A recuperação de dívidas é um trabalho importante para qualquer empreendedor, mas muitos se confundem numa forma eficiente de fazer cobranças. Afinal, esse é um momento delicado e que, se realizado de maneira errada, pode comprometer o seu relacionamento com seus clientes.

Por isso, neste conteúdo, vamos tirar todas as suas dúvidas sobre o assunto e te mostrar 6 técnicas para te ajudar a cobrar seu cliente. Continue a leitura deste artigo e aumente a eficácia da cobrança das suas dívidas!

1. Cobrança preditiva

Além da burocracia envolvida, custos, tempo e esforço de levar uma dívida à Justiça, saber como cobrar um cliente e utilizar as técnicas certas aumenta muito a probabilidade de receber o valor sem grandes despesas ou esforços. Por isso, uma das melhores estratégias para essa situação é investir na cobrança preditiva, que utiliza dados e informações para identificar um problema.

O objetivo é realizar uma cobrança mais rápida, evitando que aquilo se torne um problema maior, não apenas para o seu negócio, mas para o cliente também. A proposta é reduzir o atrito entre as duas partes e aumentar a probabilidade de que o pagamento seja feito e a relação se mantenha positiva.

Para isso, é preciso agir com rapidez e seguir uma regra de prioridade de cobrança (valor, tempo de atraso, dívidas no mercado e histórico de relacionamento positivo). Além disso, manter os dados cadastrais atualizados, lembrar o cliente da data de vencimento e avaliar a capacidade de pagamento dele para definir uma régua de cobrança que seja realista para as duas partes, também é uma estratégia que pode te auxiliar em suas cobranças.

2. Gatilhos mentais

Por mais que a razão faça parte do nosso processamento de informações, algumas tendências — atalhos mentais — fazem com que certas decisões sofram alguns desvios. Os gatilhos mentais nada mais são do que estratégias para conquistar a confiança do seu interlocutor. A ideia é tornar a abordagem mais eficiente com o cliente na hora de realizar uma cobrança.

Você pode usar uma série de gatilhos ao decidir como fazer a cobrança. O gatilho mental da dor, por exemplo, pode ser utilizado ao identificar qual é a necessidade do cliente e a oferta de uma solução. O problema é que ele não consegue pagar o valor por inteiro? Por que não fazer um acordo que parcele a dívida em algumas vezes, para que ele consiga encaixar no orçamento?

Outro gatilho mental muito eficiente, quando se fala em como cobrar um cliente, é o da confiança. Entrou em contato e ele não consegue quitar a sua dívida no mês seguinte? Por que não mostrar que acredita nele? Combinar o pagamento em dois meses, para que ele possa se organizar? Esse ato de confiança pode ser o necessário para estreitar ainda mais a relação, mesmo com a dívida e a cobrança.

3. Rapport

Rapport, traduzida livremente para o português, significa ligação ou conexão. Esse é exatamente o objetivo dessa técnica neurolinguística: conectar positivamente o vendedor e o consumidor. A proposta é construir um vínculo imediato com o cliente, gerar empatia e, assim, facilitar a criação de uma relação saudável entre as duas partes.

São muitas as técnicas possíveis de serem aplicadas atualmente, não é mesmo? O rapport ajuda a aumentar a precisão no contato com o cliente, criando um vínculo que nem sempre é explícito. De acordo com a sua postura ou o uso das frases e questionamentos corretos, o seu interlocutor pode se sentir ainda mais confortável e criar um bom relacionamento.

4. Descontos

Outra técnica muito eficiente de como cobrar um cliente é a oferta de descontos. Em alguns casos, pode ser mais interessante conseguir receber alguma parte do pagamento do que demorar meses até que se chegue a um acordo. Faça as contas e defina um valor que não seja prejudicial para o seu negócio e, ao mesmo tempo, seja atrativo para o cliente. Isso pode servir como um incentivo para a quitação da dívida.

O objetivo é atrair o consumidor por conta de um desconto para ele. Muito simples, não é mesmo? Assim como muitas empresas fazem ao tentarem atrair um novo consumidor para o seu negócio. Dessa forma, as duas partes saem ganhando, e é possível manter uma relação ainda mais saudável entre os dois lados.

5. Uso de tecnologia

Não é exatamente uma técnica para fazer a cobrança, mas é uma forma de gerar recursos valiosos para que todo o processo se torne mais simples. Por isso, você deve investir em soluções de cobrança que auxiliem os seus clientes. O objetivo é ter informações de fácil acesso e personalizadas para que o seu trabalho se torne mais simples e prático.

Procure no mercado por soluções que ajudem a otimizar o seu trabalho, fornecendo informações valiosas que podem ser utilizadas para uma abordagem ainda mais eficiente na hora de cobrar um dos seus clientes. Desse jeito, fica muito mais fácil realizar um trabalho eficiente de negativação dentro da sua empresa.

6. Conteúdo educativo

Uma forma muito comum de cobrança utilizada por empresas é a exposição do devedor nas redes sociais. Mas esse é um erro muito grave, que pode resultar não apenas em problemas legais para o seu negócio, mas também, na quebra completa do vínculo e da confiança entre as duas partes.

Por que não inverter toda essa lógica e oferecer conteúdos educativos, que ajudem aquela pessoa a não repetir alguns erros? Utilize a experiência da sua empresa na questão financeira e aposte na criação de conteúdos relevantes para que o seu público conheça mais sobre o trabalho da sua companhia e, ao mesmo tempo, possa aprender.

Dicas simples sobre como usar melhor o dinheiro no dia a dia já podem ser suficientes para reforçar a autoridade da sua empresa e conquistar de vez a confiança do consumidor.

Saber como cobrar um cliente pode ser um diferencial para o seu negócio, garantindo que a relação com os consumidores se mantenha positiva. Ao mesmo tempo, faz com que os recursos voltem a entrar na sua empresa!

Agora que você já sabe como cobrar um cliente, o que acha de dar o próximo passo para o seu negócio? Conheça mais sobre o Consulta Serasa e saiba como essa ferramenta pode ser útil para não sofrer com a inadimplência, e ainda conseguir manter uma relação positiva com os seus clientes!