Você já se perguntou qual é o caminho ideal para aumentar suas vendas? Faça parte de uma micro, pequena ou média empresa; entender quais são os canais de venda certos para se comunicar com o seu público-alvo pode ser a peça faltante para o sucesso!
Pensando em te ajudar, vamos mostrar de forma prática e acessível tudo o que você precisa saber para escolher os melhores canais para o seu negócio e como utilizá-los ao máximo. Continue a leitura e descubra como vender mais sem complicações!
O que são canais de venda?
Os canais de venda são os meios pelos quais uma empresa oferece e comercializa seus produtos ou serviços ao seu público-alvo. É através desses canais que os clientes têm acesso ao portfólio da empresa, podendo realizar suas compras e aderir ao cross-sell e up-sell, por exemplo.
Além disso, eles são parte estratégica do plano de negócios e do marketing da organização, pois afetam diretamente como e onde os consumidores encontram e adquirem seus produtos: por redes sociais, e-commerces, lojas físicas e muito mais. Existem dois tipos principais de canais de venda:
- Canais diretos: aqui, a marca vende diretamente ao cliente sem intermediários, por meio de lojas físicas, e-commerce próprio ou até vendas por redes sociais e WhatsApp. Uma vantagem significativa deste canal é o maior controle sobre a experiência do cliente e a margem de lucro mais alta;
- Canais indiretos: quando uma companhia utiliza intermediários para levar seus produtos aos consumidores, como distribuidores, representantes comerciais, marketplaces ou redes de afiliados. A vantagem é que esses intermediários já têm uma rede de clientes e podem ampliar o alcance do negócio rapidamente.
Quais são os principais tipos de canais de venda?
Como mencionamos, existem dois tipos macro de canais de venda: os diretos e os indiretos. Dentro deles, encontramos vários outros segmentos e modelos de negócios, como lojas físicas, marketplaces, catálogos, redes de afiliados e mais. Confira!
1. Lojas físicas
Tradicionais e fundamentais para vários segmentos, as lojas físicas são locais onde os consumidores podem ver, testar e comprar produtos pessoalmente.
Embora o crescimento do e-commerce tenha levado muitas empresas a digitalizarem suas operações, os estabelecimentos presenciais continuam sendo um canal importante, especialmente para produtos que exigem interação tátil.
Uma loja física pode proporcionar uma experiência de compra personalizada, onde o contato humano é valorizado. Para organizações de pequeno porte, como lojas de bairro ou comércios locais, as lojas físicas são uma forma de criar uma comunidade em torno da marca.
2. E-commerce
Com o crescimento das vendas online, o e-commerce se tornou um dos principais canais de venda no mundo. As PMEs podem abrir sua própria loja online do zero com custos relativamente baixos, vendendo para clientes em diferentes regiões.
Além da vantagem de operar 24 horas por dia, o e-commerce permite uma gestão automatizada de estoque e um controle direto sobre o fluxo de caixa e operações. A criação de um site de vendas hoje é facilitada por plataformas que oferecem ferramentas simples para quem deseja começar a vender pela internet.
3. Marketplaces
Por sua vez, os marketplaces funcionam como grandes shoppings online onde diversas marcas expõem seus produtos. Mercado Livre, Amazon, Magazine Luíza e Shopee são exemplos de marketplaces que permitem a pequenos empreendedores alavancarem suas vendas.
Usando o marketplace, o empreendimento se beneficia do grande volume de tráfego da plataforma, sem precisar investir em marketing digital próprio. No entanto, as taxas cobradas por esses intermediários devem ser consideradas e a concorrência dentro da plataforma pode ser alta.
4. Redes sociais
As redes sociais se tornaram um canal de venda altamente eficiente, especialmente com o crescente advento da tecnologia. O Instagram, o Facebook e o WhatsApp, por exemplo, permitem aos usuários criar uma vitrine virtual, interagir diretamente com os clientes e, em alguns casos, realizar o processo completo de venda dentro da própria plataforma.
As redes sociais também permitem uma segmentação de clientes detalhada, garantindo que os anúncios cheguem às pessoas certas. Além disso, essas plataformas facilitam a criação de relacionamento com os clientes, através de interações regulares e atendimento personalizado.
5. Venda direta
A venda direta, como o nome sugere, é feita sem intermediários e geralmente é realizada através de consultores ou representantes. Empresas de cosméticos, como a Natura e Avon, utilizam esse método com grande sucesso.
Para PMEs e EPPs, a venda direta pode ser uma forma interessante de criar uma rede de representantes que ajudem a promover e vender os produtos localmente, sem a necessidade de uma loja física ou uma grande estrutura.
