A política de crédito é importante para realizar vendas mais seguras e reduzir índices de inadimplência. Você aplica essa estratégia em seu negócio?

A ferramenta pode ser utilizada em empresas de variados portes e segmentos. O objetivo é auxiliar a equipe de vendas sobre os procedimentos que devem ser aplicados antes de fechar um acordo.

Quer saber mais sobre o assunto? Então, continue a leitura e entenda o que é uma política de crédito, quais as vantagens dela e como elaborar a sua!

O que é e qual é a importância da política de crédito?

A política de crédito é um documento que indica regras e critérios para liberar crédito. Ou seja, antes de autorizar compras a prazo, a equipe de vendas pode consultar esse conjunto de normas e garantir mais segurança ao acordo.

Segundo dados do Mapa da Inadimplência, elaborado pela Serasa, mais de 62 milhões de consumidores estão com dívidas. Acontece que todos eles (ou provavelmente, a maioria) continuam fazendo compras no mercado enquanto lidam com os seus débitos.

Diante disso, é imprescindível que as empresas adotem medidas para realizar acordos mais seguros para tentar preservar sua estabilidade financeira. A política de crédito pode ajudar nessa missão, tendo em vista que as principais vantagens dela são:

  • facilita a análise de crédito do cliente;
  • proporciona vendas com maior segurança;
  • permite pagamento alinhado com o perfil financeiro do cliente;
  • favorece o controle financeiro.

Ter uma política bem estruturada pode contribuir com o aumento das vendas. Isso porque, a partir da análise de crédito, a companhia consegue oferecer condições de pagamento adequadas ao perfil dos clientes.

Além disso, por contribuir com a redução dos índices de inadimplência, a ferramenta também se torna essencial para a gestão financeira. Com um número menor de calotes e atrasos, a empresa consegue controlar melhor o fluxo de caixa, e não tem imprevistos que podem comprometer o planejamento financeiro, o pagamento de despesas e de fornecedores e a estabilidade do negócio.

Sim, porque a inadimplência, geralmente, vem como uma bola de neve comprometendo os planos de qualquer negócio. Há casos de empresas que tiveram que encerrar as atividades por esse motivo, já que fica difícil manter os processos regulares quando o seu fluxo de caixa está fora de controle.

Isso é ainda mais comum com pequenos e médios empreendimentos, pois as grandes empresas tendem a ter maiores reservas financeiras. Imagine você se tornar um devedor por conta das pessoas que estão em débito com você? É o que acontece quando não temos alguns cuidados, como estabelecer uma boa política de crédito.

Como elaborar uma política de crédito?

Como vimos, esse recurso é bastante significativo para o sucesso de um negócio, e até as pequenas empresas devem elaborar uma política de crédito. É importante que isso seja feito pelos gestores ou pessoas responsáveis por essa área, deixando as regras prontas para que a equipe comercial possa atuar sem dúvidas.

Acompanhe, a seguir, uma sugestão de passo a passo para concluir essa missão.

Defina os objetivos

Uma das primeiras tarefas é definir os objetivos. Por exemplo, se a ideia é aumentar as vendas, a política de crédito deve ser mais flexível, porém, o processo de cobrança deverá ser mais rigoroso. Por outro lado, se o objetivo é manter a estabilidade financeira, as regras para a liberação de crédito devem ser moderadas.

Como definir esse objetivo? Analisar o histórico e as características da empresa são atitudes essenciais. Assim, será possível levantar número de pedidos, índices de inadimplência e perfil financeiro do seu público-alvo para avaliar os riscos e tomar as melhores decisões. Tente sempre usar dados como base para isso e não fazer escolhas aleatórias, até porque a falta de alinhamento pode trazer prejuízos.

Estabeleça os procedimentos para análise de crédito

Após definir o objetivo, será necessário estipular os procedimentos que devem ser realizados antes de autorizar ou negar crédito. Ou seja, o que fazer exatamente quando um cliente demonstrar interesse pela compra e optar pelo pagamento a prazo.

A seguir, reunimos as principais etapas para o processo inicial de análise, mas vale lembrar que também é importante pensar na forma de proceder caso o cliente se torne inadimplente.

Atualização de dados

Uma atitude primordial para fazer vendas com mais segurança é manter os dados dos clientes atualizados. Por isso, antes de fechar o acordo, é recomendado solicitar dados pessoais e de contato, como nome, endereço, telefone e e-mail.

