o seu posicionamento na jornada de compra.
Uma ótima ideia, nesse caso, é usar gatilhos mentais, como imagens ou vídeos, que direcionam a pessoa a uma tomada de decisão. Essa técnica é bastante adotada nas estratégias de vendas e marketing, já que auxilia a encurtar os ciclos de compra.
Integre a equipe de marketing e vendas
Sem dúvidas, o processo de atrair e converter os clientes demanda um trabalho em equipe entre o setor de marketing e vendas. Por isso, é fundamental integrar os times e criar uma rotina na qual o compartilhamento de informações seja algo ágil e colaborativo.
O departamento de marketing, por exemplo, pode ficar responsável por buscar os potenciais clientes, enquanto que o setor de vendas pode adotar ações para abordá-los de forma adequada. Sem isso, o processo pode ter muitas falhas e, consequentemente, não apresentar os resultados esperados.
Conte com métricas de desempenho
Ao definir a infraestrutura necessária para as estratégias, chega o momento de entender o desempenho das ações. Para isso, é necessário criar procedimentos para identificar a performance da equipe comercial. Os KPIs trimestrais, por exemplo, são bastante adotados para essa tarefa.
No entanto, você também pode contar com métricas específicas, como painéis semanais e revisões mensais. O importante aqui é, justamente, avaliar o andamento das estratégias, tendo acesso a dados essenciais para o aperfeiçoamento das campanhas.
Prospecte de maneira ativa
Por fim, para manter um ciclo de vendas efetivo, é imprescindível prospectar de maneira ativa. Assim, é preciso pesquisar sobre os clientes em potencial, entender suas maiores demandas e oferecer as soluções ideais para a resolução de seus atuais problemas.
Nesse caso, vale a pena adaptar a linguagem para se aproximar cada vez mais dos consumidores. A personalização facilita de forma significativa a comunicação e ainda aumenta as chances de gerar interesse nos serviços e produtos da organização.
Você deve ter percebido como as estratégias de vendas são fundamentais para todo negócio que deseja se diferenciar. Seguindo as etapas apresentadas e contando com um bom planejamento, será possível aumentar consideravelmente a receita da empresa e, consequentemente, ter mais sucesso no seu segmento.
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