6. E-mail marketing
O e-mail marketing é uma ferramenta antiga, mas ainda muito eficaz. Ele permite um contato direto e personalizado com o consumidor, sendo especialmente útil para ofertas exclusivas, newsletters e campanhas sazonais. Para que essa estratégia funcione, é essencial segmentar a base de clientes, criando listas específicas para diferentes tipos de ofertas e produtos.
7. Catálogos e redes de afiliados
Empresas que utilizam catálogos físicos ou digitais para divulgar seus produtos, como o exemplo clássico de revendedoras, ainda encontram neste canal uma boa alternativa para certos públicos. Já as redes de afiliados são uma modalidade crescente no mundo digital, onde terceiros promovem os produtos da empresa em troca de comissões por venda.
Se você tem interesse nessa modalidade, não deixe de conferir nosso artigo que traz várias opções sobre o que vender para ganhar dinheiro!
Como escolher os canais de venda adequados para o seu negócio?
Escolher os canais de venda adequados pode definir o sucesso ou o fracasso das suas operações. Cada empresa, produto ou serviço tem características específicas e os canais de venda devem ser escolhidos com base em uma análise criteriosa de diversos fatores.
Então, trouxemos abaixo os principais critérios para essa escolha, detalhando os passos que devem ser seguidos por pequenas e médias empresas para otimizar seus resultados. Role a página e confira tudo!
a) Conheça seu público-alvo detalhadamente
O primeiro passo para escolher o canal de venda certo é entender profundamente o seu público-alvo. Isso envolve ir além da simples segmentação demográfica (idade, gênero, localização) e explorar aspectos comportamentais e psicográficos, como:
- Preferências de compra: alguns consumidores preferem comprar presencialmente para testar o produto antes da compra, enquanto outros estão mais confortáveis comprando online, especialmente em marketplaces ou redes sociais;
- Rotina e comportamento de consumo: identifique onde e quando seu público-alvo costuma realizar suas compras. Um público jovem, digitalmente engajado, tende a utilizar redes sociais e e-commerce, enquanto um público mais tradicional pode preferir lojas físicas;
- Experiência de compra desejada: o seu cliente espera uma experiência personalizada e exclusiva? Nesse caso, talvez um canal direto, como uma loja física ou um e-commerce próprio, seja mais eficaz. Se o foco for em conveniência e preço, marketplaces ou venda direta podem ser ideais.
Quer um exemplo? Se sua marca vende roupas e tem um público jovem e urbano, que consome moda rápida e acessível, redes sociais como Instagram e marketplaces podem ser canais de venda mais eficazes. Porém, se o público é mais tradicional e valoriza o toque e a experiência de experimentar as peças antes da compra, uma loja física bem posicionada seria mais adequada.
b) Avalie o produto ou serviço oferecido
O tipo de produto ou serviço que você vende também influencia na escolha dos canais de venda. Itens físicos, especialmente aqueles que dependem de experiência sensorial (como móveis, roupas ou alimentos), podem exigir uma estratégia multicanal que combine e-commerce, lojas físicas e redes sociais.
Produtos como eletrônicos, vestuário e cosméticos, por exemplo, têm boas chances de sucesso em e-commerces, lojas físicas e marketplaces. Produtos que demandam teste ou experiência tátil podem precisar de canais que permitam esse contato direto, como quiosques ou showrooms.
Já empresas que oferecem serviços, como consultorias ou treinamentos, podem se beneficiar mais de canais de venda focados em relacionamento e confiança, como redes sociais, e-mail marketing e plataformas de webinars.
Muitas vezes, serviços demandam uma abordagem mais personalizada e interativa, onde a comunicação com o cliente se torna essencial para explicar o valor oferecido.
Além disso, serviços intangíveis, como aplicativos ou software, podem ser mais bem promovidos em canais digitais que permitam demonstrações, como um site especializado ou vídeos explicativos nas redes sociais.
c) Teste diferentes canais e faça ajustes
Nenhuma estratégia de vendas está completa sem testes e ajustes constantes. Por isso, é importante testar diferentes canais e medir os resultados de forma contínua. Isso pode ser feito com técnicas como:
- Testes A/B: experimente variações nos seus canais, como diferentes abordagens de vendas em e-commerce ou em anúncios nas redes sociais, para descobrir quais estratégias geram mais conversões;
- KPIs e métricas de performance: avaliar métricas como taxa de conversão, ticket médio por canal, taxa de retorno de clientes e a experiência do cliente são fundamentais para entender quais canais estão funcionando melhor. Não se esqueça de medir o retorno sobre o investimento (ROI), já que alguns canais podem exigir um custo inicial mais alto, mas trazer resultados mais duradouros.