Essas informações são significativas para manter um relacionamento com os clientes e para contatá-los, em caso de imprevistos com a entrega ou problemas no pagamento. A política de crédito deve indicar quais dados serão coletados e qual o prazo para atualizá-los.

Vale lembrar que mesmo os clientes frequentes podem ter problemas com inadimplência. Portanto, é fundamental manter endereço e telefone atualizados.

Análise de documentos

A liberação de crédito pode incluir análise de documentos pessoais, comprovante de endereço, renda, entre outros. Os tipos de documentos variam, de acordo com o modelo de crédito que será aplicado e com as preferências de cada empresa em relação ao nível de exigência.

Se as regras são mais flexíveis, solicitar um documento com foto e comprovante de endereço pode ser suficiente. Para políticas de crédito mais rigorosas, é comum que as empresas peçam comprovante de renda, referências comerciais e bancárias, entre outros itens.

Consulta de crédito

A consulta ao documento do cliente é outro passo importante. Esse procedimento pode ser realizado com pessoas físicas ou jurídicas, e é essencial para analisar o score e a capacidade financeira do cliente para tomar a decisão mais acertada para o acordo.

A consulta ao CPF ou CNPJ pode ser feita de forma facilitada com o apoio da Serasa Experian. No site da empresa, há diferentes tipos de consultas e pacotes para atender a objetivos e necessidades variadas. Dessa forma, é possível confirmar dados, verificar o score, descobrir a existência de dívidas e protestos, e mais informações.

Identifique os critérios para aprovação de crédito

A empresa pode estruturar um limite de crédito de acordo com o score e a análise financeira do cliente. Se ele está com o nome sujo e tem um score baixo, por exemplo, a recomendação poderá ser de autorização apenas para vendas com pagamento antecipado.

Em outros casos, o limite de crédito pode variar de acordo com a faixa de classificação do score — quanto mais alta for a pontuação, menor o risco de inadimplência — e a capacidade de pagamento do cliente.

Também é possível contar com ferramentas para automatizar o processo de concessão de crédito, como o Gestor de Crédito da Serasa Experian. A solução aplica a política predefinida, cruza os dados do cliente com as informações na base da Serasa Experian e em fontes externas, gerando uma decisão automática de aprovação ou recusa do crédito.

Indique as áreas responsáveis

Dependendo do porte do negócio, a política de crédito ainda deve indicar as responsabilidades de cada área sobre o processo. Geralmente, a equipe de vendas ou do comercial fica encarregada de solicitar o preenchimento da ficha cadastral.

Já a área de crédito é responsável por realizar a análise dos dados e definir o limite para a compra e prazo de pagamento, de acordo com o perfil do cliente. Isso quer dizer que a interação entre esses dois setores precisa fluir bem, evitando falhas de comunicação que atrapalhem a aplicação prática da política definida.

Treine a sua equipe

Além de estruturar a sua política de crédito, é fundamental compartilhar as normas entre os funcionários e treiná-los, para que eles saibam como proceder antes de definir a forma de pagamento e fechar o acordo.

Esses são os principais passos para montar uma política de crédito. O processo deve ser feito com base em estudos sobre a empresa, o perfil dos clientes e o mercado de atuação para gerar bons resultados. É importante, ainda, realizar um monitoramento constante para que as regras sejam atualizadas, quando necessário.

De que forma usar os dados para agilizar as decisões?

Não há dúvidas de que as ferramentas tecnológicas ajudam muito a gestão das empresas, certo? Desde a comunicação interna até o controle financeiro, existem milhares de soluções disponíveis.

A Serasa tem um serviço exclusivo para facilitar a análise dos perfis de clientes que ajudam no controle da inadimplência, lembrando que se basear em dados é muito importante para reduzir riscos. As decisões arbitrárias costumam ser perigosas, até mesmo, quando existe um certo nível de confiança nos relacionamentos.

O Serasa Recomenda garante comodidade e proteção ao permitir que você consiga fazer essas análises de crédito de forma ágil. Com acesso ao maior banco de dados da América Latina e a inteligência da Serasa Experian, avalie os riscos de cada venda na hora de negociar.

Junto da política de crédito eficiente, essa é uma ótima estratégia para manter a segurança financeira e evitar tantos problemas relativos à inadimplência. Sem contar que essa é uma ferramenta que deixa o seu time mais informado e seguro para tomar decisões.

Achou o conteúdo interessante? Então, não deixe de conferir outras dicas que estão disponíveis no nosso blog. Aproveite para complementar sua leitura e descobrir como traçar o perfil de cliente ideal para a sua empresa!