A flexibilidade e a disposição para fazer ajustes são essenciais para o sucesso. Um canal que inicialmente não traz resultados expressivos pode ser otimizado com base no feedback dos clientes ou ajustes nas estratégias de marketing e vendas.
d) Orçamento e recursos disponíveis
Outro aspecto vital é avaliar o orçamento e os recursos disponíveis para investir em canais de venda. Cada canal tem custos associados e é importante considerar o retorno esperado em relação ao investimento necessário. Alguns fatores a serem considerados incluem:
- Custos fixos e variáveis: lojas físicas exigem custos operacionais como aluguel, manutenção e salários de equipe, enquanto o e-commerce pode ter custos com plataformas, gateways de pagamento e logística. Marketplaces, por outro lado, cobram comissões por venda, o que pode impactar as margens de lucro;
- Marketing e visibilidade: certos canais, como e-commerce próprio, exigem um maior investimento em estratégias de marketing digital para gerar tráfego e converter vendas. Já em marketplaces, a visibilidade é mais fácil de conseguir, mas a competição com outras empresas no mesmo espaço pode ser acirrada;
- Escalabilidade: avalie também a capacidade de cada canal de escalar suas operações. Um canal que tem sucesso em um estágio inicial pode não ter a mesma eficiência em grande escala, e a empresa pode precisar adicionar ou trocar de canal conforme o crescimento.
Por exemplo, um pequeno negócio de cosméticos pode começar vendendo em feiras locais e eventos, onde os custos são menores, e expandir para marketplaces conforme ganha reconhecimento de marca, aumentando sua base de clientes e gerando maior volume de vendas sem precisar de um investimento inicial tão grande.
e) Adaptabilidade às mudanças do mercado
O comportamento do consumidor está em constante evolução, especialmente com o avanço das tecnologias e as mudanças socioeconômicas, como as provocadas pela pandemia de COVID-19. Os negócios que querem se manter competitivos devem escolher canais que sejam flexíveis e adaptáveis a essas mudanças.
Como se preparar para lidar com os canais de venda?
Ter múltiplos canais de venda pode ser vantajoso, mas é preciso que haja uma preparação adequada para garantir que a operação funcione de forma integrada. Quer saber como? Continue com a leitura!
1. Implemente uma estratégia de integração omnichannel
Uma estratégia omnichannel busca unificar a experiência do cliente em todos os pontos de contato, sejam eles físicos ou digitais. Isso significa que o cliente pode iniciar uma compra no e-commerce e finalizar na loja física, ou realizar uma compra nas redes sociais e retirar o produto em uma loja.
A integração de sistemas, como estoque e pedidos, é crucial para garantir que a experiência do cliente seja fluida e consistente em todos os canais.
2. Invista em um controle e gestão de estoque efetivos
Para empresas que utilizam múltiplos canais de venda, o controle de estoque é fundamental. Sistemas automatizados, como ERPs (Enterprise Resource Planning), ajudam a garantir que os produtos estejam disponíveis em todos os canais sem causar sobrecargas ou falta de estoque.
3. Dê a importância certa para o atendimento ao cliente
O atendimento ao cliente deve ser igualmente eficiente em todos os canais. Isso significa que seu time deve estar disponível para responder perguntas em redes sociais, resolver problemas de pedidos online e oferecer suporte no pós-venda.
Uma estratégia de atendimento centralizada, que utiliza um CRM (Customer Relationship Management), pode ajudar a gerenciar interações de forma mais eficiente.
Como os canais de venda se relacionam com a tecnologia?
Com o avanço da tecnologia e as mudanças nos hábitos de consumo, especialmente após a pandemia de COVID-19, os canais de venda digitais se tornaram indispensáveis. A transição para o digital abriu novas oportunidades para pequenos e médios negócios, permitindo-lhes competir com grandes empresas, desde que bem estruturadas.
Crescimento do e-commerce
As vendas online tiveram um crescimento exponencial nos últimos anos, e empresas que antes operavam exclusivamente no físico foram forçadas a migrar para o digital. Com o aumento da confiança nas compras online, o e-commerce oferece uma oportunidade de ouro para pequenas empresas que querem expandir seu alcance geográfico e operar 24/7.
Social commerce para vendas via redes sociais
Por sua vez, as redes sociais se destacaram como canais de venda direta, principalmente com a implementação de ferramentas como o Instagram Shopping, que permite que os consumidores comprem produtos sem sair da plataforma. O crescimento do social commerce demonstra que os consumidores estão buscando conveniência e experiências de compra cada vez mais rápidas e diretas.
Personalização e análise de dados
Os canais digitais também oferecem uma enorme quantidade de dados, que podem ser usados para personalizar a experiência de compra. Com ferramentas de análise, é possível entender melhor os comportamentos de compra, preferências e hábitos para que a empresa ajuste sua estratégia de marketing e vendas para atender melhor às necessidades da sociedade.